医药器材销售，医疗器械销售技巧

1，医疗器械销售技巧

一、初次拜访。　　第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯，到医院的目标科室踩点也是很重要的。　　二、正式拜访。　　首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。注意事项：途源医疗器械提醒您，不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要出色且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。

只能根据医院需要进行推销。

医疗器械销售技巧

2，药学专业毕业生做医药代表和医疗器械销售哪个前景好些销售

医疗器械

药学专业毕业生做医药代表和医疗器械销售哪个前景好些销售

3，医疗器械销售行业怎么样

选送钱，后分钱，互惠互利。

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选送钱，后分钱，互惠互利。好做，我邻居做这个一年一百多万，只要打理好关系就行这么专业的问题，我还真答不上来，作为一个普通老百姓，我想说以下几点看法:1、首先必须遵守国家法律法规，禁止销售国家明文规定不允许、不合格产品等。2、具备专业知识，对业务所涉及的医药医疗器械性能等各方面熟悉。3、不断学习业务相关知识，对国家负责，对国民的身体健康安全问题负责。看图片好像是医院的医疗器械销售。其实医疗器械涵盖太广了没有具体产品没法分析。有医院的大器材，这种是三年不开张，开张吃三年。有医院的小器械，需要搞关系维护大夫。有药房的器械，需要想办法主推，甚至自配促销员。所以最好需要说清楚，什么器械，走什么渠道。

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选送钱，后分钱，互惠互利。好做，我邻居做这个一年一百多万，只要打理好关系就行“医药销售”是一种工作，一种职业，确切地说是一种工作的具体内容。相当于老师的工作，就是“教书”；而“医药代表”是一种工作岗位名称，就是从事“医药销售”的从业人员的身份标签，或者说工作岗位名称。就相当于学校里的“教师”。这两者是工作岗位，与工作内容的关系。相当于“教书”与“教师”之间的关系。“医药代表”这个岗位的具体工作，就是代表厂家或医药公司，向医院、药店，销售自己单位生产的医药产品，或者销售自己单位代理其他厂家的医药产品。这两者是同一职业。想了解更多医药行业的知识，请关注我的公众号，或私信我！每信必复！这么专业的问题，我还真答不上来，作为一个普通老百姓，我想说以下几点看法:1、首先必须遵守国家法律法规，禁止销售国家明文规定不允许、不合格产品等。2、具备专业知识，对业务所涉及的医药医疗器械性能等各方面熟悉。3、不断学习业务相关知识，对国家负责，对国民的身体健康安全问题负责。

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4，医疗器械能不能营销怎么营销呢

医疗器械是根据其使用安全性分为三类：第Ⅰ类是指，通过常规管理足以保证其安全性、有效性的医疗器械。例如：按摩指等第Ⅱ类是指，对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械。例如：家庭用的氧立得第Ⅲ类是指，植入人体；用于支持、维持生命；对人体具有潜在危险，对其安全性、有效性必须严格控制的医疗器械。例如：手术器械等医院专用的。一般一、二类器械可以在药店或保健柜台销售。大体有三种模式：1.专卖店：店内大多销售的是单一品牌的一系列产品，或是公司代理来的产品。2.会议营销模式：这个很容易与传销混淆。它需要走入社区、公园等主体消费人群的聚集场所，由公司培训的营销人员进行现场讲解、试用，拉动人的购买欲望，产生销售。前期还要组织联络员与居委会、社区医疗等单位联络，寻求消费人群名单，进行联络，约定时间。大多时候要租赁场地。3.在传统的药店或医疗器械店销售，大多为压批结算，还要在店中放置促销人员。满意请采纳！

这些技巧不是书本上都能看到的，如果没人指导你自己去做，很快会失去信心！99%的培训都太书本化，对事实上的销售工作没有太大帮助！很多培训师从学校出来就做培训了，还有一些是做销售管理工作的，多是一些纸上谈兵的，真正的销售精英是不愿意把自己的经验与人分享的！我从一名销售员做到销售经理，做过两份销售工作！近10年的工作经验。曾培训的客户有：中兴通讯、科治好、保德国际、大佳科技、立德集团等！我可以帮助你！w

