从狭义上来看，我们最应该关注的谈判信息就是对方在这冲谈判中的预期目标和底线，这条底线也就是对方的BATNA。怎么做到知己知彼呢？我们依然举个例子，比方说你去一家公司面试，那么面试官A有没有在公开场合说过应该用什么样的人，他是喜欢侃侃而谈还是低调内敛？他们从上到下的商业战略是什么？为了这个战略，他们希望做怎样的布局？这种布局可以怎么利用？总的来说，每一次谈判都有很多信息是可以提前了解的，这也是为什么成大事者，从来不打无准备之仗。
六、找到“备胎”后，狮子大开口很多人说，谈判桌上千万不能先出价，先张口喊价就输了，其实不见得。先出价的一方能够最大化地利用场面上的信息不对称，给对方造成一种心理锚定，这就相当于下棋执先手。狮子大开口至少有三个好处：首先，万一遇上一位根本不差钱的土财主，完全不想浪费时间在讨价还价上，说不定就直接答应了，虽然很渺茫，但这种可能性不能主观地放过；其次，大开口可以给你留出足够的谈判空间，允许你多做几次让步，从而避免过快地陷入僵局；最后，刚开始报出的价格和最终成交价的差距越大，谈判对手的心理感受自然就会越好。
比如，你报价1000元，最后500元成交，对方就会感觉占了大便宜，就会心情很好，这样双赢的局面也就更容易达成。七、拥有“备胎”后，吃惊大开口收集信息不仅需要关注对方所讲的内容，还要注意对方在沟通中显露的情绪状态，是轻松还是紧张，是淡定还是焦虑。有时一个眼神就能透露对方内心真实的想法。聪明的谈判者甚至还会伪装自己的情绪，从而向对手释放错误的信号。
最常用的一招叫作“习惯性惊讶”，也叫“吃惊大开口”。这里的开口，不是让你说什么，而只是把嘴巴张大。 什么意思？就是不管对方开的价合不合理，你都立刻表露出一副意料之外的表情，张大嘴巴，感觉很吃惊。这个小技巧在实战中尤其管用。八、“备胎”失效后，假装大开口一场谈判是赢是输，要看你能否争取到更多。有的时候，即使你已经迫不及待地想答应对方了，也得学会控制住自己，表现出一副不情愿的样子。
美国现任总统特朗普在他的第一本自传《交易的艺术》中讲过一个故事：1991 年，纽约地产市场即将崩盘，特朗普也陷入了财务危机，急需变卖资产筹集现金。这个时候，一位澳大利亚富翁对特朗普旗下的圣莫里兹酒店很有兴趣。按理说，资金链都快断了，对方出个价，只要差不多特朗普就应该赶紧脱手了。但他实际上是怎么做的呢？他再三声称自己对这家酒店偏爱有加，无论如何都希望将其留给自己的儿女。
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