如何应对反复比较竞品的顾客？
顾客前来买产品，不乏询问对比不同品牌同类产品的情况，商家或者销售员如何才能把顾客引导到自己的立场上来，买我们的产品呢？1.客户要货比三家，你怎么办？如果你是X特步运动品牌的销售员，被客户问了一个问题：“你觉得安踏品牌鞋子和你们X特步品牌鞋子比起来怎么样？”如果你回答对安踏牌子不太了解，不好评论，那你可能是刚进行业的销售菜鸟；如果你说安踏鞋子近年来质量有下降，防滑效果变差，经常被投诉，建议不要选择它，那你可能是接受过培训、入行不久的销售员；如果你说安踏鞋子挺受欢迎，和X特步鞋子比起来，各有特色，反问顾客对安踏鞋子的了解情况，那么你是一位优秀的销售顾问了。
2.如何应对比较竞品的顾客？首先了解顾客喜欢问竞品对比类问题的具体原因，是对安踏鞋子一点都不了解，想通过销售员的说辞来做决定；还是对安踏鞋子有一定的了解，但有顾虑，想听听同行销售员的验证或其它看法；抑或是不打算买你们X特步鞋子，而想收集你们对安踏鞋子的看法，进而回去应对安踏商家，协商购买。每一个进店来的顾客都有可能是三者之一，我们不能草率应对，应答时有三大禁忌：一忌消极回避，二忌诋毁攻击，三忌替客户下结论。
探明顾客比较竞品的目的后，接着了解顾客的选择偏好和动机。如果顾客不喜欢竞品安踏鞋子，想挑选其它品牌鞋子，那你就要询问他们需求的鞋子类型或功能等等是怎样的，从而获取他们的痛点和需求，再结合X特步鞋子的优势，向顾客有针对性地接受自家牌子产品，说服力度很大。如果顾客喜欢竞品安踏鞋子，但是因为服务或者价格等问题没买成，所以前来你家店里看看，这时候你就需要迎合他们、做出引导，方法就是举出之前有过同样的案例，结果购买了你的X特步鞋子（相信很多顾客都遇到过这种情况，买东西犹豫时，商家总会说遇到过相似例子，但是不用担心什么问题，那些犹豫的人最后买了我们的产品，挺满意的）。
3.总结一下：你从头到尾都不需要说一句竞争对手的坏话，你要做的只是设法引导，让客户说出他在竞品身上得不到满足的地方就够了。只要他说了出来，那就是对手令客户不满意的地方，是对手最大的弱点，也是客户希望在你们店里得到满足的地方。满足他，再举一个例子证明他的选择是明智的，就可以了。这就是打败竞争对手、赢得客户的关键所在。
销售的时候遇到竞争对手怎么办？
销售的时候遇到竞争对手怎么办？我每天都遇到竞争对手，我每天一见到竞争对手，就过去派一张我的名片给他，并跟他握下手（今天没有握手，因为有疫情）仔细的看着对方的名片，跟他聊，我们的职业累，对方也赞同，并一起分享下，什么地方开了什么展会？然后展会因为疫情影响，展会改场馆了，他居然不知道，马上拿笔出来听下，并问清展会新场馆，并马上把信息向他公司汇报，最后他也跟我说，什么地方的客户，封路了不能过去，其实对手不一定是你的敌人，你认为呢？。
面对大量精装的房屋降价出售，应该怎样选择更合适？
万科的精装房质量相对可靠，其它的尽量选择全国知名房企精装房！1.根据自身的经济情况，选择适合自己的能接受总房价对应的房源，然后准备首付，按正常情况下办理按揭即可。2.优先选择新房且能走一手程序的房源，不推荐二手房（原价转让的五证齐全房可以适当考虑)3.精装房质量较好的据说是万科房，其装修标准稍微高些，其它的精装房质量只要不是名声很臭的那家房企，基本大同小异。
面对全新市场，白酒商家如何利用赠品促销来打开市场呢？
白酒营销，白酒招商，新品上市，新品如何快速进入市场是每个白酒企业都会遇到以及必须面临的问题。如何让新品快速进入市场，应该做写什么呢？有什么妙招呢？一、调查市场，为后期做准备。产品上市前做好市场铺货的准备工作，充分了解市场情况，做好软件硬件的准备。1、软件工作：如了解客户的分布、确定铺货的区域、确定铺市渠道、确定铺货路线、设计客户信息登记表、确定铺货的政策和奖品及人员分工等，事无巨细。