5，搞医疗器械销售这个行业赚钱不

能力+人脉=暴利

6，医疗器械销售人员应具备哪些条件

展开全部医疗器械销售人员应具有敏锐的洞察力，及良好的外联、公关能力；为人诚实，品行端正、保密意识强；能适应经常出差；有冲劲，能承受较强的工作压力，有良好心理素质；具有较强的市场开拓能力和对客户需求的挖掘能力；并能与老用户保持良好的合作关系；勤于思考，有较强的学习能力；熟练使用办公设备及办公软件；能熟练操作office软件进行招投标文件的制作；能熟练应用EXCEL2007进行各种角度的报表分析等有一定的临床医学基础等

展开全部有敏锐的洞察力，及良好的外联、公关能力；为人诚实，品行端正、保密意识强；能适应经常出差；有冲劲，能承受较强的工作压力，有良好心理素质；具有较强的市场开拓能力和对客户需求的挖掘能力；并能与老用户保持良好的合作关系；勤于思考，有较强的学习能力；熟练使用办公设备及办公软件；能熟练操作office软件进行招投标文件的制作；能熟练应用EXCEL2007进行各种角度的报表分析等有一定的临床医学基础等

从事医疗器械经营，应当具备以下条件：　　（一）具有与经营范围和经营规模相适应的质量管理机构或者质量管理人员，质量管理人员应当具有国家认可的相关专业学历或者职称；　　（二）具有与经营范围和经营规模相适应的经营、贮存场所；　　（三）具有与经营范围和经营规模相适应的贮存条件，全部委托其他医疗器械经营企业贮存的可以不设立库房；　　（四）具有与经营的医疗器械相适应的质量管理制度；　　（五）具备与经营的医疗器械相适应的专业指导、技术培训和售后服务的能力，或者约定由相关机构提供技术支持资料来源《医疗器械经营监督管理办法》（局令第8号）2014年，详细的可以到弗锐达官网http://www.fredamd.com/juling/2349.html了解全部内容

7，如何进行医疗器械渠道销售

医疗器械的三种销售渠道：医疗器械的终端用户分为两种，分为终端消费者和医院；销售渠道也分为三种，即零售模式、医院为主的集中采购模式和政府卫生部门为主的集中采购模式。（1）零售模式零售模式主要以药店、医疗器械专卖店、商场及超市为主，其中药店占据主要销售份额，其销售模式接近于家用电器类消费品。零售模式的销售过程中，同一渠道上产品种类延展性较强，因为当1种商品销售在这条渠道获得成功后，同类产品在同一条渠道进行复制花费的成本及面临的风险均较低，渠道上产品良好的扩展性是“零售终端渠道”上医疗器械企业并购天然容易成功的最主要的原因。以鱼跃医疗为例：鱼跃医疗产品线繁多，加之其主要的销售渠道集中在零售领域，在同一个门店里，既可以卖家用制氧机，也还卖轮椅车，还可以卖新开发的电子血压计，渠道的利用效率较高，只要产品品种充足，制造能力得到保证，此类企业的销售规模增长性较快。（2）医院集中采购模式医院为主的集中采购模式，主要集中在特殊医疗用途或者产品性能差异性较大的非标准化定制类产品产品上，虽然其采购形式也是政府组织下的公开招投标，但医疗机构作为终端使用者的技术性要求会得到比较高的重视。而医疗机构的非标准化技术性要求的决策主要在使用科室业务医生、医疗设备科技术人员、分管院长和专门的医学管理委员会上，受技术人员长期的使用习惯、供应商技术服务配合度影响，采购中的客户粘性较高。（3）政府卫生部门集中采购模式政府卫生部门为主的集中采购模式，主要集中于标准化产品，其类型、性能、规格、质量、所用原材料、工艺装备和检验方法有规定统一标准或者比较类似，大多数一次性医疗器械、耗材和中低端影像设备均属此类。

