上海大众青岛4s店，青岛有几个卖上海大众车的

编者按：本文作者：黄席盛，曾任华兴资本FA、阿里运营，微信13058146835。

中国的汽车市场经历了两个阶段：第一个阶段是普及期，体现出连续30年的成长性；第二个阶段是成熟期，转折点出现在2016年，体现出和经济大环境相关的周期性。

市场大部分观点认为，中国汽车市场的普及期远远没有结束，最常使用的数据是「千人保有量」，截至2015年的数据，中国为126，美国达到870，日本603，韩国397，台湾300。然而，这种比较忽视了中国的国情，真实的中国包含两个世界，一线城市媲美欧美发达国家，广袤农村区域俨然第三世界，这两个世界泾渭分明并通过一系列政策进行阻隔。虽然没有具体的统计数据，但从交通堵塞也可看出，国内一线城市的千人保有量已经达到发达国家水平。

从实际数据看，2015年中国新车销量达2114万台(2万亿元)，较2014年仅同比增长5%，上市的4S店集团连年亏损。这一切都说明，汽车市场确实已经到了成熟阶段，开始呈现与经济强相关的周期性。在如此悲观的经济面下，居民对汽车的消费能力几乎降到历史低点。

行业普遍认为，中国汽车行业下一个10年的发展，应当聚焦于二手车和金融。

二手车激发用户换车消费的意愿。由于国内汽车市场发展时间较短，70后为主的有车一族往往抱持着艰苦朴素的思想，能够在市场上流通的二手车主要为车龄5年以上、新车售价20万以下的低端车型，这样的二手车型只能满足低端刚需。然而主流的二手车购车需求其实是升级需求，需要大约新车价在30-40万，车龄3年左右的车源。伴随着新车逐渐进入置换高峰，大量优质车源在一线城市被创造出来，通过流通环节进入二线城市（限迁政策放开也创造了条件），将带来一波新的升级需求。

金融更是促进消费的利器，中国居民部门杠杆率不到40%，远低于发达国家120%的平均水平，并且近年来消费金融渗透率也在不断提高。大众汽车金融的调查数据显示：10年前，35岁以下的汽车金融消费者占比不到20%；而到2014年，这个占比达到60%，且18-25岁人群占比逐步提升，消费年轻化趋势明显。新华信数据显示，汽车金融产品在年轻群体尤其是20岁人群中的渗透率更高，因此，年轻群体的崛起将大大提升汽车金融渗透率。

除了促进消费，金融更是大大提高了行业的毛利率，易鑫、灿谷、美利、优信等行业龙头企业通过金融赚取利润，并投向互联网和供应链的基础设施，提高了汽车流通的效能。

美利车金融和灿谷是一开始就旗帜鲜明的定位为汽车金融公司，剩余两家则犹抱琵琶半遮面。易鑫上市时的定位是「汽车新零售第一股」，业务涵盖汽车交易、汽车金融等业务，不过实际财务数据显示，易鑫依然是一家以汽车金融为主业的公司。汽车金融是其最主要的收入来源，财报显示，2018年上半年，其金融类业务占总体收入比重为79%。而对于另一家定位为汽车行业服务B2C的优信，金融业务收入占集团总收入54.9%，投资者也是按照2-3倍的PB进行估值，其实已经将其当做金融公司看待了。

在整个汽车金融的大格局下，这4家侧重有所不同：优信几经转型艰难上市，核心竞争力尚未体现；易鑫依托股东背景，面向资本市场发行ABS获取资金较为容易；灿谷团队来源于主机厂金融的老班底，具有很强的行业资源和关系网络，通过和厂商、经销商集团、银行的长期合作，在新车市场也具备很大的业务量；美利车金融成立于2014年，创始之后不久就坚定不移的走直营团队的道路，通过对互联网地推大将的招兵买马，构建了非常难得的覆盖全国的线下直营网络，并牢牢绑定经销商形成了资产端的壁垒。

二手车+金融实际上可以分成三种业务：车抵贷、车商贷、二手车按揭。

而其中，车抵贷的市场实质是小微企业民间借贷的市场，是一个存量的小市场，和行业的大发展无关，我们本篇先不探讨。车商贷指的是为二手车商进货提供的供应链金融服务，然而由于二手车商本质上是小微贸易企业，二手车商借贷的唯一用途就是高杠杆经营。然而二手车商杠杆率已经很高，收车价格波动风险大，且每一辆车在车商净资产中占比极高，使得车商贷整体成为不赚钱的生意。第一车贷曾经希望专注车商贷业务，资产质量却怎么也提不起来，最终不得不转战二手车按揭业务。

二手车按揭指的是消费者购车时的分期，是整个市场最大的蛋糕。我们通常分析细分领域金融业务，会以场景端、资产端、资金端的模式思考：场景端指的是具体交易的产生场景，场景端产生了金融的需求；资产端往往是互联网金融公司，负责链接场景端，合理的转化用户，并进行风控和风险承担，将金融需求变成债权资产；资金端往往是银行、保险等大型金融机构，对资产端提供的资产进行风控并且资金批发。

二手车按揭的场景端在汽车交易市场，由大量中小二手车商组成（有点类似华强北或中关村的电脑市场），消费者通过朋友介绍或是网上线索来到市场，在不同的中小车商店铺看车并最终成交。北京等一线城市是批发市场，向散户收车并被其他城市的车商批发走；二三四线城市是零售市场，散户拖家带口的进来挑选心仪的二手车，这才是市场的主流。让人意外的是，无论任何地区，都不存在大型的二手车商，往往一个车商库存2-20台车，如果发展得好会逐步转做豪车或是参与市场管理，但是业务规模很难扩张了。因为一车一况一价，老板不可能放任员工对收车定价，卖车时的折扣也需要老板拍板，所有者和经营者很难分割。另一方面，由于业务简单，只需要找一块纸板，正面写「收车」反面写「卖车」就可以开始展业，一些做得好的业务员都倾向于自己单干当老板。这一点就是理解二手车按揭业务的关键——二手车商小而分散的格局短期内无法改变，从业者普遍文化水平不高，每家车商拥有几辆车作为资产，消费者进场再互相转介绍。

