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怎样通过设立奖励机制找到潜在会员？又如何留住会员？
【灵兽山】观点：让消费者获益是商业的底层逻辑，奖励机制是其中一种体现方式，通过奖励机制的设计的确可以找到潜在会员，但由于线下店和互联网有差别使会员对奖励需求有所不同，比如航空和酒店会员更关注体验，超市和便利店会员更关心价格，互联网由于无边际成本并且维度较多会员设计又最为复杂。因此虽然逻辑类似，但奖励机制的设计需要根据不同业态设立，只要科学有效留住会员并不难，但需要好的运维能力。
一、围绕价格、福利和服务设立并让会员都用得上超市和生鲜电商等业态，设计会员体系的主要目的是为了培养消费习惯，一般不会提供特别高标准服务，并且消费也会在匹配的消费场景出现，是一种较弱的会员模式。但对酒店消费却不一样会员忠诚度会超过50%，互联网产品也有类似情况，买了一家视频网站会员就不太可能再买另一家。
价格永远都是用户关注的焦点，办理会员因为便宜省钱，这是设计会员奖励的基础。另外办理会员可以积分，这些积分可以兑换会员专属的福利和服务。可见会员体系奖励机制的设立，必须围绕价格、福利和服务，这三点最能吸引消费者。女性接受会员推荐的比率比男性高，在能给消费者带来价值的前提下办理会员成功几率会大些。但如果会员奖励不能使用，找到潜在会员的可能性就变得很小。
很多消费者不愿意办理会员卡，也许是没有需求或没有消费机会，比如不在周边住或工作，会员优惠不吸引人也是重要原因。二、避免获取会员福利信息不畅导致会员体验下降导致会员体验下降有三个原因，一是成为会员后发现用处不大，比如信誓旦旦的办理了健身卡去没用几次。二是没有体验到更好的会员服务，比如会员发现美发店换了不熟悉的理发师，那种熟悉的体验没了。
三是不知道有新的福利而错过，比如自己联系方式换了或是没有关注公众号，这需要商家在优惠价格和福利服务的基础上打通沟通渠道。用户在消费时由商家告知目前会员福利所占比重最大，但这种都是被动式会员营销，比如快时尚服装专卖店经常有这种情况，会员营销拉动流量效果被弱化但转化效果还是有的。另外通过公众号和短信提醒的较多，虽然也有效果，但是由于信息爆炸导致关注提醒的注意力下降，也可能导致会员福利不能高效触达会员。
现在最有效的会员营销是建立私域流量，通过线上社群做精准营销和用户运营，会员福利信息基本都不会出现传递损耗。会员福利信息阻塞不仅导致会员错过福利，也让会员失去优惠和即得服务，使得会员体验下降和会员流失，在如今顾客忠诚度不稳定的时代，一旦会员流失就很难回头了。三、围绕价格和积分两个最精准需求设计留存方案关于用户和客户的不同以前写过文章，酒店旅客和航空乘客是用户，但客户其实是用户的公司，因为公司要规定差旅费标准要花钱，因此发展的会员对象是用户，这些用户关心消费体验。
孩子是儿童教育的用户他们关心舒不舒服，宝妈却关心的是价格和效果。不同的会员要有不同的奖励设计，比如会员积分，酒店可以通过住宿积分提高会员等级或免费升级房型，儿童教育可以通过积分获得相关游乐场门票等。但积分最好不要以货币价值体现，积分兑换的福利最好是外表看来价格很高但成本较低的产品，比如儿童教育、酒店的定制产品或自有品牌。
会员积分是会员体系搭建的材料，设计好积分兑换和福利奖励机制，其收效并不差于会员价格优惠。而会员价打折的重点是区分非会员的待遇，这也是各业态最常用的，比如山姆会员店没有会员卡不仅无法享受高性价比商品的结算，连进店都进不去。通过价格和积分的运维是留存会员的根本。四、其他与总结找到潜在会员的根本是构建有效的会员体系，会员体系的核心是围绕价格、福利和服务设立奖励机制，其本质是让消费者获益。
价格优惠是区别于非会员的，有些会员资质的获得可以免费，但未来的奖励和升级需要消费累计。也有些需要会员优惠的要先付费再享受，比如山姆店和Costco，也要围绕价格优惠和积分的运营、维护和营销设计才能留住会员，但所有的会员奖励都需要在第一时间触达消费者，最有效的方式是通过社群实现流量私域化。最后，在已有了价格优惠后奖励就要去货币化衡量，而利用便利和体验才更有价值。
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