企业要与大客户建立长期合作，首先要知道哪些是大客户，什么样的客户是大客户。这个过程可以借助CRM数据分析来完成，主要表现在对CRM中记录的信息进行选择性筛选，比如消费金额、合作期限、公司实力等。第一，大客户的资源一般都是战略资源，具有很强的市场引领作用和渠道号召作用；其次，大客户资源一般都是稀缺资源，同行一般都在争夺和抢占。因此，在企业竞争力的培育和发展方面，通过获取大客户资源，可以使企业得到很好的锻炼，使其在市场竞争中更加成熟，更耐摔跤；第三，获取大客户资源需要企业在管理和运营上下大功夫，管理和运营不到位的企业很难承接大客户给的邀约、产品、项目和服务；第四，通过与大客户打交道和商业博弈，企业还可以学习如何培养“新大客户”，如何更好地利用大客户的资源，从而轻松与大客户竞争！。
大客户管理的重要性有哪些？
客户与公司之间的关系，是一种相互促进，互惠共赢的合作关系。特别是跟优质大客户合作，能提升服务意识，提高管理水平，完善服务体系，同时也能带来丰厚的利润。一般来说，80%的项目收益来自于只占其客户总数20%的大客户。所以，实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。企业要与大客户建立长期合作，首先要清楚哪些是大客户，什么样的客户是大客户？这个过程可以借助CRM的数据分析来完成，主要表现为，通过CRM中记录的消费金额、合作周期、以及公司实力等信息进行选择性的筛选。
在识别出企业的大客户群体后，所要做的就是深入了解这些大客户的需求，并进行分类管理，制定具有针对性的回访跟踪服务机制，缩短与客户的距离，与客户进行有效的互动。针对这个回访跟踪服务机制，有以下三点建议。一、领导层面的走访机制。建立公司级领导的客户走访机制，本身就体现了对大客户的重点对待。供需双方领导的会面与沟通，可以就双方合作中的重大问题达成共识，从而在更长远和更广泛的层面推动供需双方的合作，对企业的发展具有战略性意义。
二、技术层次的走访和服务机制。企业向客户提供合格的产品，并不是业务活动的终结。产品在用户的使用效果，既影响到本次业务合作的圆满程度，又影响到下次能否实现业务延续。所以，建立技术走访和服务机制，一方面可以及时发现和解决产品使用过程中发生的问题;另一方面可以收集客户的使用信息和潜在要求，促进企业自身的产品质量改善，有利于下次向客户提供更优良的产品。
同时，通过技术交流可以夯实供需双方技术层面的合作基础，增进互信，持续共同提高。三、建立业务层面的走访和服务机制。业务工作是企业合作中最大的交流平台和基础性合作，业务人员是促进供需双方合作的催化剂。加强对大客户的业务走访和服务，可以加强双方的了解，拉近感情，及时处理琐碎问题，畅通办事渠道，推进业务发展。
大客户资源对企业的重要性都有哪些？
第一，大客户资源一般都是战略性资源，具有很强的市场带动作用和渠道号召作用；第二，大客户资源一般是稀缺性资源，同行之间一般都在争夺和抢占，所以，从企业竞争能力的培养和发展方面来讲，通过获取大客户资源，能够很好地锻炼企业，使其在市场竞争中更成熟、更抗摔打；第三，获取大客户资源，需要企业在管理和经营等方面下狠功夫，管理和经营不到位的企业很难承接住大客户给予的邀约、产品、项目和服务；第四，通过与大客户打交道和商业博弈，企业也能够学会怎样培养“新的大客户”，怎样更好的运用大客户这种资源，进而在与大客户的竞合共进中游刃有余！。
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