”这句话是销售心理学中的“建立共同的敌人”,让销售和客户有一个共同的目标和共同的敌人,两人是统一战线的。共同的目标是成交;共同的敌人是需要家人的同意,不然目标无法达成。过2天后我们主动联系销售,很真诚地说:“我和家人商量了,车子可以买了,但是家里人说必须再便宜5000元。”通常情况下,经过这么一番讨价还价,已经浪费了销售大量的时间,让他有了一种没有成交就吃亏的心理。

优惠肯定还能再给一些,可能是2000元,也可能是3000元,这些就要看销售和客户谁的心理素质更硬了。这里要注意一点,主动报价不是瞎报价,是要建议在可行的基础之上,价格低到离谱,销售连提成都没有了,这肯定是不行的,大家都是为了生活在工作,我们要优惠,销售要提成,这些都是天经地义的。我们可以多在网上比价,可以进入车主群多看看他人的成交价,也可以多跑几家4S店多咨询一下,这样在报价时才比较靠谱,才能掌握主动权。

二、了解好行情,需要了解什么?了解汽车市场的动向是关键,新款车型快要发布时,老款车型就会有较大的降价空间,这时是我们买车最好的时机。什么时候车型换代,这是需要我们主动去了解的,买车时一定要注意车型换代的时间节点,别自己刚提了新车,下个月新款车型就发布了。新车还没有开习惯就已经成为老款车型了,无形中在二手车市场就贬值了,这事搁谁心里就憋屈,但是后悔已经迟了。

我们在买车之前,可以先找到自己喜欢的车型,多关注动态信息,尤其是到了下半年就格外需要注意。比如到年底了还没有发布新款车型,这时就要注意了,发布新款车型的概率非常高,我们不要着急下手,对于我们来说可以有两种选择。要么是等新款车型发布后购买老款车型,这样优惠最多,性价比较高;要么直接购买新款车型,虽然没有什么优惠,但是开新款车型心里会比较开心。

除了关注车型换代消息,我们还要关注大型车展的消息,像北京车展、上海车展、成都车展,太小的车展就不要去了,都是属于自娱自乐,优惠力度比较小。到车展订车是需要技巧的,第一天属于媒体日消费者没有办法进入,第二天车展才正式对外开放,我们也不要着急过去,等到车展最后一天,并且快要结束时才去找销售订车。这时销售们看见客户两眼都会冒光,感觉像看救世主一样,这种心情只有当过汽车销售的人才知道。

每年大型车展都是汽车品牌冲击销量的时候,能够参加车展的销售都是4S店里的销冠,每个人身上的销售任务非常重,没有完成任务的销售就会抓住一切可以成交的客户。我们就是要找那些没有完成任务的销售,在车展最后一天特别好辨认,已经完成任务的销售神态轻松,没有完成任务的销售会眼光犀利,会主动向前打招呼、主动介绍车型信息。

大家试想一下,经过几天的忙碌,销售们体力透支了差不多了,只有那些没有完成任务的销售会把神经崩绷到最后一刻,这时我们的机会就来了,只要我们的报价在合理范围内,基本上都可以一口答应。三、掌握好时间,什么时候买车最便宜?买房、买车都讲究“金九银十”,这只是对于销售们而言的;对于消费者来说,越是销售旺季,东西反而是越贵的。

我在4S店工作期间,11月、12月、次年1月都是汽车优惠最少的时候,这和大多数人的消费习惯有关。大家外出工作都想着衣锦还乡,买房别人不知道,买表大家不识货,唯有买车是最好的途径。这几年还兴起了相亲买车、结婚买车,这些想要买车的人都凑到了年底,4S店里每天都会有很多问价的,而且买车意向很大,都想着在年前提车。

可是一旦销售们不缺客户了,汽车的优惠幅度就没有了,大家再想靠时间来磨销售就没有用了。在销售看来,你不成交,还有别人,反正大家都想着年前提车,要是迟迟不签合同,最后开车回家过年的愿望就无法实现了。正是因为销售们掌握了消费者的购车心理,所以在年前的三个月时间里,销售们给出的优惠是最低的,也就是一年中买车最贵的时候。

过完年以后,该还乡的都回家了,该结婚的都成家了,该相亲的都定完日子了,想要买车的人几乎没有了,3月份、4月份4S店正式进入了销售淡季。到了5月份又是4s店开始接新订单的时候,这时各大4S店都面临着去库存的压力。也就是说,到了3月、4月、5月销售们既没有多少客户,4S店还要去库存,销售和4S店压力都很大,这时4S店适当加大优惠幅度,销售们也会格外珍惜每一位进店的客户。

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