笔者认为，就目前而言，产品铺市分产品分渠道，选择合适的渠道切入，流通渠道是产品切入首选，在区域上乡镇区域更利于产品铺市工作。2、硬件工作：物料、促销品等是否到位，如张贴画、X展架、产品手册、产品折页、价格签等是否备齐，品鉴品、促销品、奖励品等是否到位。物料等工作没有做好，急于求成必会事倍功半。3、传播前置：为配合铺市工作的顺利进行，需要制造一定的市场氛围。
第一，在城乡结合部的核心区域树立一块户外高炮，拉升品牌形象，同时在城区人口比较密集的区域，如广场周围、商业街等核心商圈选择一块LED显示屏或者跨街广告，吸引消费者关注;第二，每个乡镇选择两块墙体广告，这些广告成本不高，但效果较明显。在画面选择上建议形象画面和促销画面相结合;第三，有实力的厂家嫁接电视媒体、网络媒体进行宣传拉动，同时召开高规格的“新品上市会”或者“品鉴会”，邀请政府、当地名人、经销商、媒体等意见领袖参加，扩大品牌的影响力，为产品上市做铺垫，让经销商切实品尝到新品，降低铺市的难度。
二、有效的铺市策略如何能够制定有效的铺市政策，让业务人员易于操作，同时又有利于现金下货，这是考验策略人员的一个难题。政策有讲究，铺市没难度。首先，要结合当地的终端客户对新品的接受程度、结算习惯、心理状态、市场空间、吃货量等因素制定有效的策略。其次，低价不是最好的，促销力度越大对于产品来说并非好事。笔者在服务客户时结合当地实际流通制定了“5 5”全款、半款下货政策，同时给予一定的下货政策和奖励，起到了非常好的效果，前期收现率达到90%以上。
因此一个好的铺市政策对铺市的进度非常重要。三、组建铺市突击队根据铺市要求，将业务人员按照性格及特长等特点进行搭配组队，组建铺市突击队，明确团队分工，团队协作完成铺市。建立铺货管理制度及奖惩，明确路线，责任到人，规范铺货标准和要求，明确开点奖励。确保铺市工作的日常化、规范化、制度化。笔者在服务客户时，在突击队中开展开辟网点数、收现金额大PK，奖励开点数最多、收现金最多的突击队，进行现金当现场奖励，赤裸裸的奖励对其他人具有较大的煽动性，取得了不错的效果;同时，利用团队作战心理，通过铺市突击队的游街造势，进而产生轰动效应。
四、聚焦资源重点突破在资源释放中坚持“聚焦”的思路，集中企业资源，选择重点区域、重点终端进行突破;同时，选择原有的老客户或关系客户进行快速铺市，并建立形象店形成旺销氛围，树立标杆，实现示范效应和带动效应，凭借形象店的影响力向周边小型终端渗透辐射，实现以点带面的铺货效果，从而完成产品快速铺市的目的。在宣传推广上亦坚持“聚焦”思路，对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，一个形象高炮、一个人群密集区LED，一个宣传队、一套话术是产品铺市必不可少的要素。
五、做好详实的铺市培训产品铺市前的人员培训至关重要，集中培训业务员学习白酒的基础知识、销售礼仪、销售技巧、终端拜访步骤、终端生动化、产品的卖点、铺市政策等等。1、规范陈列标准，实现产品陈列的最大化和生动化，让产品在货架上说话，根据终端货架的饱满程度进行“分层陈列”和“集中陈列”，并做好宣传海报、X展架、产品手册、折页、价格签等终端物料的有效摆放。
2、规范铺市话术，统一说辞，解除终端顾虑。如厂家的战略市场导向;产品的卖点、酒质、工艺、文化、政策;产品的利润;当地经销商的信誉与实力;退换货政策;品牌的投放;其他动销的案例等，业务人员作为企业的形象大使、情报人员、推广员、促销员，统一话术与行为标准的培训尤为重要。六、区域经理身先士卒新品铺市阻力重重，如何化解难题，树立团队信心尤为重要。
笔者在服务客户中，将产品铺市中分为两条线：其一：是以业务人员为核心的“点-线-面-扫盲”的思路;其二：是以区域经理、销售经理、经销商为核心的“打击式”思路，针对重点客户进行重点打击与突破。铺市前三天，销售经理甚至区域经理陪同业务人员一起进行产品铺市，后期面对核心客户的关键时刻，销售经理亲自带队进行“打击式”铺市。
