如何为销售人员设立激励机制？
一个有效团队的建设应该经过基础建设、领导的选择、销售队伍目标管理、经理人管理下属的方法四个步骤。1、基础建设，即团队的目标、定位、职权划分、计划、人员五要素的建设目标是为了是团队的绩效大于团队成员个人绩效总和，定位是对团队的组织形式的定位，职权划分是团队负有的责任和应享有的权利，计划是团队成员对整个团队的责任，权利的分配，人员是基础建设的基础元素。
2、领导选择，一个优秀的领导应该做到以下几点（1）意识到领导的责任（2）发挥领导作用（3）加强管理（4）彻底加强事前管理（5）确立领导的自主性和主导性（6）具有领导应有的行为标准3、销售队伍的目标管理，执行销售团队的目标管理的步骤可分为设定销售团队目标、执行销售团队目标、评估与修正销售团队的目标和目标管理的惩罚，销售团队的目标管理评估方法一般使用4W1H法。
4、经理人管理下属的方法，每一个经理人有自己的管理核心理念，执行 我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。
而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。 我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。
从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。 我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光的。
销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。
业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。 构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。 我们经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头中。
销售人员如何提高销售语言技巧并激发顾客的兴趣？
此问题本身恰恰说明了：部分朋友对于销售理念的模糊与混乱哦！借此问题帮大家梳理一下激发客户兴趣的逻辑、原理吧。只有透彻的理解了客户产生兴趣的心理规律与脉络，才能做好销售！注意！——如果老鬼顺着您略带混乱思维下的问题去回答，对您以及很多从事销售的朋友而言，其实是不负责任的。因为，搞清楚一些有关销售的最核心理念并且同时发力，才能逐渐成为销售高手！一、厘清一个大脉络：“客户产生兴趣”是一个层层突破、递进才能达到的目标！注意：以下几个方面缺一不可！不要搞什么重要性排序！不要去分哪个是重点，哪个可以稍微放松！1、第一位的就是对销售人员个人的接纳，这一关过不去，一切都免谈了这是几乎所有销售人员都听说过的一句话，也是很多人自认为知道、理解的一句话。
但真正做到，不容易！有一种说法：同样的一句话，不同的两个人说出来之后，给别人的印象、感觉、效果、被信任程度、被接纳可能性等等方面会有天壤之别！为什么会有这样的差异？原因很简单：就在于说出同样一句话的这两个人——他们个人身上所综合呈现出来的“感觉”是不同的！因此，我们在与客户接触之初所展现在客户面前的形象、仪表、举止、神态、眼神、肢体动作等等，起到了无法衡量的重要作用！或许两个业务人员都穿着统一的工装在接待客户，但这两个业务人员给人的感觉也是有很大差异的。
——那是工装之外个人魅力的一种综合因素影响。更甚者：有些人的语言、话术并不精到。单单就语言表达能力、沟通能力而言，可能并不算最好的，但他们的业绩可能会超过某些销售话术很厉害的人！因为，他们的神态、举止、语气等等所传达的自信、从容、谦和等等，可能比语言的力量还要强大！因此，让客户接纳我们个人，信赖、认可我们，这是最大的前提！举一个活脱脱的例子：一位口才一流、话术精到的销售人员，如果与客户沟通时眼镜做喜欢左顾右盼，可能就因为这一个小毛病，会让客户感觉其可信度比较低。
弄不好还会让客户感觉这个家伙就是嘴皮子好使，在骗我、蒙我......这不就麻烦了嘛！语言的力量，只占到了沟通效果的百分之三十而已！其他的百分之七十，全部是“非语言”的成分——这一点请牢牢记住！不要舍本琢磨的忽略了在“非语言”方面的雕琢，否则就得不偿失了。老鬼曾经专门讲过一个系列课：仪式感的力量。那是销售高手不可说、不是技巧的技巧，也是让销售成交率提升最核心的技能之一。
