江苏低端二手车批发市场，谁知道江苏那个二手车市场好主要买车便宜

编者按：本文作者：黄席盛，曾任华兴资本FA、阿里运营，微信13058146835。

中国的汽车市场经历了两个阶段：第一个阶段是普及期，体现出连续30年的成长性；第二个阶段是成熟期，转折点出现在2016年，体现出和经济大环境相关的周期性。

市场大部分观点认为，中国汽车市场的普及期远远没有结束，最常使用的数据是「千人保有量」，截至2015年的数据，中国为126，美国达到870，日本603，韩国397，台湾300。然而，这种比较忽视了中国的国情，真实的中国包含两个世界，一线城市媲美欧美发达国家，广袤农村区域俨然第三世界，这两个世界泾渭分明并通过一系列政策进行阻隔。虽然没有具体的统计数据，但从交通堵塞也可看出，国内一线城市的千人保有量已经达到发达国家水平。

从实际数据看，2015年中国新车销量达2114万台(2万亿元)，较2014年仅同比增长5%，上市的4S店集团连年亏损。这一切都说明，汽车市场确实已经到了成熟阶段，开始呈现与经济强相关的周期性。在如此悲观的经济面下，居民对汽车的消费能力几乎降到历史低点。

行业普遍认为，中国汽车行业下一个10年的发展，应当聚焦于二手车和金融。

二手车激发用户换车消费的意愿。由于国内汽车市场发展时间较短，70后为主的有车一族往往抱持着艰苦朴素的思想，能够在市场上流通的二手车主要为车龄5年以上、新车售价20万以下的低端车型，这样的二手车型只能满足低端刚需。然而主流的二手车购车需求其实是升级需求，需要大约新车价在30-40万，车龄3年左右的车源。伴随着新车逐渐进入置换高峰，大量优质车源在一线城市被创造出来，通过流通环节进入二线城市（限迁政策放开也创造了条件），将带来一波新的升级需求。

金融更是促进消费的利器，中国居民部门杠杆率不到40%，远低于发达国家120%的平均水平，并且近年来消费金融渗透率也在不断提高。大众汽车金融的调查数据显示：10年前，35岁以下的汽车金融消费者占比不到20%；而到2014年，这个占比达到60%，且18-25岁人群占比逐步提升，消费年轻化趋势明显。新华信数据显示，汽车金融产品在年轻群体尤其是20岁人群中的渗透率更高，因此，年轻群体的崛起将大大提升汽车金融渗透率。

除了促进消费，金融更是大大提高了行业的毛利率，易鑫、灿谷、美利、优信等行业龙头企业通过金融赚取利润，并投向互联网和供应链的基础设施，提高了汽车流通的效能。

美利车金融和灿谷是一开始就旗帜鲜明的定位为汽车金融公司，剩余两家则犹抱琵琶半遮面。易鑫上市时的定位是「汽车新零售第一股」，业务涵盖汽车交易、汽车金融等业务，不过实际财务数据显示，易鑫依然是一家以汽车金融为主业的公司。汽车金融是其最主要的收入来源，财报显示，2018年上半年，其金融类业务占总体收入比重为79%。而对于另一家定位为汽车行业服务B2C的优信，金融业务收入占集团总收入54.9%，投资者也是按照2-3倍的PB进行估值，其实已经将其当做金融公司看待了。

在整个汽车金融的大格局下，这4家侧重有所不同：优信几经转型艰难上市，核心竞争力尚未体现；易鑫依托股东背景，面向资本市场发行ABS获取资金较为容易；灿谷团队来源于主机厂金融的老班底，具有很强的行业资源和关系网络，通过和厂商、经销商集团、银行的长期合作，在新车市场也具备很大的业务量；美利车金融成立于2014年，创始之后不久就坚定不移的走直营团队的道路，通过对互联网地推大将的招兵买马，构建了非常难得的覆盖全国的线下直营网络，并牢牢绑定经销商形成了资产端的壁垒。