领导身先士卒，冲在市场第一线鼓舞士气，凝聚“民”心。七、晨会机制保方向每天召开业务晨会，会议内容涉及市场策略、铺市进度把控、政策解读、技巧培训、市场问题解答、心态培训、安排当日工作、竞品信息收集、现场现金奖励等工作。区域经理会上，要重申铺市政策，强化销售技能，重树业务信心，落实工作执行，要求业务人员每天按照铺货计划执行，要求各突击队员每天汇报工作及铺市进度并下达当日铺市任务，把任务分解到人。
每天下午下班时上交客户拜访表、票据及现金，同时要求业务人员每日填写日报表，每周填写周报表，每月完成月总结。八、紧跟市场及时调整新品上市切勿无止境的向终端压货，保持适当的进货量让渠道快速地消化并形成二次进货是产品成功上市的关键。从实际考虑，新品铺市收现的难度很大，必须在铺市政策的指导下进行。市场每天都在变化，因此在现款铺市达到一定数量时须及时调整，如果硬坚持现款铺市，反而会导致销售成本更高，对市场造成阻力。
因此，必须认清形势及时调整，采取月结或适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率，同时确保收现率。在铺市过程中，有一定的市场氛围之后配合必要的推广活动，促进零售终端产品的动销，进而形成良性循环。总之，产品铺市是一个细致活，是产品上市成功的核心。一个新产品的上市或者说样板市场的打造，不是一蹴而就的，而是一个时间积累的过程。
雪佛兰探界者为何优惠力度那么大？和同等级车比差在哪里？
探界者优惠力度大有两个原因概述：作为通用汽车E2平台打造的城市SUV，探界者和昂科威算是“手足”；但是小排量的探界者在变速箱方面还远胜昂科威，区别为干式双离合与6T40-6AT，可以说综合品质还是这个雪佛兰的车更高一些。可是探界者的销量为何远不如昂科威，甚至在2.0T发动机完全相同之后也不行呢？品牌影响力内饰设计这就是原因！雪佛兰汽车的品牌知名度很差吗？客观的说雪佛兰的品牌知名度并不低，只是品牌形象被通用汽车搞砸了；比如曾经以韩国大宇汽车换标雪佛兰销售，包括凯越也不例外，但同期知名度最高的美系轿车貌似还是科鲁兹。
“头牌车”在用户用了好久之后，忽然发现就是一辆韩系换标车；这种心里落差是会比较大的，因为韩系车几乎是美系车用户公认的低品质车，在美国本土汽车市场的产品定位只是和日系车在一个标准线上。所以这样的产品规划严重影响了雪佛兰的品牌形象，同时一些五菱宝骏的汽车换标雪佛兰在海外市场销售，这也对雪佛兰汽车的用户有些“心理冲击”。
品牌形象变差的另一个原因是“为别克汽车让路”！别克汽车作为美系品牌在北美的市占率极低，销量排名总是倒数；这个品牌的接近九成的销量都依靠亚太，重心时中国汽车市场。可以说在美国已经是边缘品牌，很多年轻的美国汽车消费者都不见得还记得这个品牌。所以别克必须“找一条出路”，但是欧洲与北美在汽车领域也是有些“相互仇视”的，美国车在欧洲卖不动、欧系车在美国销量很低迷；日韩车市主要是其本土品牌销量高，高端车多为英国或意大利的大型轿车或跑车，也有部分凯雷德级别的豪华越野车。
于是别克就出在一个很尴尬的定位，该品牌既没有真正的高端汽车，同时也没有非承载的豪华越野车，怎么办？别克只有将重心放在中国车市，因为这块市场的消费者有很多不仅不排斥外国品牌，同时还盲目的吹捧；但在欧系和美系车的面前，对于日韩系车也会低看一眼，所以别克普通的轿车也能够热销。但别克热销的前提是雪佛兰不能热销，原因在于雪佛兰一直都比别克强；包括别克热销的GL8的原型车也是雪佛兰的哦，所以只有刻意把雪佛兰的车品质拉低，或者品牌形象变差一些才能凸显出“精装别克”。
结果自然是别克成功了，雪佛兰被动成为了低一级的品牌；但雪佛兰在其本土市场的定位还是更高的，比如索罗德、萨博班、克尔维特超跑，这些都是定位远高于别克的产品。探界者这款车的水平究竟如何呢？1.5T
文章TAG：三举措加大聚合支付营销力度 面对近品大力度促销 应如何面对 举措 加大 聚合
