全屋智能家居控制系统多少钱，全屋智能整个一套弄下来大概需要准备多少预算

这套位于上海，建面73㎡，使用面积110㎡（包括室外空间）的房子，有阁楼带露台。

房屋位置：上海

房屋面积：建面73㎡，使用面积110㎡

房屋户型：两室一厅带阁楼露台

装修套餐：半包

全部花费：30万（硬装+软装+电器）

常住人口：2人1狗

装修需求：扩大卫生间、开放式厨房、楼梯移位

设计经理：陈星

这套户型的痛点主要有两个：1.楼梯挤压客厅空间 2.卫生间不到4㎡。屋主夫妇有条爱犬Snoopy，希望狗狗有活动空间和一间小卧室。除此之外，还想要个开放厨房。

住范儿的设计经理陈星根据客户需求，在户型上做了三个改动：卫生间扩大，封闭厨变开放厨，楼梯移出客厅。

扔掉楼梯，客厅更明亮

装修前，客厅有个长条楼梯，非常占地方。设计经理陈星把这段烦人的楼梯挪到厨房旁边，并做了转角处理，缩减楼梯占地面积，下面还能给Snoopy做个狗窝。

▲ 装修前，客厅被楼梯挤压得很逼仄

图源：屋主提供

▲ 装修后，楼梯挪走了，客厅宽敞了，狗窝也有了

图源：住范儿自摄

屋主家很多家具都是在附近建材城买的，有时逛着逛着就看到适合的家具。比如这款真皮沙发，坐得很舒服，但却不是大牌，价格很划算。

为了让Snoopy活动更方便，客厅东西极少，能让它跑来跑去最重要。

▲ 乖乖的比格犬Snoopy

图源：住范儿自摄

家里的照明、空调和窗帘等小电器全都能通过小爱精灵语音控制，或在手机上操控。装修前，男主人就对智能家居很上心。在比较过集成式的智能家居系统和米家之后，屋主选择了便宜好上手的米家。

▲ 语音控制就能开关窗帘 图源：住范儿自摄

购物清单

沙发：IRIS（吉盛伟邦建材城）

防盗门门毡&装饰字母：南宫市鹏飞毛毡制品厂（淘宝店铺）

玄关灯：设计师的灯（淘宝店铺）

电视柜&斗柜：网易严选

电动窗帘：小米

主卧

主卧大衣柜来自淘宝店铺# 溪岸现代家居#。屋主想做通顶的衣柜，国内生产的板材最长只有2.44m，只好用进口板材了。

家里有不少东西来自网易严选，也包括这套蓝色床品和丝绒抱枕。床头柜则来自宜家。床头灯来自淘宝店铺#时光半旧灯饰馆#。

▲ 图源：住范儿自摄

梳妆台原本要放电视旁边，后来女主人觉得坐在飘窗上梳妆更合适，就买了个小梳妆台放这里。

购物清单

蓝色床品&丝绒抱枕：网易严选

床头柜&电视柜：宜家

床头灯：时光半旧灯饰馆（淘宝店铺）

梳妆镜：贝欣居纯（淘宝店铺）

蓝色丝绒窗帘：徐汇区好饰家（线下）

衣柜：溪岸现代家居（淘宝店铺）

卫生间扩大，浴缸淋浴房都塞下

卫生间从不到4㎡扩成了5㎡，足以塞下屋主夫妇梦寐以求的浴缸和淋浴房。

此外，还做了壁挂式马桶和电热毛巾架。镜柜下方的墙上也挂了牙刷收纳架，深刻贯彻了“能不落地的东西都要上墙”的装修准则。

购物清单

洗手池：摩狮卫浴（淘宝店铺）

龙头：汉斯格雅（淘宝店铺）

淋浴花洒&浴缸花洒：霖代卫浴（淘宝店铺）

谷仓门：AWEbar（淘宝店铺）

浴室柜：恒成实木卫浴（淘宝店铺）

墙砖：住范儿

土系厨房变洋气咖啡馆

装修前，厨房是封闭式，主妇/夫在里面的付出，家人都看不到。而且空间小而挤，颜色也是以淳朴的土系为主，不做饭根本不想进来。

厨房扩大、打通成开放空间后，颜值和采光都提升不少，像个舒适的咖啡馆，谁都想在这儿坐一会儿。

▲ 装修前和装修后 图源：屋主提供&住范儿自摄

厨房严格遵循冰箱→水槽→灶台的顺序。而且冰箱位置离中厨、西厨和客厅都很近，谁来拿吃的都方便。屋主夫妇还在租房时就买了这个冰箱，原是金色，为和家中色调一致，女主人网购大理石纹贴纸，改成了时髦的白色冰箱。

