客户关系管理的意义主要有以下几个方面：1. 良好的客户关系管理，在新增客户不变的情况下，可以保持住企业市场的占有率；2. 客户关系管理可以通过对客户资料的系统分析，挖掘出新的市场需求，推动新产品的研发；3. 通过对存量客户关系维护，除二次（多次）消费外，经过客户之间的推荐、转介绍，还可能发现新的消费需求；4. 客户关系管理使公司从销售、售后、生产、研发等各部门，通过对客户信息的分享和共同的关注、研究，形成以客户为导向的一个协同整体，能够更高效地满足客户的需求；5. 客户关系管理让设计、生产等部门更贴近市场、客户，更有利于产品的更新迭代，从而建立自己的市场竞争优势。
客户关系管理传统的办法，首先是建立客户档案，建立“客户资料卡”，并对客户按A/B/C......进行分类，然后相应制定客户管理规定（制度）：收付款计划、定期寄发广告信函计划、 根据客户交易习惯的配货计划、业务员离职继续跟进办法、客户回访制度、业务员客户资料卡更新和检查制度等。 使用“客户资料卡”进行客户管理时，我们要注意把握好几个原则：1）突出重点，兼顾新老客户及潜在客户；2）专人负责， 严格控制资料外流，根据客户重要程度进行分级管理；3）动态管理 ，随时更新；4）灵活运用，使死资料变成活材料，提高客户管理效率。
随着互联网、大数据时代的来临，传统依靠“烂笔头”的做法，正在被各种客户关系管理（CRM，Customer Relationship Management）系统软所取代。依靠大数据，目前多款CRM软件在打通获客过程与客户库、线索管理从源头优化资源配置、客户管理建立紧密联系获有竞争力的优势，跟踪过程联系计划客户商机不遗漏，订单合同高效规范化管理，打通产品库完成销售目标，竞争对手知己知彼提升赢单机率，销售目标量化细化，帮助企业完成销售考核，统计齐全智能的效能分析，帮助业务员与上下级与同事之间完美协作；精准定位每位业务员的外出情况等，功能一应具全。
您认为客户关系管理的重点应该放在哪一类客户呢?为什么？
做客户管理其实有两个原则： 原则一、抓大单不放小单 原则二、抓价值不忘培养二八原则告诉我们，20%的大单客户可以为企业带来80%的利润，足以见得大单客户的价值，与此同时，攻克大单客户就需要销售花更多的时间，成交难度也更大，对销售能力是一种考验。如果销售把所有时间都放在大单客户身上显然也是不科学的，存在业绩风险，除非做大项目的，孤注一掷存在很大风险，即便是做大项目的也不建议如此。
超兔认为，重点抓大单，同时，小单也要花时间做维护。这些客户如何做划分？建议用快目标APP中的三一客功能，可以帮销售做过滤，它有三定：定性：有价值、无价值；定级：大单、中单、小单；定量：预估金额日期。使用三一客很简单。只要销售点一点就能快速做划分，完全傻瓜式UI，看了就会用，点了就生效。快目标坚持好用，不给辛苦的销售人员添乱。
三一客能够让销售打单有节奏，核心抓大单、价值单，同时又可以快速筛出中单、小单客户做推进。另外，很多销售在跟单中会把时间偏向到有明确需求的客户身上，这就很容易忽视那些处在观望阶段的客户，甚至有些客户的需求是隐形的，销售如果轻易放弃，就会造成线索的浪费，增加企业成本。数据统计，各行业的签约转化率普遍只有5%-10%，也就是说，对于剩下的未浮现需求的线索，量其实是非常大的，这类客户又该怎么跟？建议用快目标APP中的“养鱼机器人”来培养客户，用有限的时间挖90%的休眠线索。
它类似于帮销售打造了一个鱼塘，以微信、QQ、邮件、短信为手段，通过持续的、提供价值的影响，引导和培养潜客的需求，待出现正反馈，即可逐步加大跟单力度，推动到商务跟进的过程。总之，我们做客户区分的原因是考虑到销售精力有限，每个线索带来的价值也不等，故此，借助CRM软件做客户划分好做侧重跟单，就像“三一客”功能，或者直接用快目标中的“养鱼机器人”来培养需求客户，尽量在抓核心价值客户的同时，兼顾更多潜在客户的需求培养，实现中长期的客户储备。
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