三、步步为营，探出对方的“备胎”北京有个很有名的古玩市场，叫潘家园。在这里买东西，全靠讨价还价。有一回，我的朋友就跟我讲他是怎么横扫潘家园的。他说，不管对方开价多少，你都一律回：“100 元卖吗？”我说这也太夸张了吧，人家报5000元，我也砍到100元，人家不打我吗？他说，这你就不懂了吧。如果你说3000元，对方的固定台词一定是：“3000元？进货都进不来。
”你们再讨价还价，最后4000元成交了，其实他大赚。因为你根本不知道他花多少钱进的货。所以，你应该每次都回：“100元卖吗？”他就会觉得，再报3000元、4000元也没意义了，这个时候他给的价格，往往是他仅剩的那一点儿利润的价格。比如他800元的价格进的货，那么这时候他很可能就报1 000元的价格。这种情况下他的想法是，能卖就赚点儿，卖不了就算了。
这是因为，对方假装他的BATNA是3000元、4000元，其实只有800元。所以，你问的这个“100 元卖吗？”不是为了真的用100元去买，而是为了探出对方真实的BATNA。四、釜底抽薪，削弱对方的“备胎”我们在谈判中最容易碰到对方拿BATNA说事儿的情况了。这个时候，直接接受或者退让都不是好办法，最聪明的应对方式是削弱对方的BATNA。
比方说，我是A公司，找你采购产品，你嫌我给的采购价格低了，你可以说：“另外还有一家B公司，他们给的价格比我要高很多。”这就是典型的利用BATNA谈判的方法。这个时候，我要削弱你的BATNA，就会拿出之前收集好的背景信息，告诉你：“是，B公司给的价格确实不低，但是他们的账期比我们长半年，而且他们的付款信誉特别差，你要真跟他们合作，能不能拿到钱都不一定。
”这时候，你就会发现，再拿B公司来跟我谈，已经占不到任何好处了，因为你的BATNA已经被我变相削弱了，于是整个谈判又回到了我的节奏。一句话理解就是：谈判之前，先骑驴找马找好自己的“备胎”，再通过“备胎”探出对方的BATNA，紧接着找机会削弱对方的BATNA，最终谈判成功。怎么样，谈判是不是蛮好玩的？ 五、在找“备胎”前，先做足功课这个BATNA呢，其实是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在1981年提出的谈判思维，是指假如当前的谈判破裂，你找别人就能够拿到的最好条件。
但蒋老师在这里可不是鼓励你盲目的拿着这套方案就去和别人谈判。所谓“知己知彼，百战不殆”，《孙子兵法》中的这个道理，放在当今的谈判上依然适用。从广义上来看，谈判信息包括：双方的经营状况、信用记录、财务健康度、市场声誉，还有谈判者的风格、喜好、权限范围等等......这里面任何一条用好了，都能起到至关面重的作用。
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