既然你是医药代表出身，还花高分在这里找啊？其实销售对你来说很简单的。没有必要一家一家的跑，挑几家大医院，摸透他。你要去摸的信息就是你锁定饿产品，他们都是从哪里买的。他们有相关的主管医生和采购部门。你问他们，能给他们供货的经销商的实力你就不用怀疑了。他们说哪几个经销商，你就找那几个经销商去谈就好了。其实很简单的一个顺藤摸瓜的问题。接下来，就去联系经销商了，至于合作的问题，我想你也是有经验了，肯定问题不大了。如果你想找个人和医院关系好的,通过这样的模式去运作,你就还是要拜访大的客户的领导.一般这样的领导你去拜访,显得对他的重视,如果能把他约出来单谈这个事情当然更好了.给他点暗示.跟他说他在这个行业肯定朋友同学很多了.也说说自己的难处,刚刚开始,博得他的同情.然后说你想找个人合作的意思,拜托他有朋友适合做这个方面的,可以帮一下你的忙.领导可能会推荐他的朋友来跟你合作,并且帮你推动.另外,如果你想找别的企业的人帮你运作,你可以通过客户找到别的企业有关系的经销商.你摸过去,跟他们的业务员联系上,私下请教一下他们的运作流程.然后把得力的人约出来,可以尝试挖一下.如果不方便到你那里专职,那做你的幕后运作人也行,等生意做进去后,进行分成。

8，医疗器械销售的主要工作是什么

医疗机械销售的工作就是营销医疗器械设备，和平常的药店的营销性质差不多。不过医疗器械营销与一般商品营销有所不同，医疗器械在销售过程中要严格遵守医疗器械外包装图示标志，规范医疗器械的搬运和摆放，据公司经营业务特点和医疗器械运输任务要求，以安全、及时、准确、经济为原则，选择安排适宜的运输方式和运输路线，将医疗器械安全运输至指定单位。扩展资料：销售医疗器械必须要注册公司，而且要有医疗器械经营许可证，该证是医疗器械经营企业必须具备的证件，开办第一类医疗器械经营企业，应当向省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门备案；开办第二类、第三类医疗器械经营企业，应当经省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门审查批准，并发给《医疗器械经营企业许可证》。无《医疗器械经营企业许可证》的，工商行政管理部门不得发给营业执照。《医疗器械经营企业许可证》有效期为5年。

1、建立、维护、扩大终端客户群体，完成公司下达的利润指标及产品市场拓展计划；2、在本辖区内建立销售网及扩大公司产品覆盖率；3、按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应解决方案；4、建立业务客户资料卡及客户档案，建立个人业务档案并编制销售报表以便于自我了解个人业务完成及开展情况；5、参加公司召开的销售会议或组织的培训；6、与当地用户沟通并完成销售任务；与客户建立良好关系，以完善企业营销网络；7、因地制宜制定和实施区域性的市场发展计划；制订单笔采购、销售合同，并负责笔货款的回收等整个合同的执行工作；8、完成上级交办的其他工作。扩展资料：常用的医疗器械1、家庭保健器材：疼痛按摩器材、家庭保健自我检测器材、血压计、电子体温表、多功能治疗仪、激光治疗仪、血糖仪、糖尿病治疗仪、视力改善器材、睡眠改善器材、口腔卫生健康用品、家庭紧急治疗产品；2、家庭用保健按摩产品：电动按摩椅/床;按摩棒;按摩捶;按摩枕;按摩靠垫;按摩腰带;气血循环机;足浴盆;足底按摩器; 手持式按摩器、按摩浴缸、甩脂腰带;治疗仪;足底理疗仪;减肥腰带;汽车坐垫;揉捏垫;按摩椅;丰胸器;美容按摩器;3、家庭医疗康复设备：家用颈椎腰椎牵引器、牵引椅、理疗仪器、睡眠仪、按摩仪、功能椅、功能床，支撑器、医用充气气垫；制氧机、煎药器、助听器等4、家庭护理设备：家庭康复护理辅助器具、女性孕期及婴儿护理产品、家庭用供养输气设备；氧气瓶、氧气袋、家庭急救药箱、血压计、血糖仪、护理床5、医院常用医疗器械：外伤处置车、手术床、手术灯、监护仪、麻醉机、呼吸机、血液细胞分析仪、分化分析仪、酶标仪、洗板机、尿液分析仪、超声仪（彩超、B超等）、X线机、核磁共振等

和其他产品的营销一样，怎么样把自己的产品卖出去。但是医疗器械的销售渠道和一般的商品又有区别，所以要慢慢积累自己的人脉渠道，需要很长的时间。医疗器械的推广工作；1 定期进行重点客户回访及其他方式的联系，建立重点客户及应用档案，并定期汇总主要产品应用反馈；2 仪器售后维修服务工作；接受并协助公司处理客户投诉，定期反馈市场信息；3 协助公司开展客户培训和产品技术讲座。4 参与仪器展会的部分工作。待遇方面看你能力的，一般是2000-10000左右月薪。

