采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。 尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。
因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。 以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。 此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。
古语云:“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更好--要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。 交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。
不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。 在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:“你可以,而且需要做得更好”。不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。 以数据和事实说话,提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。
用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。首先,作为零售商的采购人员,在谈判前,你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的是对的,因为他对这方面很内行”的感觉。
控制谈判时间 计的谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。 不要误认为50/50最好 因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。
事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不应有什么“于心不忍”的。 谈判14戒 准备不周 缺乏准备,首先无法得到对手的尊重,你心理上就矮了一截;同时无法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住马脚--然后就是你为了挣开这一点,就在另一点上做了让步。
缺乏警觉 对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感,无法抓住重点,无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。 脾气暴躁 人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下,往往作出不明智的决定,并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象,在对方的心目中形成成见,使你在日后的谈判中处于被动状态。
自鸣得意 骄兵必败,原因是骄兵很容易过于暴露自己,结果让对手看清你的缺点,同时失去了深入了解对手的机会。 同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行,激化对方的敌意和对立,增加不必要的矛盾,最终增大自己谈判的困难。 过分谦虚 过分谦虚只会产生两个效果: 一个可能就是让别人认为你缺乏自信,缺乏能力,而失去对你的尊重。
另外一个可能就是让人觉得你太世故,缺乏诚意,对你有戒心,产生不信任的感觉。 不留情面 赶尽杀绝,会失去对别人的尊重,同时在关系型地区,也很有可能影响自己的职业生涯。 轻诺寡信 不要为了满足自己的虚荣心,越权承诺,或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损,同时也影响企业的商誉。
你要对自己和供应商明确这一点;为商信誉为本,无信无以为商。 过分沉默 过分沉默会令对方很尴尬,往往有采购人员认为供应商是有求于自己,自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人,不知所措,也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息,反而让你争取不到更好的交易条件。 无精打采 采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了,但这时依然要保持职业面貌。
不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。 仓促草率 工作必须是基于良好的计划管理,仓促草率的后果之一是:被供应商认为是对他的不重视,从而无法赢得对方的尊重。 过分紧张 过分紧张是缺乏经验和自信的信号,通常供应商会觉得遇到了生手,好欺负,一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线,可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。
贪得无厌 工作中,在合法合理的范围里,聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员,遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德,也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益,而非短期利益。 玩弄权术 不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己,因为时间会使真相暴露,别人最终会给你下一个结论。
“男不娶销售，女不嫁采购”谈谈你的理解是什么？
这个问题其实也是经验之谈！为什么男人不要去销售，因为不管哪种销售都是需要求人的，求人就需要各种手段，女人最管用的手段那就是色诱啦！真实案例，我当时实习是在一家县级医院，跟着一位快退休老主任！每天都有一名女销售来找他，这名女销售25-6岁吧，我现在记忆深刻，（当时正是荷尔蒙爆棚的时候）。这名女销售每天低胸，每次来就到主任办公桌前落座，把两个大胸放在主任办公桌上，我不知道老主任是什么感觉，我每次是鼻子快流血！每次看得我都不好意思，小脸通红通红的！在人前都这样，人后小姐姐不知为了业绩可以做点啥，自己脑补去吧！假如这小姐姐以后嫁给你了，你知道她以前会点啥？很多行业销售都一样，所以娶销售小姐姐那是真爱！为什么男不嫁采购呢，其实道理也很好理解，一帮各个部门的采购都是个吃香的差事，跟上面的销售那是珠联璧合！多少个销售的小姐姐等着送上门啊！你嫁给一个男采购，你的心是得有多大啊！你得忍受得住你老公外面花天酒地！还得容得下小三，想想就觉得当一名采购绝对称得上人生赢家！留下您的观点，绝对赞同的，来一下！祝您以后当采购！?。
领导指定的供应商出问题，同事不知情怪自己采购出了问题，该怎么办？
我是酒店采购的，我就自身经验来回答。①做采购第一是要会保护自己。这是我入行时我师傅教我的第一条准则。②做采购的脑子一定要活，不能死脑筋。这是入行时教我的第二条准则。③做采购的要坚持自己的底线，最好大家都过得去如果你让我过不去都别想过去。就这件事的处理首先坚决不能背锅，采购的圈子太特么小了，这个锅背了等于毁了自己以后发展的道路。
你可以扯其他的分散注意力然后隐晦的点一下这个内情。然后请注意，这种事情知道可以用也可以但是不要掺和，就我们部门而言有这种供应商，没办法，正常叫货就好其他别问出了问题大老板回解决，他比你更担心影响。如果同事还是死缠烂打那么大家都别想好过，是时候跟大老板表忠心了。都是成年人，都为自己行为负责。（不要把最大的总经理当傻子，眼睛很亮的）。
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