二手车+金融实际上可以分成三种业务：车抵贷、车商贷、二手车按揭。

而其中，车抵贷的市场实质是小微企业民间借贷的市场，是一个存量的小市场，和行业的大发展无关，我们本篇先不探讨。车商贷指的是为二手车商进货提供的供应链金融服务，然而由于二手车商本质上是小微贸易企业，二手车商借贷的唯一用途就是高杠杆经营。然而二手车商杠杆率已经很高，收车价格波动风险大，且每一辆车在车商净资产中占比极高，使得车商贷整体成为不赚钱的生意。第一车贷曾经希望专注车商贷业务，资产质量却怎么也提不起来，最终不得不转战二手车按揭业务。

二手车按揭指的是消费者购车时的分期，是整个市场最大的蛋糕。我们通常分析细分领域金融业务，会以场景端、资产端、资金端的模式思考：场景端指的是具体交易的产生场景，场景端产生了金融的需求；资产端往往是互联网金融公司，负责链接场景端，合理的转化用户，并进行风控和风险承担，将金融需求变成债权资产；资金端往往是银行、保险等大型金融机构，对资产端提供的资产进行风控并且资金批发。

二手车按揭的场景端在汽车交易市场，由大量中小二手车商组成（有点类似华强北或中关村的电脑市场），消费者通过朋友介绍或是网上线索来到市场，在不同的中小车商店铺看车并最终成交。北京等一线城市是批发市场，向散户收车并被其他城市的车商批发走；二三四线城市是零售市场，散户拖家带口的进来挑选心仪的二手车，这才是市场的主流。让人意外的是，无论任何地区，都不存在大型的二手车商，往往一个车商库存2-20台车，如果发展得好会逐步转做豪车或是参与市场管理，但是业务规模很难扩张了。因为一车一况一价，老板不可能放任员工对收车定价，卖车时的折扣也需要老板拍板，所有者和经营者很难分割。另一方面，由于业务简单，只需要找一块纸板，正面写「收车」反面写「卖车」就可以开始展业，一些做得好的业务员都倾向于自己单干当老板。这一点就是理解二手车按揭业务的关键——二手车商小而分散的格局短期内无法改变，从业者普遍文化水平不高，每家车商拥有几辆车作为资产，消费者进场再互相转介绍。

二手车按揭的资产端公司，也就是上文说到的易鑫、灿谷、美利、优信等新兴企业，需要不断通过技术优化效率，链接场景端和资金端，实现消费者的按揭体验。那么就是两件事要做好，一个是从金融机构获得低成本稳定资金，一个是从场景端获取订单。找金融机构拿资金，早期拼关系，中期拼背书，后期拼资产质量。所以对于中小型的资产端公司，有没有关系或是股东背书，是投资的重要指标；而对于这种C轮后的公司，资金端的问题其实也落到资产端上。

在一笔二手车购车消费中，选择哪一家金融公司合作实际上是由车商决定的。从车商手上拿单子，目前市场上有三种打法。第一种打法是SP模式，在每一个汽车交易市场寻找一个当地关系深厚的合作方，通过给予返点让他帮忙线下获取单子。这种方法的优点是扩张迅速，缺点是最终变成和地方的价格战，很容易被其他金融公司用更低的价格抢走。隐含的更大的风险是管理无法深入基层，市场对金融公司的品牌认知会变形，包装单子对抗总部风控的事情也无法防范。第二种打法是用销售线索换单子，即通过线上广告给车商导流，来换取车商的分期单子。这种方法看上去很美，然而实际上车商对线上广告并不买单，当我在线下调研时，车商对我摆摆手「反正这个城市的人要买车都要来我们市场，有没有导流又有什么关系」。换句话说，如果无法单独依靠导流找车商收到钱，就说明这件事的效用比较鸡肋。第三种打法是直营团队，用阿里中供铁军的打法，管理庞大而富有战斗力的一线人员，让他们认同公司的文化和目标。也许直营团队的新兵一开始只是大学生，在线下比不过SP公司的老油条，但在直营模式下，金融公司可以不那么注重短期的价格战，最终在线下资产端形成壁垒和品牌，再反过来获取资金端的竞争力，形成深深的护城河。