二手车按揭的资产端公司，也就是上文说到的易鑫、灿谷、美利、优信等新兴企业，需要不断通过技术优化效率，链接场景端和资金端，实现消费者的按揭体验。那么就是两件事要做好，一个是从金融机构获得低成本稳定资金，一个是从场景端获取订单。找金融机构拿资金，早期拼关系，中期拼背书，后期拼资产质量。所以对于中小型的资产端公司，有没有关系或是股东背书，是投资的重要指标；而对于这种C轮后的公司，资金端的问题其实也落到资产端上。

在一笔二手车购车消费中，选择哪一家金融公司合作实际上是由车商决定的。从车商手上拿单子，目前市场上有三种打法。第一种打法是SP模式，在每一个汽车交易市场寻找一个当地关系深厚的合作方，通过给予返点让他帮忙线下获取单子。这种方法的优点是扩张迅速，缺点是最终变成和地方的价格战，很容易被其他金融公司用更低的价格抢走。隐含的更大的风险是管理无法深入基层，市场对金融公司的品牌认知会变形，包装单子对抗总部风控的事情也无法防范。第二种打法是用销售线索换单子，即通过线上广告给车商导流，来换取车商的分期单子。这种方法看上去很美，然而实际上车商对线上广告并不买单，当我在线下调研时，车商对我摆摆手「反正这个城市的人要买车都要来我们市场，有没有导流又有什么关系」。换句话说，如果无法单独依靠导流找车商收到钱，就说明这件事的效用比较鸡肋。第三种打法是直营团队，用阿里中供铁军的打法，管理庞大而富有战斗力的一线人员，让他们认同公司的文化和目标。也许直营团队的新兵一开始只是大学生，在线下比不过SP公司的老油条，但在直营模式下，金融公司可以不那么注重短期的价格战，最终在线下资产端形成壁垒和品牌，再反过来获取资金端的竞争力，形成深深的护城河。

2018年很快将到尾声，「寒冬说」不绝于耳，尤其是习惯了顺应周期的金融从业者，更是叫苦不迭。然而，正如经纬张颖在朋友圈所说：本来很多人就是在大趋势上升中赚钱，没思考，没核心竞争力，没准备，没聚焦，没远见，没决心；现在经济动荡，不死不活，或者死的很惨都太正常。对那些有聚焦，有核心竞争力，有执行力，有决心的少数人和企业来说，这才是最好的时间点。

任何一个周期性行业都是如此，每一次产业整合都发生在寒冬，拼的是壁垒，不是速度也不是杠杆率，也不是谁先上市。格力是在制造业的寒冬中成长起来的，低毛利高杠杆的对手纷纷爆仓，坚定不移技术研发和控制成本的格力逐渐形成品牌。链家在2015年楼市低迷时期成长，收购多家中介公司，不断发展壮大成为今年的中介巨无霸。

汽车市场的下一波机会在二手车及金融，寒冬是最好的时间点。一定会形成更高效的流通体系，一定会形成更先进的直营展业模式。这是一场全新的战争，不拼烧钱，不拼规模，不拼速度。拼的是谁的效率更高、壁垒更厚、活得更久，这是一场持久战。

十一要跑长途，照例把车子送到4S店做“功课”，没想到遇见熟人聊了起来，他的“辣馒头”跑了40000公里还没保养，我以为是工作太忙，细问才知道因为车出了质保走了弯路。

这位朋友是高级码农，技术一流，但社会阅历并不丰富，为了便宜专门跑到一家做快保的互联网工厂店尝鲜，没想到车子刚举起来就发现不对了，因为四个受力点完全不在规定的位置，眼看着侧裙都变形了，师傅才极不情愿的把车子放了下来。

继续保养当然不可能了，他只好带着爱车来到4S店，技术宅都是小小的经验主义者，有了这次教训，想必从此对街边店免疫了。

中国已经连续8年保持全球汽车产销第一，总保有量接近2.5亿，汽车维修保养当然是个大生意，只是玩家太多，良莠不齐，最常见的是二、三级代理维修点为代表的街边店，其次是跨界的互联网模式，二者合流之后都想分食传统4S店的蛋糕，但为什么有20年历史的4S店仍是消费者的首选？

因为中国人的汽车生活只是刚刚开始。

首先是车新，平均车龄不到4年，美国可是11年，去年中国的新车产销有2800多万辆，二手车是1200万辆，汽车文化更成熟的美国正相反，新车卖了1600万辆，二手车高达2500万辆，总量算下来其实差不多。

其次是人新，老司机不少，但新手更多，平均每天有5万人第一次拥有汽车，25-35岁的车主超过7成，女性占比飞速增长，这是任何国家无法比拟的。

中国处于质保期内的车辆比例是美国的10倍，加上还有各种延保产品，结果是全国2万多家4S店牢牢控制着汽车维修保养市场68.2%的份额，街边店不到30%，声势很大的互联网模式只有3.5%左右，基本可以忽略不计，群众的眼睛是雪亮的，尤其车价在30-50万和50万以上的豪华车车主，对授权经销商的忠诚度很高。

因为4S店的自我进化很能跟上时代，把以往藏在深闺的维修保养环节搬到前台，用精心设计的娱乐体验跟消费者互动，深入浅出的介绍奥迪的各项服务，J.D.Power今年公布的《中国汽车售后服务满意度研究SM（CSI）报告》中，一汽-大众奥迪位列豪华车品牌第一名，并连续6年蝉联这一冠军殊荣，绝非浪得虚名。

不过年轻的中国车主也有一个特殊亚种，就是天生的怀疑派，不信邪，就要尝鲜，就要图便宜。这类人的特点是动手能力强，把车当成大玩具，相信天下无难事，只怕有心人，凡事亲力亲为，只有自己整得明明白白，才能不上当，不受骗，不花冤枉钱。

其实这反而给傍上互联网的街边店提供了机会。

买车本来是为了享受生活，这些人却宁肯花时间学习似是而非的专业知识，研究维修保养项目以及应该用什么样的机油等等，为了实现想法还要跑到看似听话，实际并不靠谱的街边店去做小白鼠，这真的有点黑色幽默了。