▲ 家变了，冰箱也要变

图源：屋主提供

厨房用一张小吧台分成中西厨两个部分。西厨负责早餐和零食，放了很多和咖啡有关的东西。控制全家灯光、窗帘等各种小电器的小爱机灵也放在西厨。

中厨有水槽、水槽洗碗机和烟机灶具，能上墙的东西都没落地。

▲ 图源：住范儿自摄

刀具用磁铁收纳架吸在墙上，五颜六色的锅铲是一套的，样式统一，都在黑色挂杆上。

▲ 图源：住范儿自摄

水槽洗碗机来自方太，为了能把锅塞到不充裕的空间里，屋主在Nitori买了可拆卸把手的锅，拆下把手就能放进洗碗机里。

▲ 扭一扭就能拆下来的把手

图源：住范儿自摄

厨房烟机灶具是联动的，一开火烟机就会自动运行，也是来自方太。除了能自动开启，烟机还有一块升降板，用完擦外面这块板子就行。

▲ 升降板 图源：住范儿自摄

购物清单

冰箱贴纸：默默装饰 家饰搭配专家（淘宝店铺）

冰箱装饰画：艾菲旗舰店（淘宝店铺）

橱柜： 溪岸现代家居（淘宝店铺）

灯：时光半旧灯饰馆（淘宝店铺）

椅子：安木与岛工厂店（淘宝店铺）

地毯：Living bank（淘宝店铺）

钟：典忆美阁（淘宝店铺）

锅铲：Joseph & Joseph（淘宝店铺）

锅：Nitori（线下）

净水机：3M（淘宝店铺）

烟机灶具洗碗机：方太（红星美凯龙）

次卧

家里常住只有夫妻俩和一条狗，平时极少有客人来住，次卧就不太考虑收纳、隔音等居住需求，主要当书房用。

▲ 从次卧看厨房，窗帘来自Nitori

图源：住范儿自摄

次卧有张L型定制大长桌，还装了投影仪，躺在次卧的小床上就能舒舒服服的看电影。

▲ 投影仪 图源：住范儿自摄

▲ 拍摄结束后没几天，小次卧又发生了新变化

图源：屋主提供

▲ 家里的空调都是前房东留下的，还能接着用

图源：住范儿自摄

次卧的空间被厨房“偷”去后，格局就不太方正了，幸好宜家的小衣柜能塞进去。

购物清单

书桌：宏丰铁艺（淘宝店铺）

投影仪：达莱特投影幕工厂直销（淘宝店铺）

窗帘：Nitori

衣柜：宜家

二楼阁楼

这栋楼是尖顶，所以楼上空间并不规整，房顶是中间高两头低。室外可以使用，屋主夫妇重做防水、铺地板，就有了一个漂亮的小露台。

室内

二楼的室内空间有多种用途：客卧、棋牌室、练琴室等等，是个多功能空间。

不好利用的边边角角，屋主夫妇在设计经理陈星的建议下，从网上订了柜门，直接当储物柜用。地上铺了两块榻榻米，朋友来了可以坐在这里打牌聊天。

购物清单

顶灯：时光半旧灯饰馆（淘宝店铺）

纸质茶几：十八纸（线下）

壁灯：设计师的灯（淘宝店铺）

室外

外面这个小破亭子经改造后，变成了一个薄荷绿的卫生间兼家务间，四面八方和顶上都是玻璃，以后不光可以如厕时思考，还能看星星。

▲ 装修前 图源：屋主提供

▲ 装修后 图源：住范儿自摄

卫生间的玻璃上贴了雾化膜，通电会变透明，断电则雾化。不过贴膜时要自己用黑胶布固定，细看不太精致，屋主夫妇更推荐雾化玻璃。

▲ 通电状态是透明的，断电状态是雾化的

图源：住范儿自摄

外面的露台是屋主夫妇开辟出来的小天地。这里是花园、香料园、晾衣房，也是狗狗活动空间和露天烧烤场。

除了薄荷、九层塔、百里香等各种香料，女主人还种了千年木、牵牛花、水竹等花花草草，保证一年四季都有花开。

露台翻修时，屋主夫妇另找施工队（住范儿没有这项业务），重做了屋顶防水和上下水，不管浇花还是洗狗，都能放心用水。

▲ 这个浇花器也用来洗狗

图源：住范儿自摄

露台的风景，晚上更好看。星星闪闪的小黄灯开起来，气氛温馨催人醉。

露台上还装了男主人的健身器材，给狗狗Snoopy留了狗洞。

▲ 窗上小门就是Snoopy的狗洞

图源：住范儿自摄

购物清单

雾化膜：不推荐，建议用雾化玻璃

马桶：摩普（京东）

洗衣机：海尔（京东）

浅绿色小推车：Normann

遮阳伞：紫叶旗舰店（淘宝店铺）

木桌子：宜家

门窗&楼梯：附近建材市场

浇花器：蒙西车品专营店（淘宝店铺）

健身器材：东际eastscope（淘宝店铺）

大家还有什么问题都可以在评论区提出来，但请尊重屋主的个人选择和生活习惯噢。

来源：住范儿原创

编辑：宇宙英雄

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家里装修时，虽然都按照“惯例”进行了装修。

可是住进去了之后，还是觉得冷冰冰的，有好多地方不舒服。

有时真不是考虑不周全，而是遇到的这些小细节，虽然不影响正常的居住，可是距离“家的感觉”，还是就差了那么一点点。

下面，就是我们列出来的，日常会遇到的14个让人糟心的小细节。

1 暗淡无光的家

每天下班后，拖着疲惫的身体回到家里，打开门之后面对的却是黑漆漆、空无一人的家？

有时真的觉得好冰冷，一点也没有温暖的氛围。

连高档的酒店，都会在check-in之后把灯打开，用灯光迎接你。

为什么自己家里就不能享受到这样的待遇呢？

解决办法

让灯光在家里迎接你吧。

最简单的办法，莫过于把玄关的灯更换成智能灯泡。

这样就能在手机上控制家里的灯光开启了。

▲ 图源：住范儿自摄

希望更省事一些，可以再安装网关，并与智能门锁或门窗开合检测器连接起来。

回家时无须做任何额外的动作，开门的一瞬间，灯光就会亮起来了。

点击这里查看升级智能家居的办法

2 手忙脚乱的烹饪

平时看起来再宽敞整洁的厨房，在做饭的时候还是会让人手忙脚乱，觉得厨房太小了！

这也难怪，每次做饭，不但需要腾出一块位置放砧板，准备好的食材、锅碗瓢盆、小厨电，把台面全部都占满了。

原本预留出来操作空间，根本不够用。

解决办法

提高厨房的烹饪效率，最好的办法就是把所有的工具和小厨电全部上墙。

有条件的话，打造专门的电器高柜，把厨电统统收纳到柜子里。

借此，让宝贵的台面全部都空出来，做饭时再也不会觉得施展不开了。

而常用的小厨电和工具又都在随手可取的地方，要使用的时候都能被轻松找到。

利用橱柜，让厨房变得更大的方法点这里查看

▲ 图源：住范儿自摄

3 脏乱不堪的厨房

做饭半小时，收拾小半天，能把烹饪与宴请的喜悦都给冲淡。

饭后谁洗碗更能造成家庭矛盾。

湿哒哒的垃圾还必须及时清理扔掉，要不很容易就会招来小强和老鼠。

▲ 图源：Pinterest

解决办法

垃圾处理器与洗碗机搭配使用，堪称无敌。

饭后把残汤剩饭与厨余垃圾直接冲到水槽里，开着水龙头，把锅碗瓢盆都冲洗一遍，顺便把食物残渣都打碎冲走。

再顺手把餐具和锅扔到洗碗机里，打开洗碗机就可以不用管啦。

用厨房纸或厨房湿巾清洁台面，也能一并扔到垃圾处理器里打碎。

只用饭后5分钟，厨房立马就能洁净如新。

节约下来的时间，就尽情享受生活吧。

垃圾处理器的选购点这里查看

洗碗机的选购点这里查看

4 让人心烦意乱的空间

你有多久没有一个人好好呆着了？

有车的人，会在停车熄火后，在车里静静呆10分钟。

但这么躲着也不是一个办法呀。

为什么家里就不能也是一个可以让人好好呆着的地方呢？

解决办法

找一个地方打造“居心地”，离窗户很近的阳台是个不错的选择。

把小小的空间用心打造一番，让我们在匆忙的生活中停下脚步，静下来听听自己内心的声音。

与自己独处，哪怕是一桌两把椅子，或者是坐在地上发呆的角落，也会让人得到内心的平静。

点这里，查看打造独处空间的办法

▲ 图源：住范儿自摄

5 大煞风景的晾衣区

如果没有专门的家务阳台，衣物只能晾晒在本来应该是起居空间的休闲阳台上。

既不雅观，又浪费了大量宝贵的面积。

“晾衣服”这件家务事，抢占了我们本来可以用来享受生活的阳光和空间。

不但如此，家里还显得混乱又难看。

▲ 图源：xneyti.com

解决办法

用烘干机解决晾晒是最便利的解决方法。

或者尝试打造一个隐形或机动的晾晒空间吧。

在卫生间里安排晾晒，或使用落地、壁挂式的晾衣架解决晾晒的问题，能让晾衣服这件事真正为舒适的生活让路。

毕竟除了眼前的晒衣服，人生中还有很重要的事情值得去享受呀。

点这里查看烘干机的选购

点这里查看如何规划室内晾晒区

6 无处安放的人生记忆

随着时间增长，家里的物件都充满了自己或家庭的记忆。

旅行的纪念品、朋友家人赠送的礼物、生活和工作中积攒下的小物件……

不舍得把它们扔掉，但又只能把它们塞在箱子里。

又占用空间，又让我们弄丢了自己的记忆。

解决办法

打造一个家庭博物馆吧。

比如在墙面上挂上各种展示架，利用空白的墙面来存放自己的记忆和藏品。

不但能把宝贵的储物空间释放出来， 也是让我们自己的家变得更独特、更有归属感的方式。而不是往家里填充千篇一律、毫无个性的网红装饰画或装饰品。

家庭博物馆也是宜家今年提倡的一个概念，点这里看看他们是如何打造的吧。

▲ 图源：住范儿自摄

7 缺乏互动的客厅

无趣的客厅谁也不爱呆着，一家人一整天也难得凑在一起。

即使坐在一起了，也是各自刷手机。

完全没有任何的交流。

解决办法

把客厅变成一个可以开心玩乐的地方吧。

比如打破客厅固有的布局，用其它更常用的家具替代大沙发和大茶几。

即使是一个传统的客厅，你也可以用投影代替电视，一家人聚在一起看一部电影、聊聊天，也是很温馨的体验啊。

点这里查看如何打造家庭核心区

点这里查看如何用投影仪替代电视机

8 瑟瑟发抖的淋浴区

洗热水澡实在太舒服了，可是洗完澡之后却让人瑟瑟发抖。

不够温暖的浴霸、硬邦邦或者还带有湿润感的毛巾，都把洗澡时的舒适感抹杀得一干二净。

为什么就不能把酒店里一气呵成的沐浴体验带回家呢。

解决办法

用风暖浴霸替代老旧的灯暖浴霸，洗完澡后，把排气扇调到风暖档，大功率的暖风立刻就让卫生间变得暖洋洋的。

搭配上电热毛巾架，让毛巾保持干燥又蓬松的状态，每天都好像在用新毛巾。

另外，有条件的话，可以把卫生间一同铺上地暖。

不但温暖，还能让地面保持干燥，光脚踩在暖暖的瓷砖上别提多幸福啦。

点这里查看关于地暖的干货。

9 蓬头垢面的化妆区

据说家里有女士的冰箱，会存在一个区域，用来放面膜和护肤品？

且不说护肤品在冰箱里占掉了宝贵的空间，食物本身滋生的细菌可能也会让开封的护肤品加速变质，反而得不偿失。

每次得走到厨房里拿面膜，然后又走回卫生间贴面膜，多麻烦呀。

▲ 图源：yamibuy.com

解决办法

把迷你小冰箱带到浴室里，放在洗手池边。

卫生间面积允许，可以安装一个置物高柜。

卫生间小的话，钉个置物架，把冰箱固定在墙上也行。

洗脸之后，立刻就可以享受到凉爽的面膜了，还不用担心变质。

▲ 在洗手盆旁放一个高柜，里边可以塞下小冰箱

图源：Pinterest

10 没有睡眠氛围的卧室

冷色的光线会影响褪黑素的分泌，尤其在夜里，会极大地干扰我们的睡眠。

卧室里通量的大灯，根本没有办法让人好好地酝酿睡意。

在上床前得不到全身心的放松，睡眠质量也差好多。

得不到好好休息，第二天早上起床都还是哈欠连连。

解决办法

把卧室的灯光换成2700K~4000K的暖光，这样能帮助我们更好地酝酿睡意。

除了能在床头一键关闭卧室里的大灯，再布置一些稍暗的光线，营造出温暖的睡前气息，让人彻底放松下来。

布置家里灯光的方法，点这里查看

▲ 图源：Pinterest

11 睡眼惺忪的早晨

睡醒之后，都要赶紧洗一把脸，洗掉惺忪的睡眼。

口干舌燥，睡醒之后最想要喝一杯舒服的水，让身体也变得清醒起来。

可是这个时候再开始烧水，不知道什么时候才能喝上。

解决办法

安装一个直饮净水机，最好是在装修时就预留好空间，把净水器安装在厨房台面下。

一拧水龙头就能喝到干净的清水了。

如果特别喜欢喝温水或热水，还可以跳过厨下式饮水机，直接购买即热式净水机，净水+速热一键搞定。

关于全屋净水的设置，点这里查看

关于即热式净水器，点这里查看

▲ 图源：tmall.com

12 杂乱无章的衣柜

屋子里的衣柜塞得乱糟糟的。

洗干净的衣服，塞在衣柜里，又变得皱巴巴的。

不但如此，每天早上还得急匆匆地把衣服拽出来，寻找合适的搭配。

一不小心，又把衣柜弄得更混乱了。

▲ 图源：blogspot.com

解决办法

不应该让我们去适应柜子，而应该让柜子适应我们的收纳习惯。

无论是在定制柜子时，更多地考虑自己的习惯；

还是购买成品衣柜时，挑选可以灵活调整内部组件的模块。

两种方式都能让我们的衣柜存放下更多的衣服，而且一眼望过去更加井井有条，轻松找到当日要穿的衣服。

让柜子变得更好用的办法，点这里查看

13 不修边幅的玄关

每天早上要跑好多个地方啊。

没有独立衣帽间的人，妆在卫生间化，衣服要在卧室穿，还得跑到玄关拿包包、穿鞋子。

黑漆漆的玄关里，却没有一面可以看到全身的全身镜。

直到跑出小区，才从路边的橱窗里看到，自己今天又是乱糟糟地出门了。

低头一瞧，鞋子上还积满了灰尘。

解决办法

玄关里不但要安装镜子，最好还是一面带灯光的镜子！

镜子要把人照得气色满满，气场全开。

离开家门的时候，天天都像走红毯的明星、纳斯达克敲钟的老总。

如果镜子里能同步显示当天的天气、空气质量，还能方便提醒我们在出门时带伞或带上口罩，感觉就像活在科幻片里一样呢。

▲ 图源：a1retailmagazine.com

14 每次都很忐忑不安

离开家门之后，走出去好远还在纠结：卧室里的灯光还没有关。

解决办法

像酒店一样，在玄关增加全屋灯光控制。

一键可以关闭灯光。

或者把全屋的灯泡都更换为智能灯泡，在手机上也能很方便地进行开关，或与大门进行联动，出门的时候就能自动关闭了。

这14个让人感觉很糟心的地方，你遇到过几个呢？

你的家里，还有什么让你感觉很糟心的点呢？

来源：住范儿原创

编辑：狮砸

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挣钱、变现、商业化，正成为新经济公司的新主题，但也是个陌生主题。36氪为此撰写了这份“第一次拿单”指南。

“深氪Lite”是一个比36氪王牌栏目“深氪”更短的轻型特写系列。

文 | 孙然

编辑 | 杨轩

（感谢36氪作者小石头、杨林、乔芊、张嫣对本文的贡献）

夜幕降临，黄烁带着几个刚毕业新招进来的销售，走进北京工体一家沸腾中的夜店。他随手指着舞池里的一个美女，侧头对身边的新人说，“自己想办法，把姑娘电话要过来，要不到就别回来了。”

这是场演示和实战训练，目的就是练胆。“做销售，刚开始是胆子，后面是技巧，再后面是胆子加技巧。”这是他干销售从业20多年摸出的规律。

黄烁手下最优秀的销售何赛，给新兵们做了个示范——何赛选择了一位靠在吧台边的漂亮姑娘，她的男朋友就在旁边打电话。这意味着难度极高且有风险。

何赛端着一杯酒，径直走向姑娘，“我敬你一杯酒吧。”