2018年很快将到尾声，「寒冬说」不绝于耳，尤其是习惯了顺应周期的金融从业者，更是叫苦不迭。然而，正如经纬张颖在朋友圈所说：本来很多人就是在大趋势上升中赚钱，没思考，没核心竞争力，没准备，没聚焦，没远见，没决心；现在经济动荡，不死不活，或者死的很惨都太正常。对那些有聚焦，有核心竞争力，有执行力，有决心的少数人和企业来说，这才是最好的时间点。

任何一个周期性行业都是如此，每一次产业整合都发生在寒冬，拼的是壁垒，不是速度也不是杠杆率，也不是谁先上市。格力是在制造业的寒冬中成长起来的，低毛利高杠杆的对手纷纷爆仓，坚定不移技术研发和控制成本的格力逐渐形成品牌。链家在2015年楼市低迷时期成长，收购多家中介公司，不断发展壮大成为今年的中介巨无霸。

汽车市场的下一波机会在二手车及金融，寒冬是最好的时间点。一定会形成更高效的流通体系，一定会形成更先进的直营展业模式。这是一场全新的战争，不拼烧钱，不拼规模，不拼速度。拼的是谁的效率更高、壁垒更厚、活得更久，这是一场持久战。

虎嗅华东报道

作者 | 刘姗姗

四季青，全国人气最高的服装批发市场之一，三年前就曾传出过搬迁的消息，在淘宝尚诞生的2年前也曾是国内最有影响力的服装流通市场。

2015年刮起的网红风，同样吹红了服装行业，杭州网红店的全国占比达到了7成以上，其中90%都来自四季青。据说，在2016年四季青的服饰批发业务总成交额更是达到了6000亿元人民币以上，金额上相当于杭州GDP的50%。

除了线下店的批发，从2003年开始，四季青依傍着杭州这片电商起源的宝地，很快成为了电商店家们进货的重要渠道，中高端服饰、网红爆款、仿大牌各类服饰应有尽有，或许从这里出货的衣服就挂在你的衣柜里。

现在，走进四季青服饰批发市场，无论是进出商场的门口还是过往的马路，人群依旧熙熙攘攘，即使到了中午的饭口，装卸货物的工人们还是拉着或空或满的载货架，来往不停歇。

不仅仅是小商贩，中学生、大学生、小白领等一些年轻人也是慕名而来的常客。

在没有确切搬迁的消息之前，常态的忙碌贯穿着这个有着近30年历史的服装集散地。

但平静的表面依旧遮不住这条“中国服装第一街”的暗潮汹涌。

不得不的搬迁

“临近关闭，东鼎市场依然人声鼎沸，门口和楼道的位置，都贴着醒目的‘通知’：市场将于11月30日中午12点闭市。”