简单来说就是去医院或者医疗器械店销售医疗器械，跟医药代表性质差不多，只不过医药代表销售的是药品。

9，医疗设备自带器材都包括些什么销售医疗器械需要做些什么

您好，对于医疗设备自带什么器材这一问题需要对实际的产品来分析才可以得出结论的，没有实际的产品做分析是得到的结论是不正确的。销售医疗器械需要医疗器械经营许可证或者医疗器械经营备案证明。医疗器械经营许可证是医疗器械经营企业必须具备的证件，开办第二类医疗器械经营企业，应当向省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门备案；开办第三类医疗器械经营企业，应当经省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门审查批准，并发给《医疗器械经营企业许可证》。医疗器械经营许可证现为后置审批，工商行政管理部门发给营业执照后申请审批。《医疗器械经营企业许可证》有效期为5年。申请人提交材料目录资料编号1、《医疗器械经营企业许可证申请表》，《医疗器械经营企业许可证》。资料编号2、工商行政管理部门出具的《企业名称预先核准通知书》或《工商营业执照》。资料编号3、申请报告。资料编号4、经营场地、仓库场所的证明文件，包括房产证明或租赁协议和出租方的房产证明的复印件。资料编号5、经营场所、仓库布局平面图。资料编号6、拟办法定负责人、企业负责人、质量管理人的身份证、学历证明或职称证明的复印件及个人简历。资料编号7、技术人员一览表及学历、职称证书复印件。资料编号8、经营质量管理规范文件目录。资料编号9、企业已安装的产品购、销、存的信息管理系统，打印信息管理系统首页。资料编号10、仓储设施设备目录。资料编号11、质量管理人员在岗自我保证声明和申请材料真实性的自我保证声明，包括申请材料目录和企业对材料作出如有虚假承担法律责任的承诺；资料编号12、凡申请企业申报材料时，办理人员不是法定代表人或负责人本人，企业应当提交《授权委托书》。资料编号13、申请《医疗器械经营企业许可证》确认书对申请材料的要求 1、经营企业提交的《医疗器械经营企业许可证申请表》应有法定代表人签字或加盖企业公章； 2、《医疗器械经营企业许可证申请表》所填写项目应填写齐全、准确，填写内容应符合以下要求。 A、“企业名称”、“注册地址”与《工商营业执照》或《企业名称预先核准通知书》相同。 B、拟申请的经营范围按2002年国家药品监督管理局印发的《医疗器械分类目录》一级目录填写。 C、“注册地址”、“仓库地址”的填写应明确具体的门牌、楼层和房号。 3、法定代表人的身份证明、学历职称证明、任命文件应有效； 4、工商行政管理部门出具的《企业名称预先核准通知书》或《工商营业执照》的复印件应与原件相同，复印件确认留存，原件退回； 5、房产证明、房屋租赁证明（出租方要提供产权证明）应有效； 6、企业负责人、质量管理人的简历、学历证明或职称证明应有效； 7、企业应根据自身实际建立医疗器械质量管理档案或表格。 8、申请材料真实性的自我保证声明应由法定代表人签字并加盖企业公章，如无公章，则须有法定代表人本人签字或签章。 9、凡申请材料需提交复印件的，申请人（单位）须在复印件上注明“此复印件与原件相符”字样或者文字说明，注明日期，加盖单位公章；个人申请的须签字或签章。 10、申请材料应完整、清晰、签字，并逐份加盖公章，所有申请表格电脑打字填写，使用A4纸打印，复印使用A4纸，按照申请材料目录顺序装订成册。法律责任 1、申请人隐瞒有关情况或者提供虚假材料申请《医疗器械经营企业许可证》的，省、自治区、直辖市（食品）药品监督管理部门或者接受委托的设区的市级（食品）药品监督管理机构对申请不予受理或者不予核发《医疗器械经营企业许可证》，并给予警告。申请人在1年内不得再次申请《医疗器械经营企业许可证》。 2、申请人以欺骗、贿赂等不正当手段取得《医疗器械经营企业许可证》的，（食品）药品监督管理部门应当撤销其《医疗器械经营企业许可证》，给予警告，并处1万元以上2万元以下罚款。申请人在3年内不得再次申请《医疗器械经营企业许可证》。