“我为什么要跟你喝？”姑娘对突然走过来的陌生人有点抵触。

“因为你很美，我敬你一杯酒无伤大雅。你男朋友在这儿，我很尊敬你们俩”。何赛扫了眼旁边沉浸于电话的对手，把酒干了。姑娘抿了口酒，放松下来。

“我能坐这儿吗？”他把上万块的手机放在吧台面上，“留个电话好吗？”

女孩在犹豫，瞥了眼台面上的手机，“你这里头有上千个姑娘的电话吧？”

何赛拿起手机，一扬手扔了。

“现在没有了”，他看着姑娘的眼睛微笑。

后来，姑娘成了何赛的女朋友。

对于站在不远处的新人们，何赛“电影”一样的示范，成了他们入行的第一课。

王牌销售中间流传着一个说法：做业务和追女朋友是一样的，如果追不到姑娘，肯定也搞不定客户、做不好单。因为它们的本质都是搞定人。

销售在新经济公司里正变得前所未有地重要。拉勾网提供的一份数据显示，在所有互联网的工种中，销售最供不应求，“收取简历职位比”最低，仅79%，相比之下产品设计是97%。“整个互联网行业的销售招聘都很难。”拉勾网分析师对36氪说。

这背后是产业规律：to C互联网红利期，最抢手的一开始是产品经理和程序员；前年最抢手的是科学家，顶级AI算法工程师的年薪开到千万；现在最抢手的就是销售——移动互联这茬新经济公司，走到了上市前要证明盈利能力的时候；而未上市公司，由于资本寒冬、融资变难，也需要自造血能力。

但对不少公司来说，挣钱、开单，是陌生的。而雪上加霜的是，寒冬时，客户手中预算也变少了。

这也是营销人的下半场。挤掉了泡沫，就要亮真家伙了。

破冰：技巧与勇气

方圆边说话，边从双肩背包里掏出块果糖递给我。

这是份见面礼，出门前他特意从办公桌上拿的。我捏着那块酸角糕，突然想起，前一天刚在朋友圈发了张糖果店的照片。

我向他请教，该怎么做个好销售？他说，这就是个例子啊，行话叫“破冰”。然后又自己乐了，“你看，销售做久了，把谁都当客户”。

销售大师杰弗里·吉特默在《销售圣经》写道一条大忌——不要在跟客户成为朋友前，向他兜售任何东西。

这个观点跟阿里铁军的早期员工刘阳不谋而合——阿里、华为的老销售正成为新经济公司销售团队的师傅。“销售准则的第一条是，卖产品不如卖自己。”刘阳对36氪说，你出售的是客户对你的认可，可能是你的勇敢、执着、专业度、用心、勤奋……“他先‘买’了你，才会有后面的购买。毕竟产品不可能独一无二，绝无仅有。”

但让客户对“你”买单，是个像捕猎一样需要耐心的过程。

方圆作为管培生，加入阿里巴巴“中国供应商”兜售域名时，那时的互联网就像如今的AI刚起步。他记得去一家家具公司推销，推门进去对方正围成一圈打麻将。

“你好，我是阿里巴巴的。”

“我还是四十大盗呢。”他们哈哈大笑。

不过方圆逐渐在这行摸出了点门道，并遇到了一个难忘的客户——一位东北做地产的大哥，黑白两道都混得开，100多平的独立办公室里摆着张巨大的会议桌，装修极尽奢华，公司业务量大，员工也多。这将是张大单，方圆很兴奋，回到办公室跟同事说“与人斗，其乐无穷。”

但初次上门，“大哥”说，“我去年在阿里投了几十万，颗粒无收，你过来干嘛？我傻吗？”

好的销售，心里随时揣着应对不同情况的锦囊，面对开局不利，方圆迅速选择了一种策略，“您去年投了那么多钱，我过来不是拿你的钱，我是想告诉你，去年那么多钱是怎么花没的。”

“大哥”闻言笑了，示意方圆坐下。但几句简短沟通后，他离席把方圆交给了并无采购决策权的副总。

“这是破冰没破好。”方圆得出了判断。

第二次登门，“大哥”正在为外贸员工收发邮件选购电脑，“你懂吗？”他随口问方圆。

方圆迅速抓住机会：我大学就是学计算机的，经常帮人组装采购电脑。他当即在电脑之家上帮“大哥”选了款电脑。“大哥”把方圆留在屋里，去隔壁抽了支烟，“正题”的谈话依旧没有开启，他就以开会为由离开了。

第三次登门，“大哥”正蹲在桌子底下安装工位，方圆走过去说“我来吧”，伸手拿过了螺丝刀。安装完桌子，他决定赶紧抓住“大哥”聊聊，后者这次并没急着离开，反而叫来了公司所有经理层。

他指着方圆，问站成一排的经理们：你们都认识这个人吗？知道这两天他为什么老来吗？他是来签单的。这才是销售！你们都不去主动挖掘客户、谈判，客户会给你单吗？都指着我挣钱给你们花，我是你爹吗？

几分钟后，方圆在“大哥”的授意下跑到隔壁办公室，直接跟老板娘签了张几十万的合同。

为了破冰，一个好的销售会做很多看似跟卖货无关的事。比如方圆会特意训练自己听口音，全国四五十个城市，能听出个八九不离十。譬如北京的，他能分出丰台、大兴和城八区的区别。

他习惯见了客户先猜，“就跟打麻将一样。100多张牌，天天摸，摸着摸着会摸会了。”另外，这也可能是个很好的话匣子。

他还做过很多更贴心的事。一个客户是承德一家食品厂，工厂老板的助理有咽炎，方圆建议对方每天早晚刷牙时用无碘盐洗鼻子。助理应了。对于一般人，事情到此为止，但对于方圆，第二次他见到这位助理时，带了个精致便携的小包，对方打开，看到里面放着四袋无碘盐。

“这就是销售的第一关，你要建立信任，你要破冰。”他对36氪强调。

破冰还有其他策略。

北京的气温在零度上下打转的时候，我见到了雅观科技的CMO林伟。林伟曾经做过近20年电子行业，也是销售老炮儿。他穿了件长袖衬衫，背着黑色双肩背，没有外套。在冬天，他总会“吓”到别人。

后来林伟告诉我，他发现这在社交上是一种优势，所有人都会主动问他冷不冷，每次去拜访客户，前台永远会最快记住他，对他敞开大门。

“销售有很多小伎俩，但这些都不重要，最重要的是客户需求。”方圆总结，有了需求很容易把客户撩得“小鹿乱撞”，但客户没有需求时，“卖产品就是忽悠。”

挖需求：核心中的核心

接触到客户后，下一步就是挖掘需求，寻找客户需求跟产品之间的匹配点。企业客户和C端消费者不同：消费者需求要么在价格，要么靠“种草”；但企业更理性，不冲动消费，这意味着挖掘出真实的需求至关重要。

对企业客户也能“种草”。当察觉到客户购买意愿不强，华为会先组织两家企业做技术交流，然后趁热打铁邀请潜在客户来华为的展示中心参观，找来已经落地交付的业务现身说法。这套战术还曾被IBM前王牌销售胡震生写入了商场小说《做单》里。

大体上，企业需求分两种：开源（帮客户赚钱）和节流（帮客户省钱）。开源往往是更“讨喜”的产品，越是经济困难，大家更乐于把钱花在创收上。在分众、百度、今日头条等流量渠道投放广告，就属于此类——2018年头条的销售KPI是450亿元，不过，其电话+外勤的销售团队规模已经达到万人以上。

而“节流”的产品相对没那么好卖——而前几年拿了很多融资的人工智能和机器人公司们，就属于这类。

这时，作为公司CEO，也要充当首席销售官，即使你可能本来是技术出身——摸索新需求时，只有CEO带头，才能快速决策，联动从生产研发到销售。

AI创业公司乐言的CEO沈李斌就是如此。他原本是自然语言处理和深度学习项目IBM Watson的科学家，但创业早期，他经常往淘宝店们所在的城中村、废旧工厂改造成客服的办公仓库跑：入目皆是脏乱破，在没开几扇窗的阴暗房间里，人贴人坐着三四十个客服，只有敲击键盘的声响，“整个工作环境就是让你不想多待一分钟。”

沈李斌想先卖电商AI客服给客户，但看到了同行们的尴尬局面——大家都在垂直行业做项目，盯着大B类订单，看似这类客户一个项目可能达到上百万，短期能很好地支撑现金流。但大B客户除了通用化功能，还有大量特色需求，AI公司需要投入大量精力在上面，难以积累出标准化方案，走相对轻巧的商业模式。

所以，沈李斌选择瞄准了小B客户，比如那些淘宝店主们。准确来说，是年流水几千万、过亿的卖家。它们通常需要30个全职客服和100个外包客服，乐言可以把客服规模压缩到三四十人。

乐言签下的第一单是嘉兴一个中老年服装品牌 。店主实在招不到人工客服了。嘉兴这类城市不比杭州人力丰富，客服的月薪普遍三四千，但即便开到五千，也招不到合适的人。过一次春节，往往三分之一的人员就流失了。一些更小的卖家，原本在社保公积金的缴纳上不够规范，明年政策更加严格，人力成本的压力让其资金链处境更加艰难。这位服装店主很痛快，上门的隔天就签单了。

早期开单，要CEO要牵头，也是因为一些重要决策要CEO来做。比如，乐言拿了一些早期订单后，发现客户对AI客服有“科幻化”的预期：认为AI客服能够直接替代掉全部人工。

这让沈李斌决定先压慢销售节奏。“如果种子用户没服务好，口碑做坏了，那后面就非常困难了。”所以开卖头两个月，乐言只签了一二十单，重点精力不在跑量上，而重点跟种子客户验证产品上。

今年，乐言的订单量涨了四倍，目前付费客户两千多家。

对应的，乐言的销售团队扩展了2.5倍，已经占到总体人数的三分之一——这是一笔不小的人力开支。再算上研发、管理成本等等，销售中至关重要的定价策略，也要CEO参与拿主意。

沈李斌就算了一个客单价底线：“如果才几千块，就没法做了。”

推服务 ：定价和利润

最终，要落到一个方案上。首先是一个需求对路的方案产品。然后，尽量让客户买一个更全也更贵的方案。

方圆在阿里时卖的是店铺、橱窗、黄金位、固定排位、点击付费，但当时的客户听不懂这些，所以他把这些产品比作“豪华的商业街”上的开店位置，你要开在电梯口，还是最里边；你要坐在这等客户，还是派传单。

然后就是谈价格。

方圆有两种报方案的方式。第一种是跟客户说，店铺3万、橱窗5万、点击付费10万……加一块30万。客户的第一反应常常是，哇这么贵！第二种是直接给一整套30万的方案。

第二种方案客户可能依然觉得太贵，当方圆跟客户商量往下砍服务时：

展示面变小点呢？客户会担心，“那是不是效果就变差了？”