这种人当然会碰到很多陷阱，第一个就是工时费。

如今汽车的零部件和耗材价格非常透明，也有正规的购买渠道，工时费似乎成了4S店和街边店的主要差异，这个逻辑没问题，但并不严谨。

杠精对工时费的怨念有两个，一是时间，二是价格。

工时费并不是简单的时间概念，常见的计价公式是：工时费=工时定额Ⅹ工时单价Ⅹ技术复杂系数，4S店强调服务，人员、设备和技术流程更加规范化，所以它的工时包括了维修准备时间（场地、工具、物料等等），诊断检测、施工、调试和清理。

很多人觉得更换机油+三滤是简单劳动，没必要支付不菲的工时费，所以经常拿着网上淘到的来源不明也未必适用的便宜货跑到街边店自行解决，这极不明智，因为类似的基础保养，4S店其实早就有简化方案。

比如奥迪的悦·享60分钟快保，提前24小时预约就能享受，它的所谓“快”，不是街边店的野路子，而是精心优化过的高效率实施方案，包括固定专属工位，设定最短的进场路线，合理计划流程步骤等等，一切都是根据车况预先设置好的，更重要的是，你不必花时间研究极护和全合成机油的差别，也就不必承担不必要的风险。

2016年的《机动车维修管理规定》明确了不在4S店保养不等于自动脱保，但这是以使用正品配件和耗材为前提的，贪小便宜出问题就免不了“自证清白”，必须自行去做第三方鉴定，这当然是一件麻烦事。

街边店之所以“丰俭由人”，很大程度上是以劣质副厂件换取更便宜的工时费，所幸大多数车主并不上套，统计显示，86.3%的中国车主会在质保期内选择4S店保养。

另一方面，很多街边店所谓的维修保养也是只换不查的，搞定机油+三滤就算万事大吉，而4S店的工时包括了很多固定项目。以奥迪为例，基础保养的检查项目就有灯光、制动、轮胎、底盘、电子系统等等，汽车最重要的三大件都有涉及，基本上不胡乱推荐可选项目的4S店就是好4S店。

第二个陷阱是悄然提高的新车技术壁垒。

现在的汽车集成了各种高科技和机械技术，光是零部件就有1万多个，有些豪华车更多至2万多个，动力、车身、底盘、电子系统精密复杂，很多老司机想玩车，又想省钱，但知识储备并没有跟上技术进步。

就拿比较标准化的轮胎来说，很多人贪便宜网购，一般只看品牌、型号和规格，对花纹、耐磨力、与车型的匹配度等细节毫不在意，有些互联网平台和街边店借此兜售库存货，大赚其钱，但实际上，这些轮胎若选择不当，严重的可能影响制动。

奥迪原厂认证的轮胎有“AO”标识，经过了耐久性、抓地力等50多项专业测试，才能实现与车辆的最佳匹配，优秀的防转动能力可有效降低油耗，且能减少车辆部件之间的磨损，另外电子式车身测量校正系统之类的设备也不是街边店能有的。

汽车本身也在变，德系玩双离合，日系做CVT，小排量+涡轮增压成为潮流，各种智能驾驶、网联新技术层出不穷。人称“灯厂”的奥迪一向强调科技，早早用上了全数字仪表盘的虚拟座舱，与英伟达联合开发的MIB 2+模块化信息娱乐平台，全球首创的写入高速电信标准LTE Advanced数据传输模块等等，动力、传动等方面的黑科技更是层出不穷，可以说汽车科技的迭代正在明显提速。

别说街边店了，就算正宗4S店跟不上变化也终将会被淘汰，奥迪为了保证4S店的技术服务水准就在北京、东莞、长春、杭州和成都建立了5大培训中心，培养受过专门训练和认证的培训师，奥迪4S店体系真正实现了从管理人员到一线工种的全方位覆盖。

真正放心的维修保养有很多标准，最重要的不是价格而是专业。

以奥迪而论，有很多项目就是街边店根本无法实现的，比如更新控制单元后的再匹配、防盗系统激活和软件升级等等，奥迪也是目前少有的每个备件对应唯一编码的车企，供应商分别来自国外、国内，一汽大众奥迪销售事业部管理着超过10万余种备件，能够保证品质的同时又快速及时的向覆盖203个城市的近500家授权经销商供货。

其次是效率，奥迪备件日配送项目在北京、西安、武汉、新疆四个区域建立了以天为单位的配件保障体系，从原来的一周双送改为一周5送，相比之下，街边店能做的只是以价格换服务，以时间换质量，表面上是提升了效率，其实并不能真正对应车主痛点。

比车子还需要服务的是人，奥迪授权4S店占地面积都在1万平米以上，有舒适的休息区和透明车间，可以做可视化维修保养，ODIS诊断系统使得技师对车辆问题“对症下药”，奥迪4S店的优势从来就是同时做人和车的服务，这是街边店无法比拟的。

服务的基础是技术和工具设备，奥迪的专用检测设备及专属配套工具，可以做到关键部位每个螺栓的紧固力矩保持一致，维修保养针对问题选择配套工具，匹配度最高，可以达到新车出厂时的水准，这是有完整准确的数据体系和造价千万的工具设备支持的，街边店不仅没有这样的技术水平，私下买来的老旧数据库也无法与车辆完全匹配，更不会花费上千万去购买只能修奥迪车辆的配套工具。

以常见的钣喷为例，豪华品牌容许的尺寸误差只有1毫米，喷漆有复杂的复检工序，涉及到20多种专业设备和50多种材料，奥迪推行的绿色钣喷就有一整套复杂苛刻的流程，从场地到设备再到人员都有明确要求，不仅绿色环保，还可以降低返修率。

最后也是最大的陷阱——保值率。

以前车贩子流传着三收三不收：

收妹子的车，不收汉子的车，因为妹子开车温柔，养护及时；

只收在4S店保养的车，不收其他渠道的，不仅因为靠谱，还有完整的维修保养记录；

再就是收高不收低，C级优于B级，SUV优于轿车。

话糙理不糙，这三条基本涵盖了二手车保值率的关键因素，而且都与车主选择的维修保养方式密切关联。

J.D.Power去年针对4.2万名中国车主进行了广泛调研，发现在维修保养方面最关注的5个因素一直没有变化，就是服务质量、服务启动（可以理解为发现并解决问题的方式），经销商设施、服务顾问和服务后交车。