10，医疗器械销售管理包括那几个方面

售后管理应该按照这个来1.企业应当具备与经营的医疗器械相适应的专业指导、技术培训和售后服务的能力，或者约定由相关机构提供技术支持。2.企业应当按照采购合同与供货者约定质量责任和售后服务责任，保证医疗器械售后的安全使用。3.企业与供货者约定，由供货者负责产品安装、维修、技术培训服务或者由约定的相关机构提供技术支持的，可以不设从事专业指导、技术培训和售后服务的部门或者人员,但应当有相应的管理人员。4.企业自行为客户提供安装、维修、技术培训的，应当配备具有专业资格或者经过厂家培训的人员。5.企业应当加强对退货的管理，保证退货环节医疗器械的质量和安全，防止混入假劣医疗器械。6.企业应当按照质量管理制度的要求，制定售后服务管理操作规程，内容包括投诉渠道及方式、档案记录、调查与评估、处理措施、反馈和事后跟踪等。7.企业应当配备专职或者兼职人员负责售后管理，对客户投诉的质量安全问题应当查明原因，采取有效措施及时处理和反馈，并做好记录，必要时应当通知供货者及医疗器械生产企业。8.企业应当及时将售后服务处理结果等信息记入档案，以便查询和跟踪。9.从事医疗器械零售业务的企业应当在营业场所公布食品药品监督管理部门的监督电话，设置顾客意见簿，及时处理顾客对医疗器械质量安全的投诉。10.企业应当配备专职或者兼职人员，按照国家有关规定承担医疗器械不良事件监测和报告工作，应当对医疗器械不良事件监测机构、食品药品监督管理部门开展的不良事件调查予以配合。11.企业发现其经营的医疗器械有严重质量安全问题，或者不符合强制性标准、经注册或者备案的医疗器械产品技术要求，应当立即停止经营，通知相关生产经营企业、使用单位、购货者，并记录停止经营和通知情况。同时，立即向企业所在地食品药品监督管理部门报告。12.企业应当协助医疗器械生产企业履行召回义务，按照召回计划的要求及时传达、反馈医疗器械召回信息，控制和收回存在质量安全隐患的医疗器械，并建立医疗器械召回记录。

医疗器械使用说明书的写法使用说明书一概述包括以下几个方面：a)产品特点； b)主要用途及适用范围、禁忌症、注意事项以及其他需要警示或者提示的内容；c) 产品名称、型号、规格； d)型号的组成及其代表意义、医疗器械标签所用的图形、符号、缩写等内容的解释；e)使用环境条件； f)工作条件；二结构特征与工作原理a)总体结构及其工作原理、工作特性； b)主要部件或功能单元的结构、作用及其工作原理； c)各单元结构之间的机电联系、系统工作原理、故障报警系统； d)辅助装置的功能结构及其工作原理、工作特性：三技术特性 a)主要性能； b)主要参数。四尺寸、重量 a)外形及安装尺寸b)重量。五安装、调整(或调试) a)设备基础、安装条件及安装的技术要求； b)安装程序、方法及注意事项； c)调整(或调试)程序、方法及注意事项； d)安装、调整(或调试)后的验收试验项目、方法和判据； e)试运行前的准备、试运行启动、试运行。六使用、操作 a)使用前的准备和检查； b)使用前和使用中的安全及安全防护、安全标志及说明； c)启动及运行过程中的操作程序、方法、注意事项及容易出现的错误操作和防范措施； d)运行中的监测和记录； e)停机的操作程序、方法及注意事项。七故障分析与排除 a)故障现象； b)原因分析； c)排除方法。推荐采用下列表格形式故障现象原因分析排除方法备注八安全保护装置及事故处理a)安全保护装置及注意事项； b)出现故障时的处理程序和方法。九保养、维修 a)日常维护、保养、标准； b)运行时的维护、保养； c)检修周期； d)正常维修程序； e)长期停放时的维护、保养。十运输、贮存 a)吊装、运输注意事项； b)贮存条件、贮存期限及注意事项。十一 .开箱及检查 a)开箱注意事项； b)检查内容；十二 .其他 a)生产厂保证、售后服务事项、生产企业名称、注册地址、生产地址、联系方式及售后服务单位等；要求： 1 使用说明书应标注产品所执行标准的编号和生产许可证号，可标注认证标志。2 应标明使用说明书的出版日期3医疗器械注册证书编号；《医疗器械生产企业许可证》编号；4产品标准编号；5产品标准中规定的应当在说明书中标明的其他内容。【产品名称】（通用名称）（商品名称）【型号、规格】【生产许可证编号】【注册证书编号】【产品标准编号】【产品性能】【主要结构】【适用范围】【禁忌症】【注意事项、警示以及提示性内容】【标签所用的图形、符号、缩写等内容的解释】【安装说明或图示】【使用说明或图示】【产品维护和保养方法】【特殊储存条件和方法】【有效期限】【产品标准中规定的应当在说明书中标明的其他内容】【生产企业名称】【委托生产企业名称】【注册地址】【生产地址】【委托生产企业地址】【联系方式】【售后服务单位】加盖企业公章及法定代表人签字