这样的场景，是有着比四季青历史更长久的北方地区最大的服装批发集散地——北京动物园批发市场搬迁的最后一幕。

而四季青的命运似乎在不远的将来也逃不过同样的结局。

四季青搬迁的话题真正引起大规模的讨论是在去年的9月，各种带有指向意义标题的消息散布网络，于是大家开始思考起老四季青的未来。

前车之鉴

在城市的发展与升级中，有些东西，注定被改变。

而作为服装同类市场，北京的“动批”已经改变。

客流与货流交织在一起，拥堵就成了最大的问题。与之相伴的，脏乱差的形象以及服装批发的低端业态与北京的城市发展显得格格不入。

“动批”搬迁始于2013年，北京市政府召开会议决定以西城区为试点，开展中心城区低端业态和小商品批发市场改造和业态升级工作。

于是，11家服装批发市场，1.3万个摊位，超过3万人的从业人员，20多家物流企业，在4年的时间里完成了疏散。

“离京”的商家们大多在河北、天津落脚，终于，这个日均客流量超过10万的服装集散地永远的成为了历史。

同样的命运，武汉的汉正街也没能逃脱。

这个占据了长江和汉水交汇之处重要位置的区域，出了第一代百万富翁、新中国第一代个体商户。

那个充满欢声笑语却家家户户电线裸露的汉正街走向了传统商业的“末路”，和现代文明的城市生态渐行渐远，被淘汰也只是顺势而为，即便有着500年的繁华也依旧留不住。

趋势使然

很快的，四季青便会成为下一个“被驱逐者”。

每天从凌晨1点开始，货车喇叭声，卸货声，工作人员喧哗声便此起彼伏，直到天亮。老旧的小区周边，狭窄的街道，有限的车位，经常被开店亦或是进货的店主们乱停乱放的车子堵得水泄不通。

超负荷的人流、低端的基础设施，导致了垃圾遍地，偶尔还能看到随地大小便留下的痕迹，到了夏季，气味愈加浓重，令人作呕，周边的居民苦不堪言。

政府也早就意识到了这些问题，今年杭州市的主要领导干部到江干区调研城市建设时还提到了如何对老四季青与九堡四季青服装交易中心进行合理布局，尽快将批发功能向九堡转移。

去年9月，在四季青集团内部讨论会上，董事长祝浩泉也表示自己无法做出老市场不会拆迁这样的保证，由于国家和地方产能结构调整，人口压缩外迁是大势所趋。

更何况早在G20峰会在杭州召开时，杭州便喊出了“现代化国际大都市、世界名城”的口号，眼下亚运会召开在即，杭州正在升级“城市名片”，又怎会容忍四季青这块“膏药”的存在。

只不过，四季青对于杭州的意义重大，怎么搬？如何搬现在政府还没有一个详细的规划，但无论怎样四季青的搬迁之势都不可逆转，至于何时实行也只是时间问题。

麻木的小老板们

走进四季青批发市场，最大的感受是喧嚣与忙碌。即便到了下午进货的店主们依旧不少，只是人群中掺杂了不少买衣服的散客。

壹

挤攘着走到了不知道第几个拐角，才看到一家十几平米没有顾客的档口，表明来意后店主招呼坐下，开始了我们因为时常有顾客进出而变得断断续续的谈话。

“每天都从凌晨四点多忙到晚上五点多，四季青要搬迁的消息一早就听过，但是根本没时间想以后怎么办，我是非常不想走的，在这最好，但是如果整体迁移也没办法，也只能去那边（九堡四季青）了。”

贰

而专做电商供货的小郝，目光似乎更长远些。

“现在老四季青都搬走是不可能的，因为这是多少年了，在这里集中，好多人都知道这个产业地。搬的话是肯定要考虑的，听说老四季青可能会升级成为展厅那种的吧，到时候就两边都做，一边展示款一边走物流。”

当问及业务方面以后要如何打算。

“那肯定要线上线下结合啊，打造应季的促销单品吧。”提到要如何打造时，小郝的回答难免有些让人失望，“看市场上哪个款卖的好，看看大家喜欢什么元素，做个差不多的出来呗。”在产品创新上，即使拥有自己的设计师也看不到这些小工厂面向市场的主动性。

叁

走进了小杨的店面，相比其它明显要阔气很多，笔记本电脑下的实木桌面上还摆放着一套精致的紫砂壶茶具。

“这几年一直听说（四季青）要搬，但是一直也没搬，不能搬吧。”随后小杨一改轻松的神态变得严肃起来，“但如果搬迁，肯定会考虑，因为这边拆掉就只能去那边（九堡四季青）发展。”

小杨的工厂店业务范畴算是比较齐全的了，线上业务、线下业务都有涉及，既搞批发又有自己的线下店和网店。望一眼店内，陈列摆放的都是中规中矩的女装，没有特别突出的风格，当谈到有没有想过做一些适当的转型时，小杨摇摇头：

“我们不做，现在这样挺好。像现在国潮风，我也很喜欢，挺潮的，如果做国潮就是跟风嘛，跟风要提早的，不是别人都卖的差不多了，再去跟也没用的。”