大约90%的奥迪车主会在4S店完成质保期内的保养，他们对4S店的评价是“非常好”，非授权经销商只能达到“一般”的等级，而且随车龄增加还在不断降低。

某杂志的调查也发现，大约48.7%的车主完全根据随车手册规定的周期进行保养，另有38.1%根据4S店工作人员的建议进行保养，女性的两项占比都高于男性车主，所以在精明的二手车经销商看来，女性+4S店基本就是保值率的代名词。

这种从品牌到授权经销商的忠诚度往往是决定汽车保值率的核心因素，汽车之家今年上半年的豪华车保值率报告显示，奥迪的热销车型A3 Sportback、A4、A6和Q5的3年保值率都在60%以上，这与车主良好的维修保养习惯有很大关系。

完整连贯的可追溯记录是4S店的另一个优势，这不仅意味着车辆所有零部件都是正品，而且发动机、变速箱是否状况良好对豪华车更是至关重要。

如果你想让自己的爱车功成身退，有一个放心的归宿，从养车开始就省钱绝不是最好的选择。我朋友有辆奥迪A4L，在行驶了两万公里时去街边店更换了机油滤清器和机油，后行驶了一段时间后机油灯红灯报警最终车子抛锚在路上。车辆拖回4S店经检测发现，因劣质机油导致发动机形成油泥，造成机油压力过低，油泥长时间磨损发动机直至卡死活塞环。据他透露，街边店只花了500元就完成了保养，但维修发动机对他造成了2万余元的经济损失，事后他想想就后怕，出现交通事故该找谁！从此朋友养成了在4S店做维修保养的习惯。

因为，世界上只有一种东西比钱重要，就是小命。

特别策划

编者按：本文来自微信公众号：棱镜（ID：lengjing_qqfinance），作者：罗松松；36氪经授权转载。（原标题：车市引擎熄火 | 棱镜 · 2018这一年）

2018年是个历史“大年”。

这一年，宏观经济和各个行业都在发生显著变化，从金融行业去杠杆到资本市场大波动，从地产调控深水区到消费领域新格局，我们各个生活侧面也在随之调整；

这一年，互联网创业公司上演了一场集体IPO盛宴。这股新生力量正在成熟，改变着中国商业的生产力方式和生产关系结构；

临近岁末，同时处于这个信息泛滥但优质信息稀缺的时代，《棱镜》希望从金融业、资本市场，以及地产、消费、文娱等重点产业领域入手，复盘他们的这不平凡的一年。我们希望，这一叠历史底稿的作用不仅仅是总结过去，更重要的，是让我们砥砺前行于未来。

是为“2018这一年”系列第九篇。

中国已经连续九年当选全球第一大汽车消费市场，赵兰身处中国车市的神经末梢，对市场变化异常敏感。

这位汽车销售人员，在江西省南昌市一家东风标致4S店工作近三年时间。往年年末是大促销、冲销量的关键节点，她忙得不可开交。但是这段时间，她却闲得心慌。

“真是卖不动了，去年12月份能卖出200台，今年能完成一半就谢天谢地了。”赵兰苦恼之背后，是中国车市销量28年以来的首次负增长，市场各方哀嚎一片，车企尤甚。

根据腾讯《棱镜》统计，2017年全年销量排名前十的车企中，在2018年前11个月，有五家销量同比下滑，其中长安福特销量腰斩，主攻三四线市场的上汽通用五菱同样掉头向下，绝大部分自主品牌完成全年销量目标基本无望。

自1994年政府鼓励小轿车进入家庭以来，中国汽车市场扶摇直上，一路狂奔，即使是遇到2008年的金融危机也未曾减速，反倒化“危”为“机”，成为全球最大汽车市场。

2018年以来，市场环境等多重不利因素作用下，上半年还处于微增状态的车市到了下半年之后急转直下，传统销售旺季“金九银十”的含金量相比往年大幅缩水。

缘由几何，恐怕很难用消费升级或者是消费降级这样的词来以偏概全，或许更恰当的形容词是消费分化，豪华车品牌依然保持比较强劲的势头，但是在那些房价上涨过快或者是人口净流出的小城市，市场竞争早已进入白热化阶段，经销商承受着巨大的库存压力。

蔚来、小鹏等智能造车新势力正在崛起，但在传统车企占据绝对主导的中国车市，上半场的厮杀远未结束。

旺季不旺，淡季更淡

“金九银十”被认为是汽车行业的销售旺季，2018年这种情况不复存在。

9月和10月的中国乘用车的销量不仅没有增长，反而同比下滑达12%以上，让原本抱有一丝希望的人感到幻灭，“旺季不旺，淡季更淡”成为普遍现象，市场哀号声一片。

根据中国汽车工业协会公布的数据，过去11个月中有6个月的销量出现同比下滑，累计乘用车销量为2147.8万辆，同比下滑2.77%。艾尔西汽车市场咨询（上海）有限公司总经理曾志凌认为，考虑到去年年底销量基数较大，今年全年乘用车销量下滑幅度将达到4%以上。

“2018年以来，宏观经济去杠杆加大了企业经营的压力，影响了居民的收入预期，从而抑制了大宗消费品的购买需求。”天风证券汽车行业首席分析师邓飞表示。

根据国家统计局的数据，11月份，全国社会消费品零售总额35260亿元，同比增长8.1%，增速比上月回落0.5个百分点，其中汽车类的商品零售额下滑10%。“汽车消费回落比较明显，对消费的下拉幅度较多。”对于消费增速回落的主要原因，统计局新闻发言人毛盛勇表示。

除了市场环境之外，业内人士普遍认为，连续两年的购置税优惠政策严重透支了2018年的市场需求。

2015年9月，由于市场疲软，财政部和国家税务总局发布通知，1.6L及以下排量汽车购置税减半，给市场注入了一剂强心针。政策原本于2016年到期，但是此后又延续一年至2017年年底，但是优惠力度有所收窄。

在此期间，中国汽车销量从1705万辆猛增到2887万辆。

“购置税政策只能让消费前置，并不能刺激新的消费需求，而2015年开始的购置税政策透支了约400万量乘用车的销量，相当于两个月的销量总和。”曾志凌对腾讯《棱镜》分析。