11，医疗器械销售第一次去医院该干些什么找谁怎么说话

步骤一：主任拜访首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。步骤二：院长拜访院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而忽略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用，做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。步骤三：器械科长拜访在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你，你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

第一次去医院销售第一要明确自己的产品和这家医院的匹配度。像降特用在营养治疗的高血糖和高尿酸以及高血脂病例，就要搞清楚门诊量和住院量中这类病源的比例，分布在哪些科室。第二要找对关键人物，像降特的关键人物是内分泌、营养科、产科等的专家主任。第三是和关键人物约见，沟通。说什么？要说正经事情。医院专家不关心陌生人的到访，你能解决他们什么问题，就从这个问题的解决方案切入。比如降特是低GI主食，可以控制住院患者餐后血糖，替代普通米饭、馒头，利于胰岛素和降糖药物的用药量调配，就从这个话题入手。第四是系统的学术推广不是一天或者一次的事情，第一次约见的目的是第二次，第二次的目的是第三次---

流程一般都是一样，但各医疗器械的产品，判别还是有的，尽可能找你们的老业务员去了解，销售是一个展示个人能力的舞台，也是一个充满挑战的职业，销售这个行业你可以在里面赚的盆满钵(bo)盈，也可以让你混的连饭都吃不上。销售完全就是靠自己的本事来吃饭的。个人的能力往往占据成功的80%，而且销售这个行业也是快速脱贫致富最佳的途径。在我看来不管做什么产品销售，目的和本质都是实现财务自由。然而在选择前一定要慎重考虑，你要做的产品系列，区别还是很大，大型设备与耗材，IVD产品，医院软件管理系统，还有常用医疗器械等，销售流程与环节差距非常大，相应遇到的困难也不是一样的，而选择往往是大于努力的，大型设备与软件系统等需要耐久力，时间跟踪的比较长，一般半年以上甚至一年都是经常事，建议新业务员不要先做大型医疗设备，改做周期性比较短，产品见效快的，或者说是医院常用设备等，但按我的经验，土行人是比较适合做大型设备，他们有足够的耐心与坚持力，这是后面要详细讲的，销售市场，不同的人，做出的业绩是有很大差距的，什么类型的人，适合做什么，还是有一定的区别。按个性不同，有的人适合做大型设备，有的人适合做耗材类产品，有的人适合做小型设备类。选择对自己适合的产品，发挥自己所长，才能达到成功。那我讲讲今天的主题，医疗器械销售真的能够挣到钱吗？我只能说凡事都没有绝对。这就要看你的选择与努力程度。其它行业与岗位一般大多数情况，给新人投入的培养期相对时间很长的，比如你做工程师，从初级，中级，到高级，你刚毕业是初级工程师，你也要在这一个环节里成长、积累两到三年，再成长至中级阶段需要三到五年，再成长、积累，再成长高级阶段也需要五年到八年，最后才是一个全面的岗位或经理的机会。所以销售也是需要一个过程，没有一蹴而就。做技术两样也能挣到钱，只要你能够做到极致。这需要多久时间呢，反观做技术的沉淀是需要五到八年的时间。想把某方面的技术做到极致，你们想想，那也是需要付出多少加班加班的奋斗呢？成功不成功还是未知数？难，也一样难，这世界上想挣钱，都不容易，所以，想在那个行业出人头地都需要拼命付出。相对其它工作岗位而言，销售还是容易成功，成功也有捷径，以前很多人说跟对领导，就能很快出师，这句话也是对的，如果你没跟对人，要靠自己去摸索，真的需要非常长的时间，还不知道什么时候才能领悟到真正的销售技术，社会上还是有比较多的销售高手，他们对事物的理解确实不同寻常人，但不是很多，所以，幸运好的业务员碰到了好的领导，成长就比较快。层次不同的销售高手，，传授给你的理念与经验也是不一样的，觉悟与境界高度也不一样，好的领导给予的销售策略也是高人一筹。如果你跟的人，层次不高，可能给予你的都是小技巧，三角猫功夫，误了你的时间，还让你对销售失望，认为销售不好做，咱们再说说；做好销售的前提是如何让自己成为销售高手，如何成为销售高手还得从最基本的销售技术积累做起，现在医院最容易切入的点，就是医院常用设备。常用设备门槛低，客户需求多，只要你肯努力半年你就能锻炼出来。常用设备不需要牛逼的销售套路，最主要的就是去扫街。数量级的去拜访客户，你只有数量级的拜访，再加上我的课程，你才能真正的快速锻炼出来。你做一年经验，相当于别人五年工作经验。《五行销售圣经》是一个培训体系，内容涉及很多方面，经过我们三个月的系统化销售培训课程，你就能全面掌握最新的销售技术。只要你肯努力，能够按我们的课程要求，再加上我们辅导员时时跟进，随时帮助你解决销售过程中所碰到的问题，不出2年你就能逆袭，实现财务自由的第一步。有可能成为公司的合伙人，只要你掌握我们课程其中的两个技术，比如识人技术与人际关系等，你每个月都会感觉你在快速的成长。在拜访客户，为人处事，待人接物方面，你自传会感觉到自己的内心越来越强大，因为你碰到问题，很快就知道用什么办法应对，内心的疑惑与方向越来越明确清晰，