别让人派传单了？客户也不愿意，“那我的用户从哪儿来呢？”

“让他去舍，他会哪个都舍不得。人性就是这样，有了的东西，很难放下。”方圆分析说，这是提方案的一个技巧。而第一种往上加钱的方案比较“反人性”。

每个订单的金额大小、利润率，直接关系一家公司活得好不好。

“我其实是一个不太会ask（要价）的sales，但好sales应该会。”智能招聘管理系统Moka的创始人赵欧伦自我评价。融资时，还曾有投资人对此表示担心。赵欧伦在经历自己谈单，频繁时一周谈10个客户后，也摸索出了自己的节奏：先聚焦在解决客户的问题——他习惯先提问，摸清客户的现状，“倾听和理解有时候更重要”；然后谈产品；然后谈收入，顺序不能乱。

在给大客户提方案上，最擅长的可能是华为。这不仅是因为华为有一套产品展示流程，还包括一套高效的销售组织架构。

田庆军曾在华为做了16年销售，从基层一路做到一度掌管着1000人规模、年收入200亿的代理处。跳到远景能源担任副总裁后，田庆军曾花了半年时间，把远景的销售架构按照华为的框架打散重塑，带来了华为针对大客户直销的方法“铁三角”。

传统的销售从财务、售后、产品都是独立部门，每一段都是割裂的。华为的“铁三角”式，是把不同职能的人组成“客户部”，内置一个客户经理、一个产品解决方案经理，一个售后经理，这三个销售从售前到售后全流程共同维护客户，对客户而言，服务和对接效率高。

推方案时，客户可能以为很多理由拒绝，比如需求不匹配、产品价格贵等。盯得紧和勤于沟通，在很多不利的情况下为田庆军扭转了战局。

平均每年，远景能源会经历几百场贴身肉搏的项目投标。田庆军发现，大部分竞品的努力总是在客户挂出标书后才开始，所以远景的策略，是在投标之前就介入，投入资源跟客户一起做勘探、资源调查等，获取客户心理上的亲近感。投完了，就要盯得死死的，跟客户保持沟通，及时迭代信息，把有利条件做实，不利条件及时弥补。

另一次，远景突然得知在竞标的一个项目中，竞品跟客户公司有历史上的利益关系，这意味着自己已经处于不利的局面。标书递出去后，田庆军立刻组织团队做了份产品采购分析报告，站在客户视角详述了自己产品的优势，以及竞品产品可能出现的问题，相对于在客户之前，帮对方做了产品分析，争取到一次机会。

这套销售方法论让远景在行业整体大盘没有大增长时，风机订单量在三年内从几十亿快速增长到2017年时的300亿。

拿订单：临门一脚

在客户决策前的临门一脚，销售会拿出说服别人的看家本领，这有时候是“见人下菜碟”的。

方圆按照风格不同，把客户分为两类：老虎型和猫头鹰型。遇到老虎型客户，你的地位必须要放低，他们需要当爷，证明自己的地位。但当遇到犹豫不决的猫头鹰型客户，有时候需要逼迫他。当对方犹豫再三，可以说你不适合我这个生意，别跟我谈了，这时候对方就急了，说我凭什么不适合。“找对姿态很重要。”

不过，在白纸黑字的签单并收到打款前，哪怕得了客户再大的承诺，你也不知道可能会出什么幺蛾子，不能掉以轻心。

沈李斌做过一个客户，家族经营的生意，之前跟老板碰过两三次就签了订单，但后续上门收款时半路出现了老板的小舅子。小舅子从未听说过智能客服，觉得老板要花5万块采购不怎么靠谱，决心替老板把关，将合同推倒重来再过一遍。他打电话给老板娘，老板娘急忙制止了打款。乐言的销售在店里等了一天，也没见到决策人。最终的打款，断断续续拖了三四周。

做全屋智能解决方案的雅观科技，主要客户是地产开发商，创始团队有独特优势：销售合伙人田陌晨创业前是半导体企业恩智浦(NXP)全球销售副总裁，毕业自长江商学院，市场合伙人林伟毕业自中欧国际工商学院，同学资源为雅观带来了早期客户，后来成为了地产标杆案例。

但一个楼盘落地，执行时要跟各个环节打交道，从集团总、区域总，营销总、技术总、项目总到采购总，甚至基层员工。很多时候，拿单或执行中遇到的坎儿，是在酒桌上解决的。酒是很好的催化剂，让客户从陌生人变成朋友。在酒桌上，田陌晨总能搜集到一些有用信息——对方的说话、行为方式，喝酒端杯子的姿势，喝酒的速度。

“这些私人交流的好处是，他们会通过认同我这个人，认同我的团队和公司。做生意如做人，打动了人，生意自然会水到渠成，”他告诉36氪。

拿单不是一套纯理性动作，很多最终要在贴身肉搏中完成。

郑州市公安局曾有一次投标，让一批人脸识别厂商过来测试，命中率高的厂商将拿到政府订单。“黑猫、白猫，抓到耗子就是好猫”，对方铺开地图，把郑州市分成多个区，让每家公司自己去找区领导沟通，抢山头做试点。

安防市场的老牌巨头海康威视和大华，政府关系基础深厚，很快就布好了点。云从科技是新玩家，销售安光照和另一个同事，首选了机场区域，在大太阳底下扛着服务器跟对方磨了两天，对方临时说不需要，把他们赶了出来。安光照急得不行，各方联系后找到其他厂商都不愿意去的偏僻的高新区，中秋加班了三天。因为最终速度快于其他厂商，又用人脸识别破了一起案子，服务器被第一个被挪到了市局。

方圆当年在阿里铁军，三四个同事在三居室同吃同住，早启动、晚分享。在同事面前，他们是战友；在客户面前，他们总是乐于先帮你点什么，但并不急于索取回报；在对手面前，他们是“狼”。

“你能为拿一张订单付出到什么地步？”

“我们瞄准的东西三天三夜不睡都要拿下。碰到大单，真的每一个细胞都兴奋，不达目的誓不罢休。”田庆军说，“你看动物世界就知道了。”

（注：应采访对象要求，文中黄烁、何赛 、方圆为化名）

文 | 36氪研究院 李晓晓

报告要点：

生物识别是近年来辅助AI创造数字生活和智慧生活的重要技术，它的应用领域广、市场增速快

生物识别技术主要是指通过人类生物特征进行身份认证的一种技术，也即利用人体固有的生理特性，如指纹、人脸、虹膜等和行为特征，如笔迹、声音、步态等来进行个人身份的鉴定。它是AI技术的其中一类底层应用技术，通过生物识别产品搜集人们的各种生活数据，形成个人数据库。另外，政府及军工企业的应用对社会安全具有保证作用。

目前，国内外的移动设备和智能家居开始应用生物识别技术来做指纹/人脸识别手机和门锁以提升个人信息安全和生活便捷度；银行、物业等企业应用生物识别技术来做风险管理系统、门禁/考勤系统等；政府也采购生物识别系统，用来构建生物ID系统、平安智慧城市等。基于强大的市场需求，生物识别商业化程度将越来越深入。

随着生物识别技术的深入发展，生物识别技术和产品在商业应用领域的范围越来越广

现在，全球生物识别市场的规模从2007年的30.1亿美元增长至2015年的130亿美元，复合年均增速为20.1%，预计未来十年仍将保持14.0%的复合年均增速，到2020年总市场规模达到250亿美元*。这是因为随着AI技术在各行各业的广泛应用，改善了智能生活方式。

数据来源*：数据来源于前瞻产业研究院

眼神科技作为生物识别领域的重要企业之一，技术较为全面、已落地的应用场景较为广泛

眼神科技是一家为不同行业和场景提供专业的人工智能技术、生物识别产品和服务的企业，核心技术有深度学习算法、多模态生物识别平台和人脸识别、虹膜识别、指纹识别等生物识别技术。作为较早进入生物识别领域的人工智能企业，眼神科技一直做自主知识产权核心技术的研究和开发，成为较早拥有指纹识别、虹膜识别、人脸识别、指静脉识别等多种生物识别技术的企业，拥有多模态生物识别平台，实现多场景、多应用、多产品、多种识别技术统一管理和融合识别，核心技术获得国家技术发明奖二等奖，拥有360多项专利。

眼神科技在全球已经有1000+客户，涵盖了教育、金融、社保、公安、政府、军队等各个领域，已与全国60%以上银行机构和超过100所高校达成合作，在智慧校园、智慧城市、智慧金融等领域均有解决方案和场景应用。此外，眼神科技作为中关村第一批入驻雄安的企业中唯一的人工智能企业，与雄安签订战略合作协议，与雄安一起建设智慧新城。

以下为报告正文 （完整版报告点此下载）

1.生物识别技术是目前人工智能行业里应用场景较为广泛的技术

1.1 生物识别是指通过人工智能、大数据等技术，利用人体生理特征和行为特征对个人身份进行鉴定

通常意义上来讲，生物识别技术主要是指通过人类生物特征进行身份认证的一种技术，也即利用人体固有的生物特性，如指纹、人脸、虹膜等和行为特征，如笔迹、声音、步态等来进行个人身份的鉴定。由于人类特征通常具有唯一性、便携性或终身不变等特点以方便自动识别和身份验证，因此生物识别认证技术较传统认证技术存在较大的优势。具体来说，生物识别系统是对生物特征进行取样，提取其唯一的特征并转化为数字代码，并将这些代码组成特征模板，通过微处理器和各种电子元器件提高精度，将生物识别系统广泛的应用在各个领域。基于生物特征和行为特征，人们已经发展出了声音识别、指纹识别、人脸识别、虹膜识别等多种生物识别技术。

1.2 随着生物识别技术的深入发展，生物识别技术和产品在商业应用领域的范围越来越广

图表：生物识别技术发展历程

数据来源：36氪研究院根据公开资料整理

在应用方面，目前国内外的移动设备和智能家居厂商已经开始应用生物识别技术来做指纹/人脸识别手机和门锁提升个人信息安全和生活便捷度；银行、物业等企业利用生物识别技术做风险管理系统、门禁/考勤系统等；政府也在利用生物识别系统构建生物ID系统、平安智慧城市等。

1.3 大数据、深度学习算法、多模态识别等技术的成熟应用是促进生物识别技术商业化进程的关键，此外政策同样具有导向作用

1.3.1 生物技术、深度学习算法以及多模态识别技术是生物识别技术的重要推动因素

技术驱动：目前常见的生物识别技术有：指纹识别、人脸识别、虹膜识别、声纹识别、指静脉识别、DNA识别、笔迹识别、掌纹识别等，应用较为成熟和广泛的是指纹识别、人脸识别和虹膜识别。在未来，生物识别的应用行业会越来越广泛，应用场景会越来越深入，这就需要人工智能大数据深度学习和多模态识别技术提供更深层次的支持。