2018年10月，路透社报道称中国汽车流通协会当年9月份向政府提交文件，建议2.0L及以下排量车型的车辆购置税减半至5%，尽管后来被官方辟谣，但是曾志凌认为这些市场上的流言，包括国六标准提前执行，统统强化了消费者持币待购的心态。

邓飞对腾讯《棱镜》分析称，近期内，政府应该不会出台优惠政策来刺激市场需求。在他看来，2018年市场降温是汽车消费周期的正常波动，而这有利于市场竞争主体的优胜劣汰。

来自房价的挤出效应

另一个影响车市的因素是房价。

全国乘用车市场联席信息会秘书长崔东树表示，过去两年楼市价格增长过快，尤其是二三四五线城市，各种恐慌和投机购房需求大量挤压汽车消费，形成较强的债务负担，导致居民消费大幅减缓，对车市的影响比较大。

根据中国人大经济学院陈彦斌推算，截至2017年，中国家庭债务和可?配收入之比达到110.9%，已经超过美国同期的家庭杠杆率水平。

房价对消费的挤出效应明显。对于一部分原本有购车需求的消费者而言，高企的购房成本已经让他们把财务杠杆发挥到极致。

这在三四五线城市的区域市场得到体现。

2009年开始，在汽车下乡政策的影响下，拉动中国汽车市场增长的“火车头”从一二线城市逐渐变为三四五线城市，众多品牌开始实施渠道下沉策略，收到良好效果。

根据易车研究院的数据，今年第三季度，三四五线城市乘用车销量占整体比例约为72.8%，在这些城市，乘用车销量同比下滑13.8%。而同期，乘用车销量整体下滑7%，一二线城市，乘用车销量下滑幅度仅为3.5%。

位于山东省西南的菏泽市是山东人均GDP排名倒数第一的城市，2017年的人均年收入只有3.27万元，户籍人口1058万人，常住人口856万人，200万人常年在外务工，是一座典型的人口输出型城市。

近两年在棚改的推动下，菏泽市区的平均房价从年初的每平米4835元上涨到年底的每平米6098元，涨幅明显，这无疑会抑制一部分中低收入人群的购车需求。

李忆是菏泽一家一线自主品牌4S店的总经理，主售车辆价格基本在10万元以内，销量在山东省排名前三。2018年前两个月，他所在店售出约300辆新车，让他感到有些意外和欣喜，但没想到这只是“昙花一现”。

“3月份开始市场就不行了，一直持续到现在。”提到现在的行情，李忆觉得有些无力，他所在的4S店今年销量下滑超过20%。

上汽通用五菱是“汽车下乡”的最大受益者之一，但在2018年却力有不逮。

这家总部位于广西柳州的车企，以微型面包车起家，后来通过发展SUV品牌“宝骏”迅速打开局面，抢占了大量三四线城市的市场份额。2018年前11月，上汽通用五菱的销量不增反降，同比出现下滑3.04%，从侧面反映出三四线城市需求疲软。

富人助豪华品牌逆势增长

在如是市场环境中，车企之间的品牌分化、淘汰、突围拉开大幕。

首先，对于绝大部分自主品牌来说，全年销量目标基本上是一个不可能完成的任务。

2018年1月至11月，中国7大自主品牌——吉利汽车、长安汽车，长城汽车、上汽乘用车、广汽传祺、江淮、比亚迪当中，全年销售目标完成率在80%以上的只有吉利汽车和上汽乘用车，完成率最低的江淮汽车，只有不到60%。

反观合资品牌，德国和日本品牌依然保持比较良好的增长势头，前11个月，无论是上汽大众、一汽大众、广汽本田、东风日产、广汽丰田都实现销量增长。

并非所有的合资品牌都能录得增长。

以福特为代表的美系品牌、以标致雪铁龙为代表的法系品牌、以现代起亚为代表的韩系品牌均出现不同程度的下滑，尤以长安福特为甚，前11个月的销量出现断崖式的下跌，同比下滑超过50%，排名跌出前十。

少数合资品牌之所以保持增长，在于其价格策略的变化。

过去，自主品牌和合资品牌无论是在价格，还是在客户群方面都存在比较明显的差异，但在整块市场蛋糕规模停滞甚至萎缩之际，部分合资品牌不断降价，价格已经下探到自主品牌的区间，不仅自主品牌遭到冲击，产品和品牌偏弱的合资品牌同样难以幸免。

在无法固守低端市场的情况下，自主品牌选择主动出击，谋求转型。

11月5日，上汽集团、上汽通用五菱、广西壮族自治区政府、柳州市政府签订合作协议。合作内容包括，2018-2020年期间，上汽通用五菱投资115亿元，实现品牌和技术的升级。

另一家主流自主品牌吉利汽车这两年的品牌升级转型正在取得成效。

2016年，吉利汽车推出基于和沃尔沃共同开发的平台的新品牌领克（LYNK），主攻中高端市场。2018年前11个月，领克品牌的总销量超过11.4万辆，逐渐得到市场的认可。该公司最有望完成全年158万辆的销量目标。

另一个在低迷市场中销量逆势增长的主体是豪华品牌。

2018年前11个月，奔驰、宝马和奥迪均实现了不同程度的销量增长，其中奔驰和奥迪的增速超过两位数。

二线豪华品牌的销量增长更为迅猛。

比如通用汽车旗下的凯迪拉克品牌，2017年销量刚超过17万辆，2018年前11个月的销量突破20万辆；吉利收购而来的沃尔沃品牌前11个月在中国的销量同比增长超过12%；丰田旗下的高端品牌雷克萨斯前11个月在华销量同比增长超过24%。

整体而言，中国车市萧条主要是低端车销量下滑所致，但是在趋冷的市场环境之下，豪华车品牌迫于销量目标不得不在价格上做出一些让步，一定程度上助长了消费者的购买热情，但是更深层次的原因在于中国中产阶层群体和富人阶层的壮大。

