市场中如何真正把握“用户需求”？
有人想在美国加州的帕洛阿尔托开一家英式餐厅，理由是：没人在那里开英式餐厅，我们将拥有整个市场。行得通吗？除非这个市场明确需要英式食物，否则你去做，肯定是会失败的。但是，如果明确有这个需求，估计早就没你的事了，也不可能到现在还没有人去开，让你来捡漏。其实这样的情况太常见了，很多企业，就是靠着几个人在办公室中讨论，然后就找到了某种需求。
事实证明，大多数都是“伪需求”。我们常犯的错就是，喜欢将自己的痛点等同于市场的普遍需求。比如这种：舟哥，我毕业好几年了，己有家庭和孩子，做销售的时候长期出差在外，不满现状的我一直想创业。之前看到你说需求的文章，然后我去考察了下洗车行业。发现有一种全功能电脑洗车，比人工洗车我认为有优势，未来应该是趋势。
就是前期投入相差20倍，你说我加盟了能成功吗？在坐各位，如果是你，这个项目你投吗？洗车肯定是有需求的，而且还能在短期重复消费，看起来确实是个好项目。但是投入相差这样大，你的价格肯定没有优势。对于洗车的客户来说，真的会愿意花大价钱来体验全自动洗车吗？还有，制作头像肯定是有需求的，然后有人去做了个APP出来，可是忽略了一个问题，用户制作头像时，真的需要你的APP吗？美图秀秀很简单吧，真没啥技术含量，你去做个类似的试试？创业时，不但要知道别人成功的真正原因，还得分清楚哪些是用户的真实需求，哪些是坑你没商量。
有人想做教育行业：面试方法。主要针对大学毕业生，目标是帮助提高面试成功率。应该怎么分析？1、在所有面试人士当中，是不是大学生占比最多，除了学生之外，还有哪些人也有这个需求？把你能想到的人群，全部罗列出来，进行市调分析。2、你能满足什么需求?可能会有：做得不开心想换个公司、寻找更高的薪水、到更能实现价值的平台等。
把所有这些需求都做个对比，然后从自身最有优势的角度切入。3、为什么一定要跟你学?就算这个需求真实存在，但是为什么一定要找你？看书，看视频，找其他人不行吗？我们发现痛点后，一定要全面分析，再给出解决方案。有两个方向：第一：现有解决方案1、现有解决方案描述。2、现有方案市场占比。3、优势：该解决方案有什么优点。
用户需求到底是什么，又怎么去发掘需求？
我来回答你这个关于用户需求的问题。首先，先来看一个在市场营销行业广泛流传的案例，可以清晰的了解什么是真正的“需求”。一位老太太去买水果，她走到第一个水果摊前，老板向她询问想要买什么水果，老太太说想要买些李子。听到客户这样说，老板赶忙介绍：“我这里的李子又大又甜，特别好吃。”结果，老太太一听李子很甜，立马就离开了，这让水果摊的老板很是诧异。
老太太继续走到了第二个水果摊前，老板依旧问老太太需要什么水果，并向其介绍说自己店里有苹果、李子、香蕉等。老太太对老板说想买李子，这个老板没有和前一个老板一样说自己的李子很甜，而是向老太太介绍：店里的李子有小有大，有酸有甜，您要什么口味的?老太太说自己想要酸李子，老板就为老太太介绍了酸李子。老太太尝了口，发现李子果然很酸，很高兴，立刻就买了一斤。
然而，老太太并没有马上离开，而是继续在市场中逛，之后她又来到了另一个水果摊旁。和前两个卖水果的一样，老板问老太太需要什么水果，老太太回答道要买酸李子。这个老板感到很奇怪，别人来买李子都要甜的，为什么这位老太太却要酸的，于是，他就问老太太为什么要酸李子。老太太笑着回答：“我的儿媳怀孕了，他想要吃酸的。”老板抓住了这个聊天的机会，对老太太说：“您对您儿媳真好啊，儿媳想吃酸李子，说明他会给你生个大胖孙子，您要天天来买酸李子给她吃呀。