深度学习算法在生物识别领域，是通过模拟脑科学中神经元之间信息流的传播方式，抽象出一种数学模型，它可以通过端对端（End-to-End）的训练，从不同的抽象层级提取数据的本质特征，从而完成复杂的分类或回归任务。深度学习算法与浅层学习算法的最大不同在于：深度学习算法具有多层隐层，它可以随计算层次的需求增减；而浅层学习算法只包括一层甚至没有输入与输出层之间的隐层；此外，深度学习算法还能不断优化算法训练，自动学习到精准的表征，形成具有深度的结构模型，增强表达能力、提高效率。

图示：浅层学习算法与深度学习算法的对比

来源：36氪研究院整理

多模态识别是指通过融合人体多种生物特征进行身份识别的技术，能使身份认证及识别过程更加精准、安全，从而提高整体系统的性能，满足不同的应用场景。多模态识别较单一特征识别技术具有独特的优势，它支持多种生物识别技术，用户可根据不同的需求和应用场景选择合适的生物识别认证模式，实现一站式生物识别服务。

图表：常见生物识别特点比较

数据来源：36氪研究院整理

1.3.2 随着社会发展的进步，个人消费能力的提升以及对安全的需求不断增强，广阔的市场催生着越来越多的生物识别企业的诞生

个人消费端：生物识别技术在智能手机、智能门锁、智能汽车及家居等领域的应用日渐普及，上游核心芯片和模组厂商将长期受益。

企业系统端：国内企业在安全和管理上的需求将促进市场进一步发展，如金融、门禁考勤身份认证、驾培管理、信息安全等系统；生物识别将继续成为这些应用的主流解决方案。

政府系统端：如今安全问题已上升到国际问题和人类发展的高度，目前各国政府正建立更为严格的个人身份认证体系来提升公共安全平台智能化水平。

总体来看，生物识别技术的应用场景将会越来越多，核心服务价值也会越来越明显，因此生物识别相关的企业会不断增加，企业的产品线和解决方案也将会愈发丰富。公共安全的需求以及政府越来越多地强调人工智能技术的应用，生物ID时代的发展和智能平安城市的建设都推动了生物识别的加速发展。

图示：生物识别市场划分

1.3.3 国家重视人工智能的发展，连续出台政策，支持用大数据和人工智能技术保护城市安全和个人信息安全

2013年8月，国家发改委印发“关于组织实施2013年国家信息安全专项有关事项的通知”，重点支持信息安全产品产业化等领域。2015年8月31日，《国务院关于引发促进大数据发展行动纲要的通知》中提到支持自然语言理解、机器学习、深度学习等人工智能技术创新，提升数据分析处理能力、知识发展能力和辅助决策能力。2016年3月17日，《第十三个五年规划纲要》中提到布局未来网络架构、技术体系和安全保障体系，重点突破大数据和云计算关键技术、人工智能等新兴领域技术。

从政策角度来看，政府重视人工智能技术的场景应用，支持信息安全产业化建设，对以人工智能为代表的新兴技术创新发展、多种技术应用能力的提高等格外重视。

1.4 生物特征识别技术在公共事务和商用领域应用场景丰富，全球市场规模越来越大

目前，众多人工智能厂商推出基于生物特征识别技术的软硬件产品及行业解决方案，相关工程项目与应用方案在金融、电信、信息安全、生产制造、医疗卫生、电子政务、军事等行业或领域得到广泛应用。

从全球生物识别市场规模来看，各国政府出于国家安全考虑开始实施的生物识别护照、国民身份证计划等政策很大程度上对生物识别技术的研发设计、应用与普及起到了巨大的推动作用。根据前瞻产业研究院的数据，预计2020年全球生物识别市场规模将达到250亿美元。从我国生物识别市场规模来看，我国生物识别市场规模从2002年起十几年间一直保持高速增长。根据前瞻产业研究院的数据，2015年我国生物识别技术的市场规模达到100亿元，十年复合增长率为39.83%，预计到2020年整体规模将达到300亿元。

图表：全球生物识别市场规模及预测

数据来源：前瞻产业研究院，36氪研究院整理

图表：中国生物识别市场规模及预测

数据来源：前瞻产业研究院，36氪研究院整理

不管是从全球还是全国的规模来看，生物特征识别行业的市场规模都是百亿级别以上，这对于提供生物识别综合解决方案的供应商来说意味着所处行业具有较为广阔的市场空间，各行各业都有利用生物识别技术来解决安防、支付、出行等方面的需求的可能性。

根据鲸准数据显示，生物识别的热度正在不断提升。目前，生物识别领域创业企业共有117家，其中有融资记录的企业有25家，占比20%。据鲸准近一年的统计，2017年7月到2018年6月期间每季度累计投资金额也都在亿元左右；投资轮次主要分布在早期的种子轮、天使轮以及A轮；国内企业分布在北上广居多，顺为资本、元禾资本、普华资本、英诺天使基金以及RRE为主要投资机构。

图表：生物识别企业投资轮次和投资趋势

数据来源：鲸准，36氪研究院

在未来，随着各种生物特征识别技术的不断发展和提高，在物联网化、大数据化、智能化的大背景下，生物识别企业的数量正在迅速增长、投融资的金额从2018年开始也在保持平稳增长，生物识别技术加上人工智能大数据深度学习算法技术开发出来的新的、高精度的产品应用面会越来越广，深度也会不断加深。

1.5生物识别与人工智能的关系：生物识别是人工智能的感知层和入口

在人工智能产业链图中，生物识别是人工智能领域的一种应用技术。作为人工智能的感知层，为各应用领域和技术领域采集生物特征数据；作为人工智能的入口，通过身份认证，实现人工智能“识人”的第一步。此外生物识别技术本身又利用人工智能领域的大数据技术和深度学习算法技术来实现技术的不断迭代升级。因此生物识别技术既是人工智能领域的重要一环，二者又是相辅相成的关系。

图表：人工智能产业链简图

数据来源：36氪研究院整理

2.企业概况

眼神科技成立于2016年，是一家生物识别企业，前身是北京天诚盛业科技有限公司。眼神科技拥有人脸识别、指纹识别、虹膜识别、指静脉识别等多种生物识别技术，并且具备从底层算法到管理平台、应用软件、智能终端设备、场景落地的全产业链服务能力。目前，眼神科技在全球拥有1000+客户，涵盖了金融、教育、社保、公安、政府以及军工等众多行业。

眼神科技的前身天诚盛业科技有限公司成立于1997年，在2003年研发出了指纹识别算法，2005年研发出了人脸识别算法，2007年研发出了虹膜识别算法，2012年将人脸识别应用到人证合一的认证环节，成为公安部居民身份证指纹采集器推荐供应商，2014年为银行搭建云平台实现人脸识别技术大规模商业化，2016年成立眼神科技全资控股天诚盛业。

2.1 眼神科技利用深度学习算法、ABIS多模态生物识别统一身份认证平台、生物识别算法，建设人工智能生态，拥有独立知识产权、独特的多模态生物识别技术

眼神科技是一家为不同行业和场景提供专业的人工智能技术、生物识别产品和服务的企业，核心技术有深度学习算法、多模态生物识别平台和人脸识别、虹膜识别、指纹识别等多个生物识别技术。

深度学习技术，通过端对端（End-to-End）的训练，从不同的抽象层级提取数据的本质特征，从而可以完成比较复杂的分类或回归任务。它是从大数据中自动学习特征，表达能力更强，更有效率。

ABIS多模态生物识别统一身份认证平台（Automatic Biometric Identification System），多模态生物识别是指整合或融合两种及两种以上生物识别特征，利用多重生物识别技术的独特优势，并结合数据融合技术，使得认证和识别过程更加精准、安全，适用场景更广阔。通过ABIS多模态生物识别统一身份认证平台，将多种单一的生物识别技术统一管理，融合识别。通过独立的或多种采集方式合而为一的采集器，采集不同的生物特征（如指纹、人脸、虹膜图像等），并通过分析、判断多种生物识别方式的特征值进行识别和认证，可以根据不同场景的实际环境以及不同安全级别的认证要求实现个性化识别策略定制，满足用户不同需求。

人脸识别，用摄像机或摄像头采集含有人脸的图像或视频流，并自动在图像中检测和跟踪人脸，进而对检测到的人脸进行脸部的一系列相关技术分析。具有非强制性、非接触性、并发性的特点。

虹膜识别，通过对比虹膜图像特征之间的相似性来确定人们的身份。虹膜具有唯一性、稳定性、非接触性、防伪性好的特征，对比各类人体生物特征识别技术，虹膜识别是较精确的和较难伪造的。

指纹识别，依靠总体特征和细节特征来唯一地确认一个人的身份。指纹识别技术是目前最成熟，应用最广泛的一种生物识别技术，其主要特征有唯一性、不变性和便携性。

指静脉识别，通过指静脉识别仪取得个人手指静脉分布图，从手指静脉分布图依据专用比对算法提取特征值。指静脉识别可以判断检测对象是否是活体、判断指纹与指静脉是否是一体的。此外，指静脉识别具有适用人群广、准确率高、不可复制、不可伪造、安全便捷等特征。

2.2 眼神科技解决人工智能领域人机交互问题，拓宽生物识别应用场景

2.2.1 眼神科技多模态识别认证一体，实现多场景数据统一存储

眼神科技ABIS生物识别统一身份认证平台，是一款跨平台的、开放的、可扩展的统一身份认证平台，实现用户身份的安全便捷、真实、准确的认证，支持多种认证模式，使身份核验更加灵活多样性。

眼神科技的生物识别技术产品应用在金融、校园、安防、社区等领域，落地场景成多样化，几十种产品分别应用在会议、驾培、社区、教育、安防、新零售、金融、社保、军队、公安等多个场景之中。这些场景中的产品又与多模态生物识别统一身份认证平台相连，完成人脸识别、虹膜识别、指纹识别、指静脉识别等多种生物识别认证应用。并且可以根据客户需求搭建个性化的私有云平台，将企业的数据集合在统一的生物特征库里。