“仪式感”的内容，与话术没太大关系。这不是用来对销售话术进行锦上添花的，而是必不可少的要素。2、与产品有关的相关交流、互动！无论初期的产品介绍，还是之后与客户交流过程中一系列的客户问题、异议、疑义、观点看法、拒绝理由的回应、互动，其中都涉及到了大量的销售话术。这个阶段自己的专业知识提取、临场反应能力等等，是异常关键的。
这一步做不到位，对产品的“信任、了解”都做不到！别指望让客户“感兴趣”！3、（其实是第二点中必不可少的一个要素而已）在与客户交流互动过程中，敢于引导话题↑ ↑ ↑这一点，是销售高手沟通的精髓所在！很多销售人员属于被动应答的交流状态。而真正的销售高手，是敢于主动的发起话题、引导话题的！例如，在回应了客户的某个问题之后，绝不会总是被动等待客户给出的下一个“题目”！因为高手能够看出来、悟出来：有些客户是在打太极！他们在兜圈子，全是一些“非核心”的问题、话题。
一个不敢主动引导新话题、有价值话题的销售人员，不可能让客户内心里升起对他们的尊重！4、提取有关产品、服务、客户需求等等各个方面的“客户核心关注点、痛点”是精髓中的精髓无论身处任何行业，从事何种产品或服务的销售，都需要认真的研究、琢磨客户的核心关注点、核心痛点。核心关注点，是引起客户兴趣度非常重要的内容。
很多销售人员没有提取、提炼出自己所面对客户群体的核心关注点，造成了自己与客户沟通过程中总是“打不到靶心”，客户自然不把你当回事儿。而核心痛点，是促进客户最终选择与我们合作或者购买我们产品的要素。请不要说自己销售的产品很普通，没有什么地方可以作为客户的核心关注点！这篇文章老鬼先告诉你这一点的重要性，有时间会专门系统阐述的。
一篇文章根本讲不完的，望理解。5、商业客户开发时，日常的公关处理能力很多人没有意识到这一点。其实，很多时候客户不是不知道、不认可你的产品，而是双方的距离感太大，客户对于销售人员个人的认可、接纳不够。造成了没兴趣和你谈合作，自然对你的产品没兴趣了！因为：几乎任何企业的产品都是可以被替代的！并非我们的产品一定是市场上最强的、最能够打动客户的。
因此，日常公关到位了，对销售人员这个人接纳了，对你的产品自然也会逐渐感兴趣。二、销售话术的技巧，是与自己雄厚的产品知识、行业知识、竞争对手信息等等密不可分的！不是单纯的“口才”那么简单！老鬼举一个典型的例子，您就明白了：一位销售人员前几天非常焦急的希望我们帮他出主意解决一个困局：他们公司所提供的同样的一种系统服务，一家客户的成交单价比另一家高出了50%！结果那家多付费的企业客户知道了，责问这家公司为什么如此区别对待，要求给出合理解释，甚至要求退款.......这位销售人员彻底蒙了，找老鬼帮忙找到合适的向客户解释的理由。
此时肯定需要一套说辞，否则不仅要给客户退款，还要承受因此给企业带来的不良社会影响。单价相差50%啊！这不是小数目。这种问题，单单靠话术，根本解决不了！因此，结合他们提供的服务、产品特点、时间节点不同、市场环境不同等等各种要素，才能合情合理的给与客户解释。并且让客户心服口服。上面案例是用来说明：销售话术，绝对不是别人告诉我们几个绝招、诀窍、机智新颖的辩解，就能搞定客户的。
其中一定有扎实的专业知识、行业知识、竞品信息等等的支撑！切记这一点！肚里有“干货”，才能谈“提升话术”的问题！三、这一点是老鬼最中肯的建议：放弃“大问题”的思考与请教，“拆开”研究销售话术您一定保持平和心态哦！网络上已经有大量的文章来写“如何提升销售话术”了。可是每一篇文章顶多讲几个大原则、大理念、几个小窍门而已。
很多人看这类文章、视频都快用“成千上万篇”形容了！可实际效果如何？大家心里是有数的。要真的研究话术，让自己的销售话术脱胎换骨，那就请从现在开始沉下心来！按照销售的脉络、步骤，步步推进的思考、研究各个阶段需要的话术吧！分析研究自己所销售产品过程中，面对各种可能的问题应该如何应对。请不要觉着这样子很累、很烦。
只要您在某个行业、领域从事销售有一段时间了，您就会发现：其实与客户打交道，所面对的问题也就那么几百个而已！您每天研究一两个、两三个（有时间精力了还可以研究多一些），一个个小问题去雕琢，用不了半年您就成高手喽！而那些整天想着“大”问题，整天看“如何提升销售话术”文章的朋友们，可能一两年还在原地踏步呢！——现实就是这个样子，挺尴尬、挺无语的吧！好了，先说这么多吧。
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