”老太太听了老板说的话很高兴。这时，这个老板又接着说：“其实，孕妇是非常需要补充维生素的，因为她需要为胎儿供给维生素，水果之中，猕猴桃含维生素最多，您应该经常给您的儿媳买猕猴桃，这样才能为您生一个健康漂亮的孙子。老太太听见猕猴桃对孕妇好，立马又买了一斤猕猴桃，并且在往后的日子中总是在这个水果摊买水果。
从这个案例中可以看到，客户的真实需求往往隐藏的很深，不是我们按“惯例”理解出来的。所以，找到客户的真实需求，对于我们的销售、服务或是产品开发至关重要。那么怎么去挖掘客户的真实需求呢？下面在通过一个市场营销行业的经典案例来理解一下。一个小伙子来五金店买钉子，买钉子是因为他想在家里挂一幅画，挂一幅画不是他热爱艺术，是因为他很孤单，想挂一个女性人物的肖像画来排解他的孤单。
他很孤单因为他没有女朋友，所以他真正的需求是个女朋友。所以作为五金店的老板，挖掘到了客户的真实需求“找个女朋友”，但是从业务上看，一个五金店老板，如果不想着怎么卖金属器械，而是研究牵线搭桥的话，那小店离倒闭也就不远了。从数据上看，想不想找女朋友，估计连自己七姑八姨都懒得说，又怎么会轻易告诉陌生人。这是个普遍的错误：误以为，用户需求挖掘，非得挖到别人不知道的八卦奇闻，才算有深度，非得满足很深层次的需求，才算是真需求。
实际上，只有极少数行业能如此深度的了解用户，能无限度的满足用户。比如金融行业，针对极高端客户的私人服务，或许能做到这一点（分行行长亲自开车送大客户儿子上学也不是啥新鲜事）。但，大部分企业业务范围有限，而且面对的是海量用户。因此，不能脱离业务实际，做太细腻深刻的挖掘。无论是业务上还是数据上，都做不到，也没有必要做到。
所以，用户需求挖掘的本质是：从有限的数据里，筛选关键区分维度，提升用户响应概率。我们要做的，不是搞清楚每个用户的，每个层次的需求。具体的办法是：1.进行客户分类，或者是分级，重要的客户对其进行服务和政策上的倾斜；2.进行业务分类，将自己公司的业务或者是产品进行分类，哪些产品或服务能满足什么样的客户需求；3.做出痛点假设，通过和客户沟通，作出关于用户痛点的假设，最好是有实例支撑和足够大的量化数据进行数据分析；4.挖掘数据和用户反馈，验证用户痛点的存在。
怎么去定位用户的真正的需求，避免伪需求？
有需求就有市场，有市场就有赚钱的商机。当形形色色的商机(需求)在创业者的眼前飘过时，创业者最好的办法就是冷静下来，然后三思而行，并从真正的商机所应具备的特征加以判断:首先是看它有没有一个合理的利润回报率；其次再看其是否有一个较长的生命周期和可持续发展的潜力；最后要看这个商机是否有很好的操作性和可控制性。
怎么找到顾客真实的潜在需求？要关注什么？
【灵兽山】观点：需求来自于人的欲望，产品是满足需求的载体和工具，很多需求都是隐藏的并不是表象的感知。比如顾客说需要苦丁茶，但苦丁茶是产品，而需求却是保健降压或减肥，因此感知和反馈的可能是伪需求。顾客只说了需要苦丁茶这个产品，这就影响了对用户真实需求的判断，找到真实潜在需求先要理解和深挖分析用户，之后通过设计优质的产品来实现，而在设计中还要关注情感诉求和化解麻烦等6个关键来实现。
一、充分理解用户并深挖分析潜在需求顾客真实的潜在需求凭想象是无法获取的，事实上很多所谓的需求，都是顾客或产品经理自己设计出来的。比如选择飞机出行的人会说因为飞机安全，但其实是因为机票打折和达到目的地效率高。也有不少用户提出来的需求，其实都是希望产品增加的功能而不是背后的真实需求。要找到真实潜在需求首先要理解用户，从浅层的用户以为的需求着手，再去深挖分析背后的真需求。