高端豪华车同时也属于奢侈品。根据贝恩咨询今年发布的报告，2018年中国大陆市场的奢侈品销售额（按不变汇率计算）同比增长约为20%。

关税下调对豪华车品牌来说同样是一大利好。从今年7月1日起，中国进口汽车关税从20%-25%整体下调至15%，众多进口车型应声降价。

“救市”无疑饮鸩止渴

车市这条产业链上，经销商连接消费者与生产商，寒冬之中，即便那些经销豪华品牌者，都在大声喊冷。

周立军是天津一家沃尔沃4S店的销售部门负责人，2018年销量同比往年增加10%，有望完成厂家制定的销售任务，拿到厂家销售返点不是问题。因为库存压力加大，他只能通过销售环节让利，加快资金周转，导致毛利率下滑严重，只能靠售后和金融业务维持利润。

不只是周立军，如果从库存的数据来看，汽车经销商群体从年初开始一直承受着不小的压力。

根据中国汽车流通协会的数据，2018年1月份，汽车经销商综合库存系数为1.59，意味着经销商停止向车企提车，手中库存车辆仍需要1.59个月才能消化完。

通常来说，经销商库存系数大于1.5，就达到警戒水平。1月份，库存深度超过2个月的品牌有4个，分别是长安福特、东风标致、奇瑞汽车、广汽菲克。

随着时间推进，库存系数不仅没有下降，反而一直上升，从年初到11月份从未低于1.5的警戒线，库存系数超过2 的品牌从年初的4家企业飙升至11月的21家，其中东风标致的库存深度达到3.8。

“今年销量下滑了40%以上，昨天跟当地经销商协会的人一起吃饭，不少于一半以上的经商家都在亏损。”北方一家东风标致4S店总经理告诉腾讯《棱镜》。

在他看来，在豪华车品牌降价以及自主品牌升级的双重夹击之下，像东风标致的这样的二线合资品牌面临明显的市场挤压，但是好在从下半年开始，他所在的4S店已经减少批货量，资金压力有所缓解。

“市场上有两类生产商：一类是宁愿多生产，搞大水漫灌，向经销商压货，市场策略比较激进，比如大众、现代、福特；一类是能吃多少，生产多少，偏保守，比如日系，他们在遇到经济环境不好的情况下往往能够自保。”一位从事汽车行业20余年的业内人士对腾讯《棱镜》表示。

“尤其是合资品牌和国产品牌还背负着创造产值和税收的任务。当市场下滑时，供给却在增长，剪刀差更大。”上述业内人士告诉腾讯《棱镜》。

2017年开始，中国汽车市场即进入微增长时代，经销商和车企之间的关系日益紧张，双方矛盾激化的事件过去两年屡有发生，比如东风标致、长安福特、Jeep、众泰汽车、观致汽车都被经销商“维权”，原因无一例外都是车企压货、销量下滑、资金链紧张。

关于经销商未来何往，周立军对腾讯《棱镜》表示，“4S店不能再像以前一样单纯指望卖车赚钱，想着客户来上门，你要走出去，开发更多的渠道和业务，不管是保养、保险还是二手车置换，以前舒舒服服的日子已经过去了。”

对于整个中国车市来说，高增长的时代已经结束，对于2019年的行情，市场普遍比较悲观，部分企业和消费者期待政府能够出台优惠政策“救市”，但是在业内人士看来，这无异于饮鸠止渴。

（应受访人要求，文中赵兰、李忆、周立军均为化名）

编者按：本文来自微信公众号“财经天下周刊”（ID:cjtxzk），作者 王恩群。36氪经授权转载。

长安铃木杭州4S店倒下第一家

在拥挤的亚运村汽车交易市场门前，拥有十多年驾龄的司机周毅，灵巧地挤进马路中每一个缝隙。他的车是一辆产于2009年的昌河铃木北斗星，破旧，车身多处剐蹭，发动机听起来像老旧摩托车，与周围环境极不相容，尤其在经过大众、丰田等4S店门口时。

周毅的工作是在亚运村汽车交易市场旁边修车。2012年，他花一万多块钱购买了这辆二手北斗星，“主要是实用，我当时都没考虑别的车”。他对这款车很满意，打算将这辆已经9岁的车一直开到报废为止。

便宜、低油耗一直是铃木汽车霸占小型车市场的主要利器。时间往前推演15年，铃木旗下的奥拓和北斗星是彼时汽车市场的主流车型。假如让此时的周毅再选择一次，他仍然会选择北斗星，可他也小心翼翼地问出，“这车还有吗？”

他的担忧并非杞人忧天。

据日本经济新闻社报道，几天前，铃木汽车公司正与重庆长安汽车股份有限公司商谈解除合资协议。铃木汽车将把所持有的股份全部出售给长安汽车。在解除合资协议后的过渡期内，铃木将授权允许长安汽车继续生产铃木商标的汽车。

消息曝出当天，铃木股价在东京交易市场下跌4.8%。

有知情人士透露，在中国有关部门批准后启动，铃木与长安汽车长达25年的“婚姻”可能在今年年底前完成一系列离婚手续。

早在今年6月15日，铃木就解除了与江西昌河汽车有限公司长达23年的合作关系，铃木将所持有的所有昌河铃木股权转让给昌河汽车，铃木汽车不再担任江西昌河汽车包括市场产品在内的任何责任。几天后，日本NHK报道，在解除与昌河的合作关系后，铃木将全面退出中国市场：“铃木高管正与合作伙伴长安汽车谈判解散合资公司事宜，铃木汽车将在中国停止当年生产，将集中资源与印度市场，当前铃木在印度占据较大比例市场份额。”

当时长安铃木在媒体的一片唱衰声中不得不于6月29日夜间紧急发布“辟谣”声明，“近期网络上有关长安汽车拟收购铃木所持长安铃木股权的消息为不属实信息，长安汽车将依法保留追究权利”。这不是长安铃木第一次就解约辟谣，相比两个月前，这一声明显得苍白无力。

4月29日，长安铃木曾发布声明表示“长安汽车、铃木汽车均为有实力、负责任的企业，双方一直就长安铃木未来的发展进行积极讨论……长安铃木将继续秉承’精品小车’发展战略，为广大消费者提供优质的产品和服务”。

而此次铃木与长安汽车解约的消息传出后，长安铃木方尚无任何官方回应。铃木汽车发言人Satoshi Kasukawa对此也尚未置评，但其表示，铃木的立场没有改变，将继续与长安汽车就未来的合作关系进行讨论。

