（五）单店情况调查餐饮店单店调查多聚焦牛奶销售情况调查（去年销量、今年销量、最近销量、上座率、翻台率等）与进店投资情况调查（是否收取进店费、门头费、展示费、促销费，具体标准是多少），通过了解其销售情况与投资情况，决定合作方式和投入方式。三、餐饮店开发5大原则餐饮终端的开发应本着宁缺毋滥的原则，将资源投放到刀刃上，通过调研，结合产品定位，有目标、有计划、有目的地选择适合开发的餐饮终端。
（一）产品匹配根据产品定位的价格带和目标群体，选择匹配的餐饮终端进行开发。（二）面中做点原则选择餐饮终端时，应考虑区域市场整体餐饮店分布的地理位置特点，整体布局，重在打点，即主抓样板街、样板区，以点打面，逐步推进，从而增强辐射能力。（三）销售回报原则调查终端最近的生意状况，生意长期较好、顾客入座率高且稳定、产品易于动销的店为首选；不宜选择生意一般且入场费高的终端和生意较差的终端。
（四）优先原则任何市场都有老字号的餐饮店，这种餐饮终端开业较早，在当地消费者心中有较好的口碑，生意稳定、影响力强，适宜将此类店作为目标。（五）支持形象包装原则在产品动销促进因素中，终端生动化包装起着积极作用，故选择餐饮终端时，应考虑该店能否支持整体形象包装和产品生动化建设，完全不支持的终端，应谨慎考虑。
四、餐饮店动销策略与方法没有动销一切都是空谈，产品铺到终端仅仅是库存的转移，唯有持续动销才是正道。（一）影响动销的因素一是产品因素。新产品口感是否适合，价格定位是否合理，包装档次能否支持价格，是否让消费者喜欢，产品结构的组合是否合理等。二是品牌因素。品牌知名度低，品牌推广力度低，餐饮终端氛围、生动化弱，对消费者视觉、心智触动低。
三是广告因素。产品卖点不突出，广告力度不够，不聚焦，冲击力不强，吸引不了消费者。四是公关因素。终端客情公关不到位，意见领袖公关不到位，缺失大事件公关活动或没有引爆点等。五是促销因素。促销活动频率低，促销活动力度低，消费者“不感冒”；促销活动形式不能引起消费者注意；促销信息传播不到位，消费者没有关注等。
六是终端因素。客情不到位，终端配合度低，不被重视或不被推荐；竞品在终端强势，没有销售机会或被竞品拦截等。七是人员因素。销售人员的素质与能力不足，工作积极性低，工作方法不正确，客情关系的处理与把握欠缺火候等。（二）餐饮店动销的策略一是竞品买断店。即只允许竞争品牌独家派驻促销人员、做促销活动。这样的店需强化客情关系，如强化对店内大堂经理、楼层经理、营销经理、领班、吧台服务员等客情关系与奖励；发展竞品暗促，加大奖励力度；进攻店内的常客消费者，通过店外公关拦截，让其转移消费；少量进货，提高拜访频率等。
二是独家促销店。即只允许本品牌独家派驻促销人员、做促销活动。这样的店要充分利用终端可利用的资源，如店内外形象包装，终端生动化，产品大陈列，建立良好、全面的客情关系；促销导购现场推销；压货、包量式促销活动；集中、密集的消费者促销活动等。三是同场促销店。多家品牌的促销人员共同驻店，共同举办促销活动。这样的店比的是谁做得更好，如建立良好、全面的客情关系，争取被店方主推；争取更好的产品陈列面、更多产品陈列数量、更多的终端形象营造点；更新颖、更有力、更频繁的促销活动；安排更好的促销人员，要求促销人员扩大活动面；发展暗促；获得最好的促销包厢等。
四是自然销售店。产品赊销陈列进店，主要靠店方销售，无论竞品还是本品都没必要派驻促销人员或不被允许派驻促销人员。这样的店看谁愿意多做一些，如良好、全面的客情关系；强化产品陈列、堆头陈列；终端氛围营销；发展暗促；加强终端促销活动，加强拜访等。（三）餐饮店动销的方法一是抓酒店常客。利用酒店经理、主管、吧台服务员收集、整理大客户信息，并针对大客户组织店外活动（开展主题性品鉴活动、赠送特殊礼品、赠饮等），让其转移消费。
二是客情公关。与餐饮店的老板、经理、领班、老板娘、服务员、采购、大厨、财务、核心消费者等建立良好的关系。三是发展暗促。把酒店能够直接接触消费者或有决定权的人发展成暗促，如大堂经理、楼层经理、领班、服务员、竞品促销人员等。四是促销活动。开展三方（酒店、本品、消费者）共赢的促销活动。最好具有爆炸性、价值性、利益性、传播性。
五是免费赠饮。举办目的性、规模性、集中性、时限性、传播性的赠饮活动，让大批消费者同时喝到，制造传播话题与引起消费者的注意。六是促销人员。把优秀的促销人员调到核心酒店，后期可考虑把中等促销人员调到核心酒店，把优秀促销人员调到重点酒店。七是业务人员。划区、划岗、划店、划目标到人，实施加压式管理，并明确核心酒店业务人员的工作内容、工作要求、工作频率，建好酒店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料，并把维护能力强的业务人员调到核心酒店，每人负责5~8家酒店。
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