图片来源：眼神科技，36氪研究院整理

2.2.2 眼神科技主要应用领域有智慧金融、智慧安防、智慧校园、智慧城市等

在智慧金融领域，银行业务是眼神科技核心业务，占公司总业务的50%。生物识别技术在金融行业的应用可分为三个阶段：传统金融、互联网金融和移动互联网金融。在传统金融时代，银行的主要诉求在于控制内部风险，眼神科技为银行提供Ukey产品和柜员指纹身份认证系统等产品。通过指纹识别对客户的信息进行加密保护，同时完善内部柜员授权认证方式，有效规避经营和管理风险；在互联网金融和移动互联网金融时代，除了控制风险，银行业也更加关注降本增效、创新营销以及如何提升用户体验。眼神科技为银行提供智慧网点整体解决方案，如人脸联网核查、VIP客户识别、自助发卡、刷脸取款等。以VIP客户系统为例，通过抓取客户的人脸图像，与预先保存的VIP客户人脸模板进行比对，第一时间识别出到访的VIP客户，并通过语音方式欢迎VIP客户光临，同时在后台通过短信、手持设备信息推送等方式，及时将VIP客户到达信息发送给相应的客户经理，通知客户经理出门迎接，提升客户服务质量。此外，人脸联网核查以及各类生物识别与自助终端的结合产品广泛应用于银行、证券、保险、酒店等各行业的柜台人证核验场景中，降低了纸质档案的保管难度和成本、减轻了柜员复印身份证件的工作量、提高柜员日常业务工作效率和准确率。目前眼神科技已经为包括工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、邮储银行在内的全国130多家银行提供技术产品和服务。

图示：双膜识人脸识别摄像头

产品：采用多光源补光（如近红外补光等）技术，兼具近红外和可见光的视频采集功能，结合眼神公司自主知识产权的第四代人脸识别算法，可以实现不同光线条件下的精准人脸识别、图像采集、活体检测等功能，广泛应用于活体检测、业务现场图像采集和视频录制、人脸识别身份安全认证等众多领域。

在智慧城市领域，眼神科技签约雄安，让人工智能落地智慧新城。结合20余年的生物识别技术应用积累和42项标准制定经验，眼神科技根据雄安定位和发展节奏，从标准制定、技术研究、专利输出、产业联合应用等各个方面着手，参与雄安城市建设。为了探索实践雄安新区 “1+2+N”个人数据账户体系的技术架构和落地，整体考察智能城市推广方向，结合未来雄安多场景、平台、条块数据产生与汇聚等综合因素，眼神科技承担了雄安“智慧安防”、“智能办公”、“新零售”、“新支付”等多个应用方向的试点建设项目。目前人脸识别智能闸机、人脸识别智能门禁系统、展馆人证合一智能闸机、餐厅刷脸就餐收银系统、刷脸理发收银系统、人脸识别无人售货机等产品和系统，在雄安党工委/雄安集团及企业办公区均已交付上线，实现了无感化、安全、便捷的智慧办公和智慧消费。另外，眼神科技还与进驻雄安的金融、通信、交通、建筑、酒店等行业的企业在基于生物识别多场景应用中开展战略创新合作，目前已与工商银行、中建二局雄安分局等签订了战略合作协议。眼神科技通过陪伴式创新创富，探索实践人工智能、生物识别、大数据在雄安的创新应用，助力雄安新区“智慧”、“创新”样板城市建设。

图示：刷脸自助售卖机

产品：融合人脸识别技术、远程实时在线掌控机体运营状况和售卖情况的自动贩卖机。

在智慧校园领域，眼神科技在校园里各个场景进行智能系统的布置，采集完整的学生数据，通过多模态生物识别认证平台建立校园生物识别特征库，为师生提供方便安全的智能服务的同时，帮助学校加强对学生的科学管理和风险防范。同时，眼神科技未来要做的，是能够在学生日常的学习生活中，通过对学生的行为分析、轨迹分析等，了解到学生的学习习惯、生活习惯，帮助学生真正的实现未来职业生涯的规划，也给用人企业单位提供一个更加客观科学的学生个人信息凭证。在未来将有可能取代猎头公司或招聘公司，直接帮助用人单位精准对接所需人才。

图示：校园人脸识别闸机

产品：眼神科技为宿舍、写字楼、机场、车站等人员密集场合进出控制打造的整套人脸识别出入解决方案。刷脸，身份核验，出入实时监控，智能识别进出人员，管理进出人员信息，便捷而安全。

在智慧安防领域，通过AI+安防的深度结合，将安防领域的产品数据的采集、整理、存储、交换做到实时智能。眼神科技通过前端智能摄像头与后端多模态识别平台，大数据分析平台相结合，实现对人、车、物的实时识别和分析预警，为公安系统提供科学高效的技术支撑。眼神科技AI+安防最主要的产品之一就是智能摄像头，与传统摄像头相比，眼神科技的智能摄像头能够解决传统摄像头存储所有图片和视频导致数据存储量大的问题，其智能摄像头具有分析能力，可以根据违章车辆及其行为的变化进行编码，过滤掉无用的信息的传输，另外在未来它还将通过无线通讯设备和IoT技术实现自动组网，协同分析工作。

图示：智能人脸识别摄像机

产品：这是一款集人脸检测、采集、比对等功能于一体的人脸识别专用摄像机，无需配套服务器即可独立运行，后台可实现管理审核控制功能。

2.3 眼神科技通过直接解决客户需求的陪伴模式完成产业链布局

眼神科技的商业模式主要分为三种，一种是B端市场上通过项目研发的方式在明确客户需求、和市场达成共识之后，进行的区别于其他公司的陪伴式研发。眼神科技在工总行、交通银行、邮储银行等多处都成立了专门的生物识别实验室、研发中心，建立了长期持续合作研发的战略关系。一种是C端市场上通过智能门锁等智能硬件占领市场，达到规模化收益。另一种是和国家自然科学基金委等机构联合举办“眼神杯”遥感影像算法处理大赛等人工智能技术在特定领域的应用性技术大赛，通过比赛选拔好项目进行孵化和资源整合，逐渐完善人工智能产业链，将新的项目实现平台化运营。以上三种模式最核心的是“陪伴式”理念，陪伴式研发，顾问式营销，之后陪伴式的落地和服务。

2.4 眼神科技的用户分布行业广泛，营收增长迅速

眼神科技有超过15年的行业应用经验，在全球已经有1000+客户，涵盖了教育、金融、社保、公安、政府、军队以及企事业单位等各个领域，拥有全球130多家银行机构客户，超过150万台设备良性运转，每年以10亿人次的指纹认证速度递增。在接下来的三年，眼神预计将实现年均收入10亿元，年均净利润1亿元*。

数据来源*：数据来源于眼神科技

2.5 眼神科技未来的发展战略是逐步完善营销团队，注重B端和C端产品研发，开拓国内和国外市场

在团队和产品建设方面，在过去眼神科技注重技术和产品的研发，定制化的产品和客户居多，营销团队人员较少。在未来，眼神科技将构建完整的商业团队，包括有管理和研发团队，同时实现技术和产品标准化。

在市场开拓方面，眼神科技分为To B市场和To C市场两个方向。目前眼神科技的生物识别系统在金融和安防领域占有较大份额。在未来，眼神将加大C端市场的拓展，目前已推出虹膜智能锁和刷脸自助售货机将投放市场。另外，眼神科技在海外已经有800多个合作伙伴，海外营销团队建设初具规模。

2.6 团队介绍：眼神科技具有优质的研发中心和优秀的创始团队

眼神科技研发机构设置全面，眼神人工智能研究院下属五个研发中心：北京研发中心、深圳研发中心、济南研发中心、沈阳研发中心和长春研发中心。公司里研发人员占比超过65%，核心团队成员80%来自谷歌、微软、IBM、惠普、海尔、阿里巴巴等企业，他们的重大研究成果决定了眼神科技在行业内的重要的地位。

创始人兼CEO 周军

中欧国际工商学院EMBA、山东大学管理科学系毕业，在生物识别、大数据、人工智能研究及场景应用领域实践20余年。于1997年创立天诚盛业、2016年创立眼神科技。

合伙人，高级副总裁兼CTO 沈昕阳

加拿大哥伦比亚大学（UBC）博士、前Google数据科学家，具有16年大数据和机器学习的研究经验、数学建模经验。

合伙人，高级副总裁 王丙光

中欧国际工商学院EMBA，二十余年国家部委和央企工作经历及管理经验；曾就职于中央国家机关工委、中央企业工委、国务院国资委和上海宝钢集团、中国宝武集团等。

首席安全专家顾问 王小云

中国科学院数学物理学部院士，清华大学高等研究院杨振宁讲座教授，中国哈希函数标准SM3设计者。

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编者按：本文来自微信公众号“全天候科技”（ID：iawtmt），作者 舒虹。36氪经授权转载。

“我们决定不服就干，认真做好产品，死磕回去，教一教对手什么叫性价比”。1月10日，在红米品牌升级发布会上，雷军公开回怼“友商”华为。

5年出货2.78亿台的红米手机从小米独立，被外界解读为对标华为、荣耀双品牌。就此，荣耀方面公开表示——与小米的竞争早已结束，荣耀遥遥领先。

“友商的态度把我弄急了，他们出了一堆的稿子看了我挺烦。”发布会后，雷军再次谈及友商：“在办小米之前，我是华为的铁杆粉丝，我也多次跟任正非说国产厂商要团结，枪口抬高一尺，后来友商分出来一个子品牌，从诞生之日就是怎么low怎么来。”

斗转星移，几年时间，手机行业就已经变了天地，换了对手。

如果把时钟回拨到3年前，与小米雷军激烈对垒的还是乐视贾跃亭。如今，乐视手机早已灰飞烟灭，比小米诞生更早的魅族正在艰难求生，其它同时期涌现的中小手机品牌要么垂死挣扎，要么加速消亡或已经消亡。

对于还活着的中小手机品牌来说，被收购意味着出局，不卖身意味着等死，比如罗永浩和他的锤子。

拖欠工资、供应商上门讨债、变更法人，接盘者名单从阿里、360传到今日头条……锤子身处生死边缘。“整个公司都在等老罗弄到钱。”一位锤子员工对全天候科技说。

另一边，一些投资人正在向锤子施压，希望就此卖掉公司。1月3日，锤子科技再次被申请财产保全，罗永浩所涉1亿元金额的股权被司法冻结。如果“缝补”不上被撕裂的资金缺口，锤子很可能活不过这个冬天。

大洋彼岸，巨头苹果迎来史上最黑暗的一天。1月3日，在16年来首次下调营收预期后，苹果股价暴跌10%，市值缩水近750亿美元。

三个月来，苹果市值蒸发近4500亿美元，跌去了一个Facebook。更糟糕的是，多种迹象显示，苹果已开始在全球范围内削减智能手机的零部件订单。

过去十年，智能手机经历了高速增长的黄金期。IDC数据显示，2017年，全球共卖出了14.7亿部手机（2018年预计同比下滑3%），是汽车销量的15倍，成为全球规模最大的消费硬件品类。

2018年，华为公司实现销售收入1085亿美元，其中，以手机为代表的消费者业务占据半壁江山。

2010年至2018年华为智能手机发货量（单位：百万台）

智能手机也是过去十年移动互联网增长的最大引擎。风投公司KPCB发布的2018年《互联网报告》显示，世界范围内，每个拥有智能手机的成年人每天在手机屏幕上花费的时间长达5.9个小时。