只是铃木与长安还有合作的未来吗？

兵败中国，销量跌跌不休

作为最早一批进入中国市场的外资汽车，铃木品牌曾有着不可取代的影响力和地位。作为小型车的代表，铃木汽车以低廉的价格，超高的性价比，快速在尚未实现小康的中国社会攻城略地。旗下“奥拓”车型，是许多家庭所拥有的第一款汽车。

2012年，刘玉庆和弟弟、儿子一行三人，开着一辆倒手四次的长安铃木奥拓车，从河北唐山出发，历时20多天，终于到达了拉萨。奥拓灵巧的车身和4.5米的超小转弯半径，在应对川藏线99道弯的天堑时发挥出了优势。同一年，他们被长安铃木邀请到新奥拓的发布会现场，讲述自己的故事。

刘玉庆一行在拉萨的照片 图片来自网络

市场却不被故事动容。2011年后，长安铃木在国内市场不管是销量，还是口碑，都再没达到过当年的巅峰。

据易车网信息，目前铃木汽车4S店，全国共有437家。位于北京通州的长安铃木4S店销售店面破旧，门店上方的广告位只剩下孤零零的“长安铃木”四个字，店内人员站起身来，告诉AI财经社：“我们在装修，装修是为了更好的发展嘛。”

店内在售车型并不多，销售人员告诉AI财经社，目前仅剩下雨燕、维特拉、启悦、骁途四款车型。一位接近汽车行业的人士对此表示：“目前也就雨燕和奥拓（销量）还可以。”而2009年推出的启悦和雨燕两款车型，今年1-5月的销量，总共不足一万辆。

一位铃木汽车的4S店主告诉AI财经社，目前长安铃木的经销商尚未收到任何有关“铃木退出中国市场”的内部通知，厂家对退出中国市场方面的事情保持闭口不提的态度。他们也是从网上得知的消息，而据他分析“可能因为还没有到一个合适的契机”。

实际上，铃木退出中国市场的论调并非今年才有。自2012年以来，铃木的销量就一年不如一年。

2017年，铃木汽车在中国市场销售11.4万辆，较2016年下降30%，不足其全球份额的4%。今年上半年，长安铃木仅销售出2.49万辆，下滑47%。而它的主要竞争对手之一，仅宝骏310一款车型的单月销量就在万辆左右。

与中国市场的失意形成鲜明对比的是，铃木在印度、欧洲和日本本土市场依然风生水起。

2017年，铃木在欧洲市场销量达到244877辆，涨幅达21%；在日本本土销量超过98万辆，同比增长24.3%；在印度市场，铃木收获了178万辆的销量，同比增长了14.5%。

特别是印度市场。2016年铃木在印度市场的新车销量为139.4万辆，占据了印度乘用车超过40%的市场份额。排名第三的是印度国产车，销量仅为22.5万辆。在2017年汽车销量统计表中，铃木进一步扩大优势，占有率达到了惊人的46%。今年单5月一个月份，铃木在印度的销量就超过了16万辆。

不仅如此，今年6月，印度销量排名的前十车型中，铃木DZire、铃木雨燕、铃木奥拓、铃木Baleno、铃木Wagon R依次占据了前五位，加上排名第八的铃木维特拉Berzza，共有6款铃木车型占据前十榜单。

值得一提的是，安永会计师事务所的最新研究表明，铃木在2018年第二季度的利润率为11.8%，超过宝马（11.4%）、戴姆勒(6.5%)、大众(6.5%)。

相较于日本本土市场和印度市场的崛起，在全球第一大消费市场，不管是昌河铃木、长安铃木，还是进口铃木，都没能达到良好的销售业绩。

铃木为什么会在中国水土不服？

从“神车”到无存在感

铃木株式会社取缔役会长兼社长

铃木汽车成立于1920年，1955年开始生产汽车，产品以微型汽车为主。1984年，铃木首次将技术提供给中国市场，成为最早一批进入中国的外资汽车厂商，旗下销量最高的车型是奥拓。

1995年，第一辆国产奥拓下线。铃木与中国汽车品牌长安成立合资公司，并在国内建设4家工厂，自主生产奥拓。

最初的奥拓依托重庆出租车市场打开局面，而后开始在中国市场开疆拓土。2002年，奥拓和北斗星位居中国汽车销售榜日系车的第一和第三位。2003年，奥拓在国内市场销量达6万多辆，位居当年所有汽车品牌销售榜的第九位，一时风光无限。

铃木汽车对小型车极致的追求是其能够先期打开市场的关键。通用集团前CEO瓦格纳曾这样赞叹：“我不知道世界造小车的企业，有谁能超过铃木。而这一切，是从铃木修开始的。”铃木修给公司制定的计划即为专注小型车，严格把控生产成本，“我们是造小车的，所以哪怕是一元的成本，都必须放到心上”。铃木修说的一元，指的是日元。

凭借超低的价格，铃木善于在人口密集且收入不高的地方率先攻城略地。1980年铃木修接管铃木汽车之前，就曾逐步在东南亚、巴基斯坦、印度和中国建厂，将铃木汽车投入市场，并且皆取得不俗的成绩。

但相较于欧美等经济发达地区，铃木却难有所作为。2012年11月5日，美国铃木由于连年亏损，资不抵债，宣布破产。美国汽车市场偏好十分明显，对于空间大的汽车，例如SUV的喜爱超乎想象。而在家庭第二辆车的选择上，也更倾向于丰田等品牌轿车，铃木小型车失去美国市场并不意外。

在中国市场，铃木从2011年后开始出现转折。那一年，铃木销量达到22万辆，创造了铃木在中国的历史最好成绩。但此后多年，面对中国汽车市场的逐步扩大，铃木的销量却一降再降。铃木当然不希望重蹈美国的覆辙，同时失去全球前两大汽车市场，对铃木的打击是沉重的。

针对中国市场的变化，2015年和2017年，铃木分别推出小型SUV维特拉和骁途。但由于前期积累不够，两款车型均未能取得良好的销售成绩，月销量平均在2000辆左右。

