如果药厂出厂价0.6元一盒药在医院卖12元钱，医院能卖这个价吗？肯定不能，那样物价局早罚款了。如果通过医药总公司，分公司，医药代表，医院药房，院长，主任，医生逐级分成，这样就完全可以把0.60元一盒药，在医院卖到12元，甚至更高。通常客户不太愿意听你的产品有多好，更愿意听谁谁谁用了有多好！所以，销售新人开始工作，一切为围绕着如何尽早出第一单。
为什么医院不直接从药厂拿药而是采购？
几年前我就建议降低药价唯一办法，就是医院直接从药厂进药，才能降低药价解决老百姓看病难，看不起病问题。但是如果药厂出厂价0.6元一盒药在医院卖12元钱，医院能卖这个价吗？肯定不能，那样物价局早罚款了。如果通过医药总公司，分公司，医药代表，医院药房，院长，主任，医生逐级分成，这样就完全可以把0.60元一盒药，在医院卖到12元，甚至更高。
新入职一家医疗器械的销售工作，如何才能做好工作？如何才能做的出色呢？
新入职，干销售，想做出一定成绩，工作怎么规划？怎么成为优秀？我曾在世界500强企业做销售管理7年，自主创业10几年，以我经验，我对销售新人建议如下。尽快出第一单！尽快出第一单的意义：1、迅速建立工作信心。新人干销售，一开始信心比什么都重要！2、迅速让学到的产品知识、方法、技巧和市场实操相结合！培训班只是学到，第一单才是你的毕业证书！3、迅速让公司建立起对你的信心。
别跟我说公司可以做到一视同仁，谁早出单，谁就能更早享受到政策的倾斜，这对新人太重要了！4、迅速让客户建立起对你的信心。通常客户不太愿意听你的产品有多好，更愿意听谁谁谁用了有多好！所以，销售新人开始工作，一切为围绕着如何尽早出第一单。如何尽早出第一单？---五步法建议按以下五步走：第一步：精选3--5个优质准客户1、为什么3--5个？销售讲概率，准客户少了容易挂0，太多了又不能集中精力，做太多无用功。
2、何谓优质准客户？通常有4点：一是有采购需求，二是有预算，三是有决定权，四是比较容易接近。好了，你脑海里有没有准客户人选了？第二步：尽早和准客户建立联系，达成初次面访1、大综产品销售，期限长，决策复杂，竞争剧烈。一定是先下手为强，所以你动作要快！2、不要认为要准备得多充分才开始面访，事实上第一次见面，更多的销售自己，有时能和对方交换微信，目的就达到了。
3、能见老板尽量见老板，不能见到从经办人开始接触，总之见到的级别越高，以后办事越顺利；4、能面访尽量面访，不能面访尽量视频通话，不能视频通话尽量电话，不能电话就微信。销售建立印象第一步，就是“混个脸熟”，这是打破坚冰，建立信任的第一步。第三步：搜集客户采购关键情报有哪些情报？一切和签单有关的信息，4W2H供参考：Who---和采购相关的关键人物：决策人、采购人、使用人、经办人...名单有没收齐？有没建立联系？What---企业需求有哪些？个人需求有哪些？其中最重要的三个需求是什么？Where---客户喜欢什么样的接触方式？办公室面访？私人聚会？招标？会议营销？展会？...When---客户公司的预算会什么时候开？领导什么时候去考察同类产品？班子例会什么时候？...How much---客户的预算是多少？是多少？是多少？重要的问题说三遍！How do---客户的决策流程是什么？老板说了算？老板娘说了算？女秘书说了算？还是部门经理敲定就可以了？还是集体决策？...销售就是在合适的时候，在合适的地点，用合适的方式，向合适的客户推销合适的产品。
在这过程中的“合适”信息，都是关键信息。第四步：分析竞争策略---用已之长，攻敌之弱1、和竞争对手在价格、质量、品牌、服务、灵活性、交货期、兼容性、置换成本、关系、长期合作潜力...等等方面全方位对比！2、采取的战术参考 ：以强制弱、瓦解战术、借力战术、迂回战术、分割战术、陷井战术，拖延战术、扰乱战术...3、一般而言，订单金额越大，竞争越激烈，越需要精心准备。
想做医药公司，给医院送药，有资源，请问做医药流程怎么走，怎么和医院合作？
就拿临床来说，你拿什么给医院配货？你有资质？招投标你连目录都进不去，药品资源你能拿到？药厂给你配？你销售能力多少？人家放给你？现在两票制，你从哪里倒手？恒瑞？上药？亿帆？豪森？白云山？哈药？杨森？南药？你连边到摸不上。还有你有多大的资金往医院供货、托管？你连打点门路边都摸不上，如果你真有钱花几千亿把恒瑞收购了，你就不存在以上问题。
文章TAG：药品 集采 三对 采购员 妥善处理