在中国，超过一半人口使用手机购物、叫外卖、打车、使用移动支付——移动互联网的一切商业模式，几乎完全依靠手机这一物联网时代的终极入口而存在。

这一切在过去这一年中迎来拐点。

2018年人口红利褪去，智能手机首当其冲。以华为和荣耀为例，过去其手机的换机周期是15-18个月，现在是22-24个月，甚至更高。

“总体来说我们手机的运算速度是够的，但是应用和功能没有任何革命性的创新，手机产品同质化严重。在口袋里钱不多的时候，大家会选择不换手机。”第一手机界研究院院长孙燕飙说。

2018年，国内中小手机厂商加速消失，金立、酷派、乐视、大可乐、夏新等名字在市场浪潮中覆灭，魅族、360、锤子等厂商纷纷遭遇重组或深陷资金链危机。

另一方面，华为、OPPO、vivo、小米等国产手机快速崛起，在海外攻城略地，快速挤压三星、苹果的份额。

五年时间，世界智能手机版图被改写，国内手机市场彻底进入寡头时代。未来，全球化的手机品牌很可能只剩下四、五家。

2018Q3全球智能手机市场份额（来源：Counterpoint）

01.寡头时代来了

老罗做手机，是起了大早却赶了个晚集。锤子科技成立于2012年5月，但首款机型2014年才推出。5年前是国内智能终端设备创业的黄金窗口期，“等到锤子学会了做手机，却遭遇了手机市场下滑的寒冬”，孙燕飙告诉全天候科技。

截至2018年三季度，全球智能手机出货量已经连续六个季度同比下滑。GFK数据显示，在一向以增长为主旋律的中国， 2018年下半年手机市场却首次出现“量价双降”的局面；2018年三季度，市场销量同比下滑18%，销售额同比下滑9%。

7年前，李剑（化名）加入手机ODM公司辉烨任高管，他们一开始为TCL和一些海外手机厂商做代工，后期开始接华为手机的订单。

那是中国手机的黄金时代。按照荣耀赵明的说法，GSM（全球通）时代最强大的设计概念来自于深圳华强北。彼时，行业中有四、五百家ODM公司，全世界几乎所有智能手机都在中国生产组装，独立品牌正在悄然成长。

如今已经不可同日而语了。“（辉烨）以前一个月的手机出货量可以达到100万台”，李剑说，“现在可能一年也都出不了100万台”。

全天候科技了解到，2018年10月，深圳许多手机供应链厂商的订单出现断崖式跳水，订单额只有去年同期的20%-30%。

所有的模组，包括摄像头模组、指纹模组、电池模组，每个环节都陷入极度无订单的状态。按照这种情形，有供应商指出，在深圳，身处手机产业链核心的中小供应链厂商，将有20%面临倒闭。

2018年，智能手机市场展现出极其残酷的一面。

尽管大环境不佳导致出货量下滑，但各大手机玩家召开发布会的热情并没有明显下降。仅仅在2018年12月，中国手机厂商就发布了超过10款新机。

一年来，中国手机厂商科技创新应用到产品的速度远超三星和苹果，屏幕的变化、屏下指纹的推出、颜色的变化、各种“吓人的技术”层出不穷。

时隔多年重新发力手机市场的联想手机，连续数月中，每个月都有新产品发布，以致于联想集团副总裁常程在微博上感慨：“今年用力过猛，新品节奏有点儿快”。

“原来手机产品的市场生命周期都是12个月，今天，华为、荣耀、小米、OPPO、vivo的市场生命周期，从设计到开发、上市，全部都是六个月（的周期）在搞。大家的站位就是不断接力，以百米冲刺的速度奔跑。”孙燕飙说。

通常而言，一款新手机出来，其上一代产品的销量会快速萎缩；一家厂商推出一个新款，友商的销量也会被挤压下降。“中国手机厂家你死我活拼过来，才把苹果、三星拼到了今天这个地步。”一位来自vivo的市场人士表示。

不出意外，三星和苹果在中国双双遭遇“滑铁卢”。根据赛诺数据，2018第三季度，苹果、三星在中国的出货量均大跌，其中，苹果的市场份额为9.8%，而三星则仅剩约1%。

伴随“机海战术”体力不支而倒下的，还有一系列中国的中小手机厂商。手机行业马太效应进一步升级，手机厂商在营销、技术、融资等的壁垒都已高企。

2014年5月，锤子第一款手机T1正式发布时就遇到过产能危机，这导致T1销量惨淡，仅卖出25万台。

罗永浩2018年上半年曾说：锤子不亏损了，可以任性一些。但任性的结果就是TNT（工作站）横空出世，订单少到代工厂都不愿意接活。

过去四年，锤子共推出7款手机，总计销量约300万台，这个数字在中国每年上亿台手机销售的大市场里，完全沦为陪跑者角色。

赛诺数据显示，vivo、OPPO、华为、荣耀、小米、苹果几大手机品牌组成了现在国内市场手机销量的第一梯队，总的份额占比近90%。其它中小厂商则彻底和第一阵营说再见，成为了销量统计中的“others”。

一般而言，手机供应商衡量一个大单的标准是单批次下单量是否达到KK（百万）级。当一个品牌的市场份额只有不到0.5%，意味着每个月的出货量只有5-6万台，甚至3-4万台，备货量也就是10万台左右，也就是100K。

“100K订单量在大的供应商眼中已经是小客户。针对小客户，一是没有溢价能力，第二，越小就越没法保证出货，因为产品不是标准化的产品，意味着成本还要增加。”一位供应商人士告诉全天候科技。

随着“华米OV”近年的快速增长，为了吻合它们的产能，供应链厂商从2015年、2016年一路狂奔到2017年，一直在不断扩充产能。

“到今天，随着手机销量的下滑，头部效应导致整个供应链的产能过剩达到了200%。目前市场上仅非全面屏手机的库存就有接近5000万（台）。”孙燕飙说。

02.供应链困境

2018年7月9日，在小米香港上市答谢晚宴上，雷军曾向媒体介绍过一位高管，他是小米供应商——英华达的前高管张峰。

小米曾在供应链管理上栽过跟头。据腾讯深网报道，小米研发第一款手机时，曾遭到某世界500强百般凌辱，比如小米那时成立不到一年，对方却要三年财务报表。

2010年，英华达是少数愿意为小米手机代工的工厂。2016年下半年，张峰成为小米移动电源生产商紫米科技的创始人，后正式进入小米管理供应链，协助雷军解决小米供应商元器件及手机供应的问题。

“曾经我们老缺货，一度以缺货为美，后来发现这个不行，绝对是有问题的。我们得苦下功夫，一定要把缺货问题解决了。”雷军说。

张峰上任后，小米供应链的确得到了不小的改观。雷军表示，小米8上市18天，供货就突破了百万。“虽然还是有很多人骂我们缺货，但是其实好很多了”。

小米香港上市答谢晚宴，雷军介绍张峰（右一）

寡头时代，手机厂商之间的竞争已经不再是单一产品的竞争，而是对于供应链的争夺。

在一加6T手机发布前夕，为了攻克一个屏下指纹的技术难题，一加曾成立临时项目组，把供应商——汇顶科技找来，搞了一个封闭办公的地方加班加点，“最后终于有惊无险，搞定了”。

过去一年，屏幕指纹技术快速成熟且实现大规模商用、3D结构光技术成熟商用、屏幕从全面屏过渡到刘海屏再到水滴屏等，终端厂商的每一次技术创新对于供应链来说都是挑战，都不亚于一场技术革命。

以屏下指纹为例，2018年初，vivo发布全球第一款屏下指纹手机X20 Plus，得到市场好评。随后华为、小米、魅族、OPPO先后推出基于屏下指纹识别方案的产品。

从供应链方面的消息来看，vivo的三款屏下指纹识别方案均来自汇顶，OPPO的方案来自于思立微，而魅族的屏下指纹方案则来自于新思。

公开资料显示，2018年采用屏下指纹解决方案的智能手机出货量从900万台增至2000万台以上。

“手机厂商应该理解我们。”李剑说，“研发需要周期，每一次的改变都是产线的，甚至连设备都不一样，但品牌厂商不会给你那么长的时间，他会尽量压缩周期；其次，新东西出来多多少少会有点问题，首批出货可能面临风险。”

技术的快速迭代甚至导致手机制造端已经出现购销倒挂、面粉贵过面包的现象——做一台手机出来，从生产成本和硬件成本可能要500元，但实际上供应商的出货价可能才450元。

2018年6月，OPPO、vivo等厂商使用的升降摄像头刚亮相时，一个模组的出货价约为360元，到今年3月，价格可能只剩不到100元。

小米的一位供应商透露，小米大大小小所有的电子元件都是自己采购，特别是贵的、金额大的物料，这导致ODM厂商在小米身上其实赚不了什么钱。“小米这种走性价比策略的公司，肯定要保证自己的成本最低。”

“小米的量确实很大，这个毋庸置疑，但是到最后发现忙了一年下来，其实就是跑个流水。”李剑提到，“5%的毛利，算上物流费用、加上拖账期，净利最多两个点，甚至不赚钱”。

手机厂商给供应商的账期标准通常是三个月，最多半年，供应商大都会优先选择大品牌合作，一是量大，二是有保障，肯定能拿到钱。一个手机公司经营状况好不好，供应商的感受非常明显。

但今天站在手机厂商的角度，可选择的供应商已经越来越少了。

智能手机产业是个集成度极高、新技术最密集的行业，需要芯片、电路、显示设备、监控、声音、系统集成等行业组成的产业网络的支持。

罗永浩曾调侃说，在手机黑科技方面，华为的GPU加速有技术沉淀，至于其他手机黑科技，“我们都是方案整合商”。

但手机行业发展到今天，科技的比拼已经不是微创新了，而是需要更多积累，需要大的团队和体系做创新的支撑。

“小的品牌和厂家可能会借助于行业的解决方案、芯片提供商的能力做一些设计上的变化。但对于人工智能的处理、整个生态的引导不那么容易”，荣耀总裁赵明说。

以3D TOF（飞行时间法3D成像）为例，这个技术早就存在，但目前大家对体验都不满意。在赵明看来，这是因为要在抓取图片的瞬间就把立体信息实时进行处理识别，并作出反应，实际上需要类似于麒麟980这样的AI处理器和背后强大的图象处理算力来支撑。

这就是供应链环节的现状，也是造成整个手机行业发展越来越困难的原因。手机已经不是一个单纯的通讯工具，而是变成了娱乐中心、通讯中心、交互中心。

技术的发展需要研发能力、设计能力、对于供应链的驱动，并不是简简单单的小公司能办到的。

华为、荣耀的很多产品在供应链端已经走到瓶颈，拿不到合理的解决方案了，这种情况下只能选择自己做。赵明称，虽然开发一款芯片投入很大，但不做的话就要站在别人的背后，未来会受到很大的制约。