比如社区超市想让顾客提建议，顾客会说这个生鲜蔬果有点少，但增加了新品种后顾客也不买而去了旁边生鲜超市，因为顾客真需要的是价格和品质，品种丰富最多是一种体验。类似的情况并不少见，苦丁茶是产品而不是需求，真实需求是为了降血脂养生，如果这个时候产品方能够根据需求给顾客提供另一款类似的很不错的茶品，成交的几率就很大。
不要将自己或顾客自己想象和设计的产品当做需求是前提，这需要产品方通过提问深挖和分析，在这个基础上去设计能够满足需求的产品。二、关注为产品赋予情感并能化解麻烦通过提问调查、深挖分析感知到顾客真实需求后，重点是设计出来满足需求的产品，否则就算不上找到，因为产品还要经过后期测试等环节去验证需求真伪。好的产品并不是功能强大和品质优良，而是能掌控市场方向并赋予情感诉求的。
餐饮店最强的竞争力是菜品好吃不贵、卫生和体验好，然而这样并不一定会有更多的顾客。好吃不贵说明好吃和实惠，基本功能是有了，但如果有一些服务的温暖、惊喜、受尊重和轻松愉悦的体验感流量就不会少，这就是情感诉求。产品功能与情感诉求对产品同样重要，这就是产品的魔力。产品具有魔力还要有能化解顾客麻烦的能力，“真正的需求，在麻烦背后”这句话耳熟能详。
麻烦往往就是顾客的真实需求，在研究顾客需求时可以梳理需求线路图，从中找到顾客的麻烦。比如买房子无法把握程序，装修不懂得材料，出国留学不知道怎样选择等等，有必要解决的麻烦一定是真实需求。三、关注产品周边背景因素并去平均化满足真实需求的产品要取得成功还需要考虑周边的背景因素，也就是市场、资源、能力、和现今条件等，俗称天时地利人和。
生鲜电商和社区团购疫情前倒闭很多，不少资本都不在当做投资首选，但疫情后大量资本重新涌入，是因为疫情居家隔离再次触发和加深了到家服务和线上生鲜的习惯养成。这是时间和时机的问题，数字化新技术反倒不是问题。另外文化和资源也是背景重要因素，比如不同地区的生活习惯，当地的供应链资源等。没有好的背景因素这个土壤，即使是真实的需求也无法落地实现。
比如新能源汽车，如果没有政策引导和扶持估计都做不起来。关于去平均化，就是不要用一种需求提供给所有顾客，没有所谓的平均顾客，也没有平均的需求。如果这样做了，其结果是提供了很多无用功能，错过很多实际需求以及完全错误的定位。这就导致无法满足真实需求，提供差异化产品和服务，在完成第一步后可以逐次增加品类不断充盈。
四、关注激发点并有持续创新迭代能力顾客的潜在需求隐藏的很深，有时即使产品就在眼前都不一定会关注，惯性和疑虑等都是原因之一，因此需要用体验和营销将真实需求激发出来。前述提到产品功能和情感诉求构成了真实需求，产品功能激发的重点是让顾客使用。比如免费品尝和试用等。只要让顾客接触上就有机会激发潜在需求，后续就可以有更多方法了。
产品功能需要体验，情感诉求就需要营销，比如产品颜值和亲情等，都可以通过营销设计出能够唤醒顾客需求的方案。真正需求并不是产品出来就水到渠成获取的，需要通过体验和营销来推动需求的触发。产品能够满足真实需求，但却挡不住后来者的模仿和跟随。顾客、用户和客户的需求也都是在不断变化的，只是找到真实需求而无法升级和深入以及改善，产品一定会被后来者替代。
可见，产品在经过单一定性、不断优化和价值提供多元化后，更需要持续创新和迭代，从而将对手甩开，不断满足新的顾客需求。五、思考和总结找到顾客真实的潜在需求，需要与顾客的亲密接触，提问、访谈、问卷等前置方法是免不了的，之后的深度挖掘和有效分析才能找到背后的真实需求。产品功能和情感诉求是基础、化解顾客麻烦并在适度的时机入市，用差异化产品避免平均化，并通过体验和营销激发顾客行为，持之以恒的多元化创新，关注这6点并将之连通在一起才能够找到满足真实需求。
需求是一切的基础，怎样更好地理解用户做出好产品？