肆

伴随着一路的“电商爆款”小骆工作的店铺不免让人眼前一亮，总结一下这家店铺的风格，可用原创、潮、年轻、休闲几个词来概括。

小骆是一个爱表达的年轻人，穿着也干净利落，和店铺的风格相辅相承，虽然并不是这家店的老板，但也足够了解这家原创工厂店业务和走向。

“这个店面刚转型，本来也是做“假大牌”，现在做潮款，偏年轻化的风格，不好做，价格不便宜，买我们这种（衣服）和买“假大牌”的价格上差不多，所以很多年轻人就会选择“假大牌”的，穿出去更有面子。”

“目前我们只做线下的，没有线上店，现在电商对店面的影响太大了，现在靠近双十一人都没了。做线上的话，我们人手也不够啊，也不会运营，推广也是个问题，估计短时间内做不了吧，但以后的行业趋势肯定是做电商。”

伍

“做这行十多年了，电商的影响有坏有好，但总的看来现在生意越来越难做了，生意太难做了！搬迁的话就不过去了，退休了，不干了。”做着中年男装生意的老王略带感伤的说道。

不同年纪、不同性别、不同经历的服装档口的小老板们，却有着相同的状态，麻木的他们在意的只是在保证现有的收入前提下如何赚更多的钱。过一天算一天的想法，更加捆绑着他们无法逃脱出困局。

四季青的搬迁是早晚的事。

在这一点上大家心里都清楚，一部分店主或是因为忙碌亦或是认知有限，对于搬迁没有概念，安于现状，随波逐流成为了大多数人的选择。

一部分人也意识到了电商和未来服饰市场的转变，但总觉得转型太难太险，迟迟不肯踏出这一步，缺乏主动性是这些小老板们最大的短板。

18个市场，1万多的摊位，近5万名市场从业人员，单单是数字听起来就令人头大。四季青服装特色街区占地24公顷，而早就投入使用的九堡四季青不过是老四季青一半，即便老四季青也会做着转型与升级，但如果真的搬迁，也会有很大一部分人面临着去留抉择问题。

而对于这些，这些小老板们应该提前做好打算。

青，正成为记忆

这些小老板们和进货商可以哪里有货去哪里，但消费者不是，四季青的定位虽是服装批发市场，当地或是慕名而来的零散的买货者也占据了一定的体量，为什么这么说呢？

拿一件普通的针织衫来讲，走访的间歇无意听到了老板给进货商的进货价，85元一件，同一件商品一个回头的功夫，单买的价格就涨到了195元，散客量虽少但利润高。

电商的发展惯坏了消费者，足不出户就能买到心仪的商品，即使不合心意也可退可换，这样的优势使得这些散客本就消失了大半。

2018年第2季度，中国网络零售B2C市场交易规模已经达到12524.6亿元人民币，同比增长34.3%，而在这之中服装产业必定出力不少。

22岁的小李提着三个不同大小的黑色塑料袋和朋友从四季青的东大楼走出来，脸上挂着的笑意味着这次的逛街收获还不错，“我从小时候就和妈妈在这边逛，现在和好朋友一起逛，我的衣服大多都是在这买的。”

小李也表示四季青如果搬迁的话，也不一定会去其它的地方逛了，毕竟现在网购很方便，而来这边逛街也只是从小到大的习惯。

老四季青如果搬迁，无论是迁到九堡四季青还是更远的海宁，又或是另有其它的规划，留在市中心是不可能的，没有了地域优势，单就相差不多的价格和本就不怎么舒适的购物体验，使得像小李这样对老四季青有着情感的买货者觉得路远心更远。

即便四季青线下与线上的批发业务比重去年已经变成了4：6，四季青集团也在开发掌上四季青，网批对于司四季青或许是一条不错的出路。

但是有了北京“动批”、武汉汉正街的先例，搬迁后的服装集散地难以形成原有的规模和体积，再加上前途未知的四季青，安于现状的小老板，离心的散客们，四季青想要长青，难！

微信公众号：高街高参（ID:gjgc168）

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2018年 11月24日-25日

地点：北京· 751 D.Park 79罐 第一车间

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