03.烧钱，找钱

对罗永浩来说，一入手机深似海，自从创办锤子，他从未停止过“找钱”。公开资料显示，锤子科技成立6年多时间里，共进行了8轮融资，累计获得资金超过17亿元，投资机构包括金石投资、海通创意资本、紫辉创投等。

2017年8月，锤子科技获得最后一笔10亿元投资，其中成都市政府出资6亿元，其余4亿来自私募基金。

锤子科技融资情况（来源：企查查）

不过，锤子也一直未走出亏损的泥潭。据公开资料，2015年锤子亏损4.62亿，2016年净亏损4.28亿，2017年虽然有坚果Pro这款黑马产品，但境况也不是很好，2018年每况愈下。2015-2017年，锤子共计亏损超过13亿元。

《财经》报道称，在正常融资、并购渠道之外，锤子科技也已经拿不到银行贷款，仅能依靠京东供应链提供的资金救急。锤子科技支付给京东的利息是9%左右。

锤子、金立等小品牌的衰落是有共通性的。手机供应链环节需要占用大量资金，加之营销费用不断增长，中小品牌承受的资金压力较大，它们在供应链上没有议价能力，体量小又缺乏话语权，通常单款机型销售额在几万元到几十万元之间，成本相对更高而收入更少。

由于战线拉得太长，资金投入过大，回报不达预期，研发投入过重，最后，导致资金回笼不及时。一旦某个机型失败或者营销费用占用过多，就很容易让其资金链在顷刻间崩塌，几年的努力付诸东流。

“与互联网模式不同，手机公司都是被库存杀死的”，一加创始人刘作虎告诉全天候科技。

在库存问题上，一加曾经犯过错。2015年，在国内互联网智能手机泛滥的背景下，一加迎头而上，既做千元机又开了几十家线下店。

2015年7月，一加2发布，刘作虎预期这款手机同样会受到追捧，于是拍脑门生产了将近100万台，这个决定差点让一加直接关门。

“互联网的钱来得相对容易，但硬件是很‘重’的”，刘作虎提到，一部手机的成本可能就3000多块钱，新机发布时，如果备货100万台，就是30多个亿，如果多下20万订单，就意味着有6亿的货卖不出去。

一加2的教训之后，刘作虎开始把“活着”作为做决策时的一条基本原则：一旦这个决策是错误的，你是不是还能活着？一件事情，如果万一它出现风险，公司就关门了，这个事情就别做。

事实上，除了小米、乐视等互联网手机品牌，传统手机厂商鲜有通过公开市场融资。“风险太大，很多资本都看不懂硬件，互联网公司融一两个亿可以玩很久，但是做硬件还是蛮大的挑战。”刘作虎认为。

锤子等深陷资金链危机，背靠大树的联想手机却准备不计成本地抢回手机市场。2018年6月，联想制定了“诺曼底计划”，欲在国内手机市场重生。2018年三季度，联想手机在中国销量同比上升280%。

手机业务被联想视作智能物联SIoT生态的重要引擎之一。联想手机相关负责人回复全天候科技称，在联想的整体战略中，允许以亏损的方式保证手机业务在国内市场份额的增长，联想也有信心持续收复失地。

2011年，华为逐渐脱离对运营商的依赖，转型为消费者品牌，并聚焦于中高端精品市场。据报道，起初的两年，华为手机曾承受巨大的盈利压力。

华为消费者业务CEO余承东曾表示，“那两年太糟糕了，手机利润率还不如银行贷款利率，把这些钱存到银行里，利息都会比手机盈利要高。”华为手机能熬过5年的转型期，离不开华为集团的财力和技术上的支持。

在孙燕飙看来，如今手机行业只有两个活法，一是抱大腿，二是自己成为大腿，除此之外没有第三条路。

过去几年，手机行业主要的融资方式还包括政府招商引资和供应商补贴。

1月2日，据媒体报道，魅族科技将获得超过1亿元注资，目前仍在走程序，珠海市政府将会注资支持魅族发展，目前投资方案已经谈妥。对此，魅族科技表示，目前不方便回应。

2017年8月，成都市政府投资锤子科技6亿人民币，随后，锤子把位于北京、深圳等地的行政、供应链、研发、设计等总部管理和服务部门整体迁入成都，入驻办公人员约200人，约占此前锤子科技团队的一半。成都市政府投资锤子科技的初衷，在于打造电子信息产业生态圈。

而2014年以来，电信运营商随着营改增税改、利润减少，不再热衷于和手机厂商捆绑，补贴销售。手机市场完全自由竞争，没有谁可以靠着运营商的关系过活。

据全天候科技了解，2016-2017年，在手机烧钱大战凶猛之时，手机行业还存在另外一种隐性融资手段：以单个手机项目为主体进行项目制融资，即以发布一款新机预计可实现多少销量为目标，向上游供应商和合作伙伴进行融资。

有供应商告诉全天候科技，以往手机项目的“战略投资者”不仅包括供应链参与方，还包括一些美国和香港的热钱，“但今年寒冬的状况下，此类融资也比较少见了”。

04.性价比纠结

国内手机圈的互联网化始于多年前的小米。凭借极致的性价比和互联网销售模式，小米手机一度在2014年前后以14.79%的市场份额问鼎中国手机市场销量冠军。一时间，“互联网思维”也成为热词，也成为众多企业的模仿对象。

不过，仍有不少企业感受到了销售规模的虚幻。

刘作虎谈及规模和风险时表示，“做企业，最核心的不是追求规模，而是要健康。做2000万、3000万（规模），最后不挣钱，有意义吗？最后给员工发年终奖给大家去发市场份额吗？”

从2017年开始，面对上游元器件涨价、美元汇率飙升等外部因素，手机品牌纷纷提价。千元机面临技术瓶颈，进一步加大研发力度，需要额外的资本投入。而资本寒冬下，各种融资渠道都在收窄。

到2018年，手机行业原有的支点——性价比已经失效，进而造成了诸多困境：利润贴地飞行、创新不明显导致消费者换新动力不足、同质化严重、工匠精神缺位……一夜之间，众多手机厂商都在急剧变化的市场形势下无所适从。

实际上，小米上市之后，已很难继续保持其超强的“性价比”策略。一方面，小米手机也面临增长乏力的问题，同时无法继续加持小米的硬件价格战。

今年以来，小米手机的表现进入下行通道：IDC 数据显示，一季度，小米手机中国出货量增速达到 40% 以上，二季度降低到 2%，三季度同比下滑 10.9%，在华米 OV 当中表现最弱。

另一方面，资本市场和投资人也不允许小米利润过低。

“性价比不顶用了，面对荣耀这样同样性价比极强的手机对手，小米的危机感应该更强。”一位手机评论人士说。

在2017年之前，四大厂商以价格区间为标志，有一个相对明确的标签：华为主打高端商务市场，OPPO、vivo是中端市场，荣耀、小米主打低端市场。

但今年以来，OPPO、vivo 和小米、荣耀都在上探高端市场，寻求品牌的高端化。华为过去在高端市场只需要面对三星、苹果的竞争，现在 OV、小米都来抢地盘了，在4000 元以下的市场，他们的界限越来越模糊，拼成了一锅粥。

靠性价比起家的小米自己也正试图摆脱绝对性价比的标签。刚进入2019年，小米就打响手机市场第一枪——将红米品牌独立，并升级为Redmi，继续死磕性价比、主攻电商市场；未来小米会专注冲刺中高端和新零售，不再追求绝对性价比。

1月10日，雷军接受媒体采访时表示，手机市场是个巨大的市场，虽然手机最近这段时间压力很大。2019年，分品牌运作将是小米的一项策略。

Redmi在高品质的前提下死磕性价比，小米系列就能放下包袱，不要拘泥于1999元的价格，在用户还是觉得厚道的前提下把产品做好。

2018年12月，小米还对其国内和国际业务市场的组织架构，再次做出调整：加码中国区市场，将销售与服务部改组为中国区，由小米联合创始人、集团高级副总裁王川兼任中国区总裁。

据悉，小米中国区的任务有两个：优化小米手机的产品架构，站稳并强化高端旗舰市场；继续推动双线融合的新零售体系。

05.新故事是什么？

诺基亚、HTC的陨落表明，在面临技术革命和关键市场机会时，一旦转身速度偏慢，被消费者抛弃的速度之快可能超乎想象。

Counterpoint Research报告显示，5G智能手机将在2019年进入初步商业化阶段；2021年，全球5G智能手机出货量将达到1.1亿部。

市场研究机构Gartner预计，下一波大规模智能手机消费热潮将在2020年到来，届时5G和可折叠智能手机等未来技术将进入市场。

截至目前，华为已获得了26份5G合同。按照余承东的说法：“我们每年投入了10倍于国内同行的研发费用，比他们好一点点都不行，要好一大截。”

不过，5G的普及仍旧需要运营商、手机厂商等对价格下降的支持。“5G是一个革命性的东西，但不是在明年。”刘作虎认为，2019年是5G的商用元年，但5G的应用可能还不会那么丰富，5G应用场景真正爆发要到2020年。

在5G方面，OPPO、vivo则是通过与芯片巨头高通进行合作，如将毫米波天线阵列整合到手机中、整机无线空口量测和终端样机测试等工作，做好5G技术在手机上的应用准备。

在国内市场饱和的情况下，海外市场已经成为众多国产手机厂商新的增长点。今年第三季度，小米在印度超越三星成为市占率第一的手机品牌，而OPPO在东南亚市场，华为在欧洲市场均占有较高的市场份额。

据印度经济时报报道，2019年，印度将成为唯一出现智能手机增长的市场；而2018年，印度消费者将花费逾5000亿卢比（473亿元人民币）购买中国四大手机品牌生产的智能手机，约为上一年的两倍。

2018年Q3，荣耀手机在海外8个国家均入围了出货量前五。在俄罗斯，荣耀销量增幅达到了惊人的1750%，市场份额占到18%，排名第二，与三星的差距只有1％。

此外，小米、华为、OV等还在消费IoT硬件上舍命狂奔。1月11日，雷军在小米年会上宣布，2019年，小米将正式启动“手机+AIoT（AI+IoT）”双引擎战略，作为小米未来五年的核心战略。未来5年，小米将在AIoT领域持续投入超过100亿元。

小米进入“手机+AIoT”双引擎战略时代

几个月来，小米频繁调换组织架构配合AIoT发展。据了解，小米中国区的任务，除了强化手机高端市场及推动双线融合的新零售体系，更重要的是强化小米AIoT的核心战略，在硬件品类上进行拓展。除了手机，目前小米AIoT硬件还包括电视、智能家居设备和白电。

2018年12月27日，荣耀手机举办了2018年中国手机行业的最后一场发布会。在会后的采访中，赵明说：“坦率讲今年（2018年）可能是很困难，但未必是最困难，也许几年后回过头来看也未必觉得难。”

当天的北京气温零下10度，赵明一袭春装登场。