所以知道对方的谈判底牌，也就获得了我们更多谈判的筹码。10、精确打击通过客户表现出来的综合信息，经过加工，理解客户的想法，把握谈判的进度和节奏、火候，把握谈判的要点，实施精确打击，那么客户加盟的意愿也就是一顺间的事，要不很容易错失谈判最好的时机。
招商谈判应该注意那些问题？
1、引导、排除法实地店铺拓展，由于市场上的项目和品牌非常的多，客户就会在各的点上进行横向的比较（支持的各项政策、投资的风险、投入资金的大小、加盟的门槛高低、加盟的条件、、、）。那么如何让客户选择我们这个项目呢？用排除法来让客户自动的选择我们的品牌。你可以先和客户交朋友，同他聊聊他现在所做生意的现状，然后帮他分析他现在所做生意方面的困惑在哪里，让他建立对你的认同。
然后引导他如何选择项目，第一帮他选择行业（通过各种举例论证，首先让他认同这个行业是他所要选择的第一行业）。第二，帮他品牌（分析我们自己的竞争优势，做其他品牌的劣势，这样又让他认同他必须选择我们品牌才有投资的保障，这样就把他的投资范围进一步的缩小）。2、归类法通常我们的意向客户都会列举很多其他品牌来同我们比较他们的加盟优惠条件，这样容易无休止的在这方面打转，为了能更快帮他们分析这类品牌同我们的比较分析，可采取归类的办法，这样就可以把他们归为几类，也就没必要的去同他们进行各个品牌的比较，也能缩短谈判的进程。
结合客户所在区域市场的特点，进行各类品牌的比较，这样也才不会让客户拿具体的品牌，不断的来比较。这样客户提哪类品牌，我们就可以针对性的通过分析这类品牌的劣势和他所处区域能不能适应这类品牌来进行比较。3、造梦画饼从古至今，多少能人义士，为了理想，为了梦想而义无反顾。而商人追求的是最大化的商业利益，只要有利可图，那么所有的投入都是不值一提的。
如何把我们自己的项目塑造成完美的投资项目，这就要求我们如何向客户灌输我们的美好前景了和投资保障了。这里需要的不仅要有光明前景的塑造，也需要描述我们从哪方面来保障达成目标的策略，比如我们的产品优势、我们的门店管理优势等，这样可信度就会比较高，客户也就能看得到摸得着。4、逆向思维和操作现在有一条信条叫“客户是上帝”，个人认为是错的，因为上帝就要无休止的满足他的要求，而如果我们把客户当上帝，那么我们是没办法满足上帝的各种要求的。
那么即然当上帝有那么大的好处，那么如果我们让客户把我们当上帝，那么是不是反过来，也就是上帝就可以提要求（店铺位置、面积、投资的大小，支持政策的压缩等），而客户不能提要求了呀。5、主动出击我们和客户沟通，通常会问很多问题，了解我们的各种加盟条件、加盟政策，通常是客户问，而我们被动的答复，这样我们就会陷于被动的地位，那么客户也会往往因为我们的加盟门槛比别人高，支持比同行少，而对品牌失去兴趣。
如果一开始，我们就开始反问客户店铺的位置、面积、租金、能投入的资金，销售的最低任务额、加盟、开业的时间点等，并介绍我们品牌对这些因素的要求，达到这些要求能产生的回报和收益，这样通常客户就会根据自已的情况来对号入座，客户有些在某些方面达不到要求的话，即然他就不敢多提支持了，而会想着达不到我们要求的话，我们是否会让他加盟的问题了。
即使客户在各方面都很到位，我们也需要在某些方面提更高的要求，比果客户有一个30平米的店，他会拿出来说，位置很大，那你就可以说，面积达到50平米的才算比较理想，位置不错的话，也要说一般，并举例哪个路段会更好等等。总之，让客户永远都达不到我们的要求。6、知已知彼谈判就像打牌一样，要打赢，除了抓到一副好牌、有较好的技术，最重要的就是要知道对方的底牌，如果我们都知道了对方的底牌了，那么我们打赢、大赢的概率就会非常高，最少也是少输一点。
所以知道对方的谈判底牌，也就获得了我们更多谈判的筹码。那么如果获知客户的谈判的底牌呢？通过各种方法和手段了解到客户的各项信息：目前经营的品牌、经营的情况，对事业的规划、遇到的问题、这些经营品牌的各种问题和弊端、销售的情况，有无店铺，店铺的各种信息，资金情况，目前在选择的各种项目及意向度等等。大家知道，对客户的情况了解得越多，我们也就好制定谈判的策略和合作的底线。
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