铃木在中国市场难以为继，产品更新太慢是其中重要原因。一位汽车行业人士告诉AI财经社，除了维特拉，启悦，骁途是较新上市或刚改款，奥拓和雨燕均多年未换代，汽车行业普遍的规律是3年一小改，6年一大改，铃木并未跟上中国市场的消费节奏。

以雨燕为例，2005年长安铃木就推出了“雨燕”品牌车型，因其1.3L的小排量，官方标配百公里油耗5L，加之价格相对便宜，在小型车市场中，夺得一席之地。可此后，雨燕几乎没有出现大的改动。甚至整个铃木汽车，几乎都没有推出新款车型。在竞争如此激烈的中国市场，铃木的行为无疑是在自杀。

铃木多年来深耕小型车，精致、省油以及良好的操纵性是小型车的主打内容。而目前的中国市场，人们更倾向于选择空间大、动力强劲的产品，例如SUV。2018年上半年，中国汽车总销量为1406.65万辆，其中SUV车型销售496.47万辆，占比高达35%，成为占比第二大的汽车类型，仅比市场份额最高的轿车低5%。但SUV车型的增长速度为9.68%，而轿车仅为5.46%。

汽车行业，品牌影响力至关重要。面对迅速增长的汽车市场，大多数外国品牌都沿袭将中高端汽车做起来之后，降维进入到A级车领域，以前期强大的品牌影响力带动销售。比如本田飞度，丰田威驰。同为小型车，这两款车不管是从口碑还是在市场方面，表现都是强劲的。这一方面得益于两家世界级汽车厂商多年技术和市场积累，另一方面也得益于本田汽车在其他车型中积累起来的影响力。

而铃木多年来，从小型车做起，一直是平价、低廉车的代表，想要进入到中高档汽车领域，难度是巨大的。以铃木维特拉为例，这款售价在9万—15万元之间的SUV车型，在今年前五个月的销量仅为8000辆。

铃木走到今天，成也小型车，败也小型车。在经济尚未发达地区，凭借超低的价格和相对高的性价比快速占据市场是铃木的主要打法，比如20年前的中国，以及现在的印度。但随着国家经济的增长，人们开始倾向于空间更大的车型时，铃木没能及时转变市场策略，而是通过寻找新型市场，提高销量，这样的做法导致了铃木今天尴尬的处境。

尽管铃木本身已经存在问题，但在铃木的主营市场，国产车的崛起，无疑是压死骆驼的最后一根稻草。

在小型车市场，价格低廉是取胜的关键。而创建于2010年的宝骏汽车，无疑成为了最近几年，最火爆的车型。一位长期在四线城市二手汽车交易市场工作的销售告诉AI财经社，“宝骏这款车卖得奇好，大、宽敞、质量说得过去，老百姓买的挺多的。”事实证明，仅宝骏310一款车，自2016年8月上市以来，作为与铃木相同特点的车，今年的月销量几乎是铃木雨燕的47倍。

宝骏汽车新品更新换代也快，“310、510、630，宝骏一直在出新款，”面对市场不同需求，车型也从小型车遍布7座汽车，空间足够大，油耗相对较低。而铃木则始终维持原来样子，“出新款外形变化不大，也没人买”，新品更新慢，逐渐被市场淡忘，销量下降是必然。

并且随着国产汽车不管在自主研发还是收购外国品牌，技术方面的逐渐精进，已经在缩小和外资车的差距。以吉利为例，在收购沃尔沃、宝腾之后，今年4月，吉利又收购奔驰母公司——戴姆勒9.69%的具有表决权的股份。在不断加强其自身的发动机、变速箱技术之后，也得到了市场的认可。2018年度，吉利帝豪、帝豪GL成为国产汽车销售的第一、第二名。

汽车保值率是购车者考虑的另一个因素，销量越差的汽车，保值率越低。菲亚特飞翔，2014年上市新车14万多，三年时间后价格跌到4万元左右。相反，铃木的对手威驰和飞度，则是市场上罕见的超高保值率的车，2011年产的飞度价格在9.5万元左右，而如今在二手车交易平辆，它的标价是6.8万元。

外资品牌的中国命运

如此命运的外资车企并非铃木一家。日本富士重工品牌汽车斯巴鲁在2004年进入中国市场，2010年，达到年销售量5万辆的目标，被市场认为这将是斯巴鲁崛起的标志，可在此后的8年里，斯巴鲁汽车，再未触及5万辆的销售门槛。2017年，斯巴鲁跌到了冰点，年销售3万辆。

面对如此销量，斯巴鲁在经销商亏损，甚至关门的压力下，拿出2亿元补贴市场。而反观国外，斯巴鲁的表现并非如此。2017年，日本市场，斯巴鲁销量上涨18.7%，在美国更是销量达到64万辆，位居整个美国市场第八位。

在车主之家网站查询，斯巴鲁在全国拥有174家4S店。在北京亚运村汽车市场，斯巴鲁汽车位于整个市场最东北角，位置偏僻。销售人员告诉AI财经社，目前在售的车只有三款，森林人、斯巴鲁XV、傲虎，其中斯巴鲁XV目前并不能直接提车，需要从天津港调货，期间需要最少15天。

面临如此窘境的还有菲亚特。作为世界十大汽车厂之一的菲亚特汽车公司，旗下拥有著名的法拉利、玛莎拉蒂等众多子品牌。在中国，不管是1999年和南京成立的合资品牌菲亚特，还是2010年和广汽合作成立的广汽菲亚特，都一度对中国市场充满信心。

而如今，菲亚特2017在华全年销量仅为3714辆，今年前5个月，菲亚特的销量跌到101辆，但菲亚特旗下JEEP品牌销量持续走高。在6月份，菲亚特CEO马尔乔在发布的五年计划中，对于菲亚特品牌，他表示“将专注于欧洲市场”。退出中国市场的论调，再一次被提起。

一系列外资汽车在中国销量不佳的背后，意味着外资汽车在中国躺着赚钱的时代已经一去不复返，不求变，不适应新市场需求，未来将很难在中国市场生存下去，菲亚特、铃木、斯巴鲁以及2015年退出中国的欧宝给外资汽车品牌敲响了警钟。

虽不至于出现退资潮，但是随着中国自主品牌的崛起，外资品牌在中国的生存将日趋艰难。