【灵兽山】观点：需求是产品的基础，当用户产生某种需求就会寻找产品。不过产品往往并不能满足用户。这是因为对用户的需求理解不够，这个理解是多维度深层次的，甚至有些需求用户都不是很清楚。不过一旦能触发用户潜在需求，通过极致体验将提高用户忠诚度，这一定是个好产品。一、区分用户显性和隐性需求，用真实痛点构建产品形态需求大部分能被用户自己找到，比如生活用品、专业书籍和心仪的健身馆，这些都是显性需求用户自己很清楚。
也有些表面上的需求，用户其实并不知道有偏差，比如便利店生意不好，经营者会认为是竞争者导致的，但真实问题其实是商品结构和社交零售无法支持经营。也有一种需求因为使用频率很低，往往用户不够了解有陌生感甚至抵触，比如购房要经历的相关手续不仅繁琐还浪费时间，出国留学异国置业不知所以还存在风险。这种低频需求用户可以通过周边了解，但深入的出国留学和置业却是显性的陌生需求。
显性和隐性需求其实是一个用户痛点的问题，同时延伸对用户的理解。显性需求特点是产品形态趋向众所周知，这样产品形态通过自媒体带货，功能关键字推广可以呈现。而隐性需求很大程度是服务型产品，产品形态的基础是用户需求痛点，比如便利店生意提升，供应链商品调整和数字化改造，其实是服务产品形态，而不是商品供应商。二、解构用户需求的内在逻辑，设计产品模式确定产品结构显性和隐性需求，高频和低频需求经常出现交叉。
比如便利店需要商品差异化和服务化，这种能力很多店并不具备，甚至早已放弃学习，在无法解决问题时就会找专业人士解题，是个低频需求。但便利店平常的运营维护和流程管控，这些标准化的内容可以通过培训来实现，这是高频需求。咨询解题和培训结合就是用户需求的内在逻辑。咨询 培训是产品结构，咨询服务中的供应链管理 社交数字化就是产品模式。
能够满足用户需求，就是充分理解用户找到隐性需求。便利店引流活动是产品结构的组成部分，但恐怕不是产品的主要部分。因为社交APP和小程序往往能解决这个问题，真正能给便利店带来价值的，是商品差异化规避竞争带来的利润，和服务化的异业联盟实现的收益分成。形成体系持久盈利才是便利店要的，因此这个产品结构中最重要的是供应链资源的整合。
三、梳理优化产品交易结构，设计有效的商业模式所有的商业模式，都是对信息流和资金流以及物流的重新组合，是对交易结构的再造。产品属性不同商业模式千差万别，生鲜电商盒马鲜生利用双线流量，突破了线下店铺的坪效瓶颈。共享教室的分时复用，从高频中频到低频实现不同场景的切入。盒马鲜生是新零售，分时复用是共享经济，它们的核心是对交易结构进行了重组再造。
盒马鲜生通过APP将信息流和资金流组合在一起，实现结算和物流的对接直至完成闭环。在确定用户真实需求并深度理解用户这个基础上，设计有效的商业模式是打磨好产品的重点。产品追求流量是不变的，在商业模式的设计中，怎样设计出高频产品来带动低频产品，是获取流量完成转化的核心，这个过程其实也是好产品诞生的阶段。四、结语用户真实的需求痛点，是一切商业的原点，但仅仅找到原点并不是真的理解用户。
确认用户的显性和隐性需求，是确定产品形态的基础，这是产品定性阶段。想要满足用户需求要洞察其内在逻辑，从而对产品的模式和结构进行梳理构建，这个是产品设计环节。将好产品的价值放大，通过对用户价值和资源以及能力的连接，设计有竞争力的商业模式，并通过不断创新打造核心竞争能力。商业思维已从产品思维转向用户思维，一切的商业目的都是用户获益，只有充分剖析需求来设计产品，并完成商业模式打造，才能在理解用户中完成好产品的创造。
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