1. 开始院长的拜访了。2. 器械科长负责谈价格。特殊情况下占50%，器械科长的力量显得弱小些，科长那里有院长的信息，有针对性的进行，但是他所谈的又不是终价格。第三阶段拜访，特殊要求由公司领导层决定。其实之前也可以和院长接触一次。这里有个陷阱。3. 在销售中占30-50%的作用。科主任是领进门的人；也可以对主任直接拜访，但是不可以大意。院长在销售中占40-50%的作用：院长拜访院长或者分管院长，对购买医疗器械有终决策权，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。在获悉正确的信息后，因此主任的工作是始终要做下去的。合同等细节要器械科长去核对落实的、公司和销售员个人，售后也还要拜访主任？这些的内容说完以后，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备，你也会失败，话要精练，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案；4. 影响后续工作的因素，但是懂商务要求服务条款等，主任将承担评标中的介绍和决策。所以需要提前做好科长的工作。第二阶段拜访主任的目的，可以为后面的拜访铺垫。科长与院长的关系非同一般，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，要多做请示状。即使合同成交。器械科长首先要审核仪器的资质：主任拜访首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中要有计划，需要给院长面子的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的；5. 帮助主任书写购买申请报告。有的医院是有分管院长的，共同抗击竞争者和医院决策层，主任的阶段工作虽然结束；许多院长会在插入价格谈判。在整个拜访过程中。科长在整个销售中占20%的作用，对科长要同样的尊敬，做好这些工作，事情要做好，如果他帮你。器械科长负责商务谈判。拜访主任将占用我们大部分的工作时间；当申请报告递交到院长或器械科以后，他可能不懂机器，是个连续的多次拜访。但是器械科长不能成事却可以坏事：器械科长拜访在整个环节中：1）提单拜访、服务。步骤二，院长就会指示器械科去和你接触了。因此，又要表演好，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难，主任的报告到院长这里。阶段拜访主任的目的，你就会成功，千万不要拿主任或者院长去压科长，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。院长一般很忙，的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料。如果分管院长管不了而拜访。如果院长不管而忽略了分管院长，并要控制好节奏。如果招标。这个时候应该确保主任和你是一条战线的；3）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。所以这个环节很重要。装机验收和回款也是由器械科长负责；科长知道每个单子怎么做成，获得手资料，稍不注意就会发生不可挽回的失败。每次拜访回来要做好记录；4）具体的细节策划和协商，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，让他成为一个宣传的窗口。销售员一要做好价格梯度的计划。在拜访中可以预先搜集资料拜访，什么时间可以回收成本，获利多少：5）给他介绍产品，